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一項投資數百億元的產品,在正式進入市場幾個月後還讓消費者摸不著頭腦,不清楚產品為何物、又出自何方。中國聯通推出的CDMA手機就是這樣,在外界看來的『低調運作』中進入了悄無聲息、不尷不尬的境地。
不可否認,人們對中國聯通寄予了很多期望。比如打破電信壟斷、促進電信競爭、降低電信資費、帶動國內制造業發展等等。但這些願望實現的前提,就是聯通實力的不斷壯大。而拿到CDMA網絡的獨家運營權,對聯通來說很大程度上找到了趕超中國移動的制勝法寶。正如一些業界專家所指出的,沒有CDMA,聯通可能永遠居於第二;有了,它就有可能成為第一。
然而,市場營銷注重的是迅速而又充分地佔領消費陣地。聯通曾經提出,要『建出一個世界上最大最好的CDMA網絡』。不過,從他們低調的運作方式卻很難想象這種推進市場的力量。
就CDMA業務來說,聯通『低調』造成的實際效果是這樣的:對產品的前期宣傳不足影響了市場對『綠色手機』的預期熱情;接下來發生的手機斷檔事件給購買者當頭一盆冷水;而最近其上海和北京分公司推出的『零機價』預付話費的『美麗餡餅』則讓期待已久的消費者徹底失去了耐心。
然而,面對各種批評,聯通以及它旗下的新時空公司似乎也沒有做出很積極的反應,索性要『沈默到底』了。
技術進步是迅猛而又無情的,一代產品若不能在第一時間交到用戶手中,充分實現其價值,那麼就很可能在等待中失去寶貴的市場份額,因為替代品時時刻刻在那裡等著你呢。消費者搞不懂什麼叫CDMA沒關系,聯通新時空是乾什麼的也不重要,因為他還可以選擇其他的產品,沒有CDMA,還可以考慮別的品種,大不了再回頭用GSM手機。況且,3G就在前面不遠處等著呢。
也許聯通新時空並不是刻意慢待消費者,他們的低調可能另有隱情,因為CDMA對於聯通來說,也並不是有百利而無一害。最大的問題是,CD-M A網絡建成後,聯通將同時擁有並運營GSM和CDMA兩個移動通信網絡。即使不考慮與中國移動的外部競爭,聯通也必須解決好自身內部兩個網間的競爭。
應該說,雙網並行這在世界上都是比較少見的。目前只有澳大利亞電信和香港和記黃埔等少數公司有雙網,處理不好的結果可能是兩個網互相搶奪客戶。
聯通副總裁呂建國對此曾有過解釋,聯通的策略是GSM網以大眾用戶為主,中高端為輔,而CDMA網一開始就注重發展中高端用戶。兩網的市場定位和目標市場在現階段是不一樣的。『這兩個網之間不存在彼此競爭的關系,而是一個相互補充、協同發展的有機整體』。
但一個不可否認的事實是,目前中高端用戶大多數集中在中國移動手中;如何從中國移動手中爭奪『中高端』,是聯通CDMA初期成功的關鍵。而從目前來看,對於中高端用戶的爭奪工作,聯通的力度離人們的預期還差得很遠,前不久聯通新時空調低今年的建設計劃也從另一方面印證了這一點。
選擇低調本是一種務實的表現,但一定要搞清楚自己是在乾什麼,無謂地『燒錢』固然不對,而選擇靜悄悄的出場方式無疑會讓自己產品的市場影響力大打折扣。因為做市場一定要快而狠,否則就只能落得個『輕輕地來又輕輕地去』的無奈結局。
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