主持人：小微企業是國民經濟和社會發展的重要基礎，是創業富民的重要渠道，在擴大就業、增加收入、改善民生等方面具有舉足輕重的作用。然而長期以來，由於缺乏資金，小微企業的發展面臨瓶頸。近年來，在天津全市銀行業金融機構的共同努力下，小微企業金融服務工作取得了良好的效果。為此，北方網與天津銀監局聯合策劃推出『銀行助力小微企業高端訪談』，向廣大網友介紹天津各大銀行在為小微企業提供金融服務方面所做的工作，解讀小微企業金融服務存在的困難和風險，從專業的角度為小微企業融資『支招』。今天，我們很高興地邀請到了興業銀行天津分行企業金融總部小企業部負責人董偉，董總您好！

董偉：主持人好，北方網的網友朋友們，你們好。

主持人：首先請您介紹一下，興業銀行天津分行在支持小微企業發展、提昇小微企業金融服務水平方面做了哪些工作？取得了什麼樣的成效？

董偉：近年來，興業銀行天津分行牢固樹立『聚焦小微企業、相伴共同成長』的服務定位，按照『強戰略、固基礎、調結構、優服務』的原則，從戰略定位、體制機制、發展模式、作業流程、產品創新、風險防控等多個方面進行規范與創新，秉承『金融服務實體、服務創造價值』的理念，力促津城科技型小微企業快速發展。截至2013年6月末，興業銀行天津分行小微企業貸款餘額62.32億元，較年初增長15.34億元，增量高於上年同期10.4億元；小微企業貸款增速高於全行各項貸款增速32.13%。

一是強戰略，持續優化小微企業體制機制安排。我行認真落實總、分行黨委做出的『重心下沈，大力推動小微企業金融』的重要戰略，把握全行專業化改革的重要機遇，優化體制、健全機制，嚴格貫徹落實『六項機制』和『四單原則』的要求，不斷提昇我行小微企業金融服務的內生增長動力與專業化經營能力。

流程再造，立足構建高效的審批機制。一是在組織架構上實施『矩陣式管理』，分行小企業部接受分行考核並向總行小企業部匯報工作。二是在職能設置上，更為突出分行小企業部的服務推動功能，從信貸投向、平臺建設、信息共享、風險防控等方面出發，積極站在經營機構的角度換位思考，能幫則幫，想方設法推動經營機構業務發展。三是在作業模式上，按照全面風險管理原則，由客戶經理、業務助理、風險經理共同組成的『三位一體』業務團隊模式，由風險經理提前介入項目運作並伴隨整個業務流程，切實降低傳統授信模式盡職調查與風險評審兩大環節之間的信息不對稱風險。

目標導向，建立完善的激勵約束機制。一是匹配專項規模、設置專項獎勵，有效激發全行開展小微金融的積極性。二是堅持在市場營銷環節實施前端放開的態度，開展業務競賽，推動小微企業業務全行辦。三是持續優化風險金制度。我行充分發揮薪酬在風險管控中的導向作用，規范經營機構及客戶經理的盡職行為，促進我行小企業信用業務的穩健經營。

綜合考量，打造合理的風險定價機制。我行堅持從擔保方式、貸款期限等貸款利率的影響因子中進行綜合考量，較為充分的考量小微企業資金需求與承載能力，實行差別化風險定價政策，通過判斷每筆業務不同的風險緩釋措施以及整體業務風險程度來確定相應利率，並通過對小微企業提供綜合金融服務來提昇小企業的綜合貢獻度。

交叉防控，建立嚴格的違約信息通報機制。一是對每筆小微企業業務均進行現場與非現場的系統調查、交叉驗證，努力識別並防控業務風險；同時，通過內部管理系統對有違約記錄的客戶信息進行內部披露和動態維護。二是及時將所有小企業信貸客戶在分行的信貸相關信息及時登錄記載到人民銀行征信系統中，以便本地區的銀行業金融機構查詢，從而防范風險，改善整體信用環境。

