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從去年底開始,就有保險公司在制定今年的增員方案,分配增員任務,設計增員話術。作爲與保費收入正相關的營銷員數量,向來爲各險企所重視。
據記者瞭解,雖然2013年各險企使盡渾身解數增員,比如推薦入職送話費、增員一個人就有提成等。然而,去年營銷員留存率依然很低,部分險企流失的營銷員甚至是在職營銷員的近兩倍。
驚人的流失率
記者從某壽險分公司獲悉,在該公司工作一年成爲了一個分水嶺,該公司有超過60%的營銷員入職一年便離職了。在該公司工作時長超過3年的不足1%。
記者拿到的一份該公司營銷員留存率數據顯示,按照司齡來分,留存率在3個月以下的佔2.9%,3-6個月的佔25.3%,6-12個月佔34%,1-2年的佔28.1%,2-3年的佔9.2%,3年以上的佔0.6%。
另外,去年該公司一共有19282人離職,目前仍有10211員工在職,離職營銷員將近在職營銷員的兩倍。
從用工方式來看,全部爲委託代理,營銷員並沒有正式勞動合同。這意味着,這種勞動關係不受國家基本工資法律限制。
事實上,近年來營銷員的高脫落率一直困擾着險企。保監會統計數字顯示,2003-2009年,保險營銷員從128萬人增長至290萬人,平均年增幅約15%。而近年來伴隨着高流失率,營銷員增幅慢了下來。
根據4家上市險企的年報數據,截至2012年年底,中國人壽、中國平安、中國太保、新華保險的營銷員人數分別爲69.3萬、51.3萬、29.5萬、20.4萬,比2011年年底分別增加了8000人、29026人、3000人、2000人,增幅遠遠低於15%。
同時,保監會發布的《中國保險中介市場報告》顯示,營銷員實現的總保費收入逐年增加,但營銷員人均保費有一定的波動,這也說明,近年來總保費收入的增長主要靠人力增長的拉動,而非人均產能的提升。
“同時,保險公司營銷隊伍的大進大出現象嚴重,增員率和脫落率都比較高,保持在60%以上的高水平。”上述《報告》稱。
以中國人壽爲例。中國人壽個險營銷業務自1996年起步,原保險年保費從最初的11.2億元發展到2010年的1400多億元,營銷隊伍則由不到6萬人發展到2010年年末的70.7萬人,業務及人力增長均超過十倍。
另據統計,早在2004年,中國人壽的營銷隊伍已經達到66.8萬人,實現個險渠道保費收入760.7億元;之後的三四年間,營銷員人數一直保持在65萬人上下,增減均在1.5萬人以內。2008年,該公司的總營銷員從2007年的63.8萬人一舉攀升至73萬人,2009年更增長至歷史最高位的77.7萬人。但2010年,其營銷員數量又回落7.1萬人至70.6萬人,降幅超過9%。2012年繼續回落至69.3萬。增員瓶頸顯而易見。
對於營銷員高脫落率,中國人壽總裁萬峯並不諱言:“增員難不是中國人壽一家面臨的問題,全行業人力都在下降。”
各大險企如此重視增員,與他們的產能密不可分。
保監會發布的《2012年保險中介市場》顯示,截至2012年年底,全國保險營銷員累計實現保費收入6010.16億元,同比增長9.9%;佔總保費收入的38.8%,同比增加0.7個百分點。其中,全國財產險公司通過營銷員實現保費收入1175.08億元,同比下降2.3%;全國壽險公司通過營銷員實現保費收入4835.08億元,同比增長13.3%。
此外,壽險公司營銷員業務繼續上升,人均保費增幅較大。2012年,壽險公司通過營銷員渠道實現的保費佔總保費的比例由2011年的44.6%增至48.6%,同比上升4個百分點。
無奈的“保險蟑螂”
保險營銷員的頻繁跳槽、頻繁離職一直被業內外詬病,並被稱爲“保險蟑螂”、“保險跳蚤”。而近期記者獲得的數據顯示,大多數“保險蟑螂”和“保險跳蚤”是被業績考覈壓力“逼”出來的,對於“跳蚤”的身份,保險營銷員也有些無奈。
從上述壽險公司營銷員的離職原因來看,19282名離職人員中,有15000人被清退。也就是說將近80%的離職員工是由於維持不住業績考覈而離職,只有20%的營銷員是真正跳槽。
該公司的規定:代理人連續6個月“掛零”將遭公司清退;代理人在考覈月,支公司將通知每一人提醒考覈要求,並做好各層級的追蹤,至月末仍“掛零”者,若有意願繼續發展,給予1個月的保護期,開單即可保號,仍未達標者,將被清退,並提醒到公司辦理離司手續。
某壽險人士坦言,增員困難的根本原因在於佣金收入增長停滯,壽險營銷員的佣金收入從2005年到2012年並未出現明顯上漲。該人士認爲,可通過提高營銷員准入門檻、提高營銷員福利保障程度、改變現有首期佣金比例來提高營銷隊伍的穩定性。
多次更換保險公司的北京朝陽區某壽險營銷員自我調侃:數載保險心茫茫,常思量,更淒涼,兔死狗烹,何處話淒涼!縱使離職也要忙!爲客戶,仍擔當!夜半三更忽坐起,追憶往昔、心哇涼!默默無語,已無淚獨惆悵!