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何謂“更衣室老大”?如果你是一個球迷,就懂得。通常一個球隊的精神領袖在賽後往往起着除教練之外的鼓勵隊友、緩和氣氛的作用,故被稱爲“更衣室老大”。
在建設銀行天津分行張克紅漢沽歐美小鎮支行這個平均年齡32歲的團隊中,張克紅便被大家推舉爲“更衣室老大”。這既是憑藉她年齡最長,工作20多年的資歷以及支行成立以來三朝元老的關係;更是憑藉她對客戶真誠的服務和卓越的營銷。且不說以前的成績,單說2013年第一季度旺季營銷,她就榮登了分行系統“二十佳”營銷能手。
既然憑藉的是服務和營銷,那一定有其獨到的地方,她如數家珍:“真誠。要站在客戶的角度分析產品,知道哪一類客戶適合哪一款產品,而且一定要讓客戶明白這款產品的優缺點,這樣推薦給客戶,說出來的話客戶才愛聽,客戶覺得踏實,才能放心地在這做業務。再有就是一定要多張口,我做的是高櫃櫃員,瞭解客戶的信息方面要比低櫃員工有優勢,因此在業務辦理過程中,我會不停地和客戶聊,外面等候的客戶多,就簡單地聊,然後把有潛力的客戶推薦給低櫃;等候的客戶少,就詳細地聊,直到打動客戶的心,成功簽單……”
客戶帶孩子來辦業務,她就從孩子聊起,一點點地聊到孩子的教育,再聊到教育保險,她的話語樸實,但是句句切合實際,都說到了客戶的心坎裏,讓客戶解除了戒備,從心裏接納她,認可她。
有一位在塘沽做買賣的外地小老闆,只是在歐美小鎮支行做一些零星的存取款業務。辦理業務過程中,張克紅通過聊天瞭解到他是街對面某家銀行的VIP客戶,就拿出她能聊的本事,一點一點地滲透,經過半年多的努力,歷經多個回合的“較量”,終於,她的真誠和服務打動了客戶,他將存在他行的一百多萬元存款轉到了建行,還順帶着做了許多理財產品。
這兩年,網點陸續有新生力量注入,新員工到網點總是不好意思開口營銷,張克紅看着起急,一邊不斷地鼓勵他們,一邊不傳授經驗,慢慢地,新員工從她那學到了很多與客戶打交道的技巧,張口營銷了,業績上來了。如今,支行已步入“三綜合”的軌道,她繼續着“更衣室老大”的作用,有時間就協助行領導和客戶經理營銷對公客戶。
是啊,就是這位已到中年的“更衣室老大”,用她樂觀、執着和不服輸的勁頭堅守着那份榮耀與職責。