二是固基礎，不斷夯實業務基礎與客戶基礎。根據小微企業生命周期和融資需求『短、小、頻、急』的特點，我行緊抓要素市場，按照『總體規劃、沙盤作業、模板營銷、目標管理』的要求，打造差異化競爭優勢。一是標准化、批量化。與市科委、國有擔保、工業園區、專業市場、商會協會等搭建合作平臺，通過對潛在目標客戶名單的有效梳理，制定營銷沙盤並對口發送各經營機構，推動業務拓展實現批量化營銷、批量化授信，進一步降低散單率。二是短流程、提效率。對小微企業作業模式進行系統性調整，按照『三位一體』業務模式，盡職調查與風險評審同步進行，不斷減少中間環節的簽批次數，提高作業效率。

客戶基礎，特別是優質客戶基礎是商業銀行業務持續發展的核心要素。我行按照『客戶細分、專項突破』的原則，對存量客戶與潛在客戶分別制定解決方案，增強客戶黏度。對於潛在客戶，我行在對存量合作平臺加深合作的基礎上，堅持『走出去、引進來』的原則，進一步加強已建立合作平臺的業務推動，以點帶線、以線成面，進一步擴充潛在目標客戶數據庫，提高客戶對接效率與成功率，努力推動新增客戶發展。對於存量客戶，我行嚴格紮實推進總、分行客戶昇級營銷計劃，建立客戶維護機制，通過建立數據分析模型對客戶提昇進行測算，按照落實到人、逐級監控的方式，推動客戶昇級優化。

三是調結構，持續優化客戶結構、產品結構與人員結構。《金融業發展和改革『十二五』規劃》中指出：金融支持經濟發展方式轉變和結構調整的任務十分艱巨，對中小企業等金融服務還存在一些薄弱環節。我們對此深表贊同，並采取『主動調整、持續優化』的策略，對客戶結構、產品結構、人員結構等進行調整與優化。

實事求是，穩步推進客戶結構調整。一是有序推進大、中、小、微型客戶結構的優化調整，加快推動小微型客戶、尤其是優質小微型客戶在我行客戶結構的佔比。二是快速推進小微企業客戶的內在結構調整，尤其是加大對天津市科技型中小企業的覆蓋度，截至2012年末，天津分行科技型中小企業貸款戶數108戶，貸款餘額26.85億元，仍有較大的發展空間（截至2012年末，天津市已認定科技型中小企業3.49萬家，其中年銷售收入億元以上的『小巨人』企業1828家）。

積極創新，不斷推進產品結構優化。伴隨著『巴塞爾協議Ⅲ』的穩步推進，資本節約是商業銀行面對的一大挑戰，而合規的產品創新既是提昇銀行客戶金融服務能力的重要手段，也是優化資本節約的重要方式。我行按照『自上而下與自下而上』相結合的原則，完善產品創新的頂層設計與基層推動，在符合監管規定的前提下，積極與產權交易中心、股權交易所、資產管理公司、證券公司、創業投資公司等機構創新合作，積極探索並推進打包貸款、投貸聯動、中小企業私募債等業務品種，通過信貸、類信貸產品推動，打通間接融資與直接融資渠道、逐步推動資金市場與資本市場的銜接。

以人為本，持續推進人員結構優化。興業銀行始終堅持『從嚴治行、專家辦行』的重要戰略原則，非常注重對優秀人纔的培養與引進，積極組建小微企業專營團隊，通過內部講師+外部專家相結合的培訓體系，使業務團隊做到『熟悉產品、熟悉市場、熟悉客戶、熟悉行業特點』，選擇行業內上下游優質小企業客戶立即著手開展業務合作，以搶佔市場、穩定客戶。

四是優服務，持續提昇小微金融專業化經營能力。我行認真落實監管機構對金融支持實體經濟，尤其是對實體型小微企業的各項政策，發揮信貸政策、信貸資源的引導作用。通過不斷提昇小微企業綜合化金融服務能力，持續提高小微企業金融的專業化經營能力與內生增長動力。

解放思想，努力破除傳統思維與慣性的束縛。隨著『巴三』的推進，商業銀行資本約束日趨嚴格，大中型客戶的議價能力進一步提高，商業銀行發展瓶頸進一步明顯。因此，必須要解放思想，將客戶目標進一步放大到具有廣闊發展空間的小微企業客戶群體，積極開展集群營銷、積少成多、模板復制，以標准化、工廠化的作業模式推動小微企業發展。

