提到保險銷售行業，很多人會投去異樣的眼光。正是為了消除這種“偏見”，銀保監會近期下發了《人身保險銷售行為管理辦法（征求意見稿）》（以下稱《管理辦法》），擬對保險公司、保險中介機構以及保險銷售人員的人身保險銷售前行為、銷售中行為、銷售後行為進行全流程規范。

　　銀保監會2月發布的《關於2021年底保險公司銷售從業人員執業登記情況的通報》顯示，截至2021年12月31日，全國保險公司在保險中介監管信息系統執業登記的銷售人員641.9萬人。其中，92家人身險公司執業登記銷售人員472.8萬人，佔比73.7%。

　　《管理辦法》不僅事關400多萬人身險銷售人員的飯碗，而且對於引導保險公司回歸關注保險產品本身而非渠道影響力至關重要。

　　采取分級管理機制

　　《管理辦法》最重要的變化就是，保險公司應按照行業協會的保險銷售人員資質標准建立相應的分級機制及分級管理，計劃將產品分為一類、二類和三類，第一類產品所有銷售人員均可銷售，第二類和第三類則需要滿足一定資格的銷售人員纔可銷售。

　　這樣做的主要目的或許是考驗保險銷售員的“真功夫”，很長時間以來，保險銷售員要在這個行業“混”下去的看家本領是“話術”，保險銷售員是否真正了解保險產品、是否能為客戶推薦適合其的產品相對並不那麼重要。但隨著保險行業的發展，保險銷售員只掌握死記硬背的“話術”就開始不靈了，很多新的產品需要更多的金融知識、醫療知識，僅依靠“話術”很容易誤導投保人。

　　保險產品和保險銷售人員的分級管理機制是2015年從業資格考試取消後，監管層再次對保險銷售人員建立新的標准，新的標准無疑將高於目前的總體水平。

　　在銷售端，根據產品的復雜程度和風險水平，保險公司只能實施差異化的產品銷售授權，這意味著新入行的保險銷售人員和無法拿到較高資質的保險銷售人員將難以獲得保費較高的復雜產品的銷售機會，或給代理人留存和新單銷售帶來一定的壓力。

　　長期來看，在保險產品和銷售人員的分級管理通過提高增員門檻和增加培訓後，保險公司非但不會遭遇太大的衝擊，同時這或使得個險銷售人員的專業化程度得到很大程度的提昇。

　　對於人身購買保險的消費者來說，如果分級制度一旦確立，未來在購買人身保險面對保險銷售人員時，首先要確認購買產品的等級和識別銷售人員是否合規，而後再開始洽談保險業務。

　　自保、互保成禁區

　　《管理辦法》的另一大看點是擬對“自保件”和“互保件”做出規范。

　　所謂“自保件”是指在職銷售人員作為投保人、被保險人或受益人的保險合同；“互保件”則是由在職銷售人員銷售，投保人、被保險人或受益人為另一名在職銷售人員的保險合同。

　　“自保件”和“互保件”的存在是因為保險銷售人員為了達成考核任務、應對業績壓力而產生的，已經是人身險行業內的“潛規則”。目前，絕大多數保險公司仍然將自保件和互保件計入考核之中。

　　“自保件”和“互保件”的存在一方面是因為部分基層分支機構的代理人，尤其是新入職員工存在通過“自保件”和“互保件”來完成績效考核、並套取傭金；另一方面，當購買了“自保件”和“互保件”的保險銷售人員離職後，往往將產生退保，甚至滋養出退保黑產，導致保險公司經營的可持續性變差。

　　為了糾正這一情況，《管理辦法》擬規定“保險公司、保險中介機構不得以購買人身保險產品作為保險銷售人員入司、轉正或晉級的條件，不得允許自保件和互保件參與任何形式的業績考核和業務競賽”，同時要求“明確自保件和互保件范圍、投保審批流程、傭金計提與考核規則、糾紛處理等內容”。

　　業內認為，《管理辦法》未來的推出印證了監管機構推動行業高質量長遠發展的決心，保險業的銷售隊伍正在經歷由重規模向重質量的結構性轉型。