主動創新，不斷豐富小微企業金融服務體系。一是我行申請並獲得了總行專項授權，對納入《天津市科技型中小企業專項資金計劃》的科技型中小企業可以自行審批不超過1000萬元的信用免擔保業務。二是持續優化業務受理及批復周報制度，及時將項目審查進度進行公示，接受全行監督。三是從思想上認知小企業業務的風險屬性與風險邊界；要從行動上把握好小企業業務發展與風險防控的有效平衡。

主持人：謝謝董總詳盡的介紹，能不能請您舉一到兩個貴銀行為小微企業提供金融服務的案例？

董偉：我有兩個案例，一是天津天一熱處理有限公司。該公司是一家從事金屬零部件熱處理加工企業，其前身為天津第一機床總廠的熱處理廠，企業主要從事齒輪機床、精密傳動裝置、加工中心等產品零部件的熱處理加工，是天津市熱處理行業知名企業，具有一定的自主研發能力和較強的發展潛力。伴隨著行業分工逐步細化，許多企業將『熱處理』業務進行外包，這催生了該企業業務量的快速上昇，但是由於初始資金不足、機器設備老化等因素制約，企業有效生產能力無法滿足訂單的需求，資金鏈異常偏緊，嚴重影響了企業擴大生產的能力。因此，企業不得不向銀行提出授信申請。

我行對企業所處產業的發展方向、行業競爭狀況、企業經營情況等進行了調研與分析，為企業設計出一攬子個性化的金融服務方案，包括：第一，優化審批流程、提高審批效率。考慮到該企業對資金需求非常迫切，采取該行『迅捷貸』的理念，適用快速審批流程；鑒於該企業核心資產抵押不足，為該企業辦理興業『增級貸』，在企業核心資產的基礎上，結合其能夠提供的專利技術、銷售訂單等增信因素，通過信用增級提高企業綜合授信，加大對企業的支持力度。

第二，設計企業流程再造：向公司提供顧問式服務，協助其完善公司治理結構，提高決策的科學性與決策效率；規范企業財務管理，加強企業內部控制；結合企業經營特點，提出『工業服務』概念，並融合企業涉足『軟件服務以及電子商務』的經營思路，努力打造『大工業服務提供商』的戰略定位。

第三，通過業務合作，實現產業對接：企業下游客戶天津泊姆克有限公司、天津賽瑞機械設備有限公司等也是興業銀行客戶，通過興業銀行的平臺，加強了產業鏈上下游企業的業務合作緊密度。

通過業務合作，也成功幫助企業渡過經營困難，取得持續發展的動力。銀行資金到位後，該公司迅速引進新型設備、昇級技術方法，生產能力得到了較大的提昇，企業銷售收入增長迅猛。2010年-2012年銷售收入實現從600萬元、800萬元到1000萬元的三級跳；通過及時的信貸支持，使得企業煥發了新的活力，化解了企業潛在經營困境導致的裁員風險，保護了員工的合法權益；通過興業銀行顧問式的金融服務，幫助該企業逐步實現從傳統的加工制造型企業向『工業服務型』企業轉型，逐步實現傳統產業昇級；經過興業銀行的扶持，該企業積極申請天津市科技『小巨人』企業，企業步入快速發展通道；借助興業銀行提供的平臺，促進實體經濟產業鏈上下游企業對接；借助產業鏈金融，實現借款人、借款人下游客戶、銀行等的多方共贏。

二是天津市金全福自行車有限公司。該企業主要從事電動車的鞍座等配套產品，2010年獲得天津市著名商標稱號，並且通過自主研發獲得7項實用新型專利證書和2項外觀設計專利證書，同時獲得天津市自行車行業協會頒發的產品創新獎，此類產品在性能和國內市場佔有率上一直處於領先地位。

該企業是我行的長期合作客戶，在此筆科委打包貸款之前，我行已經對該企業進行了多次金融服務支持，對企業進行了詳細的盡職調查，尤其從電動自行車行業風險防控、企業實際運營狀況、市場競爭能力、盈利能力等多個方面進行細致分析。經過我行持續的金融服務支持，該企業規模快速增長，資產規模由2010年的約5900萬元增長到2012年的超過9000萬元，銷售收入由2010年的約9000萬元，增長到2012年超過1億元。同時，該企業建立自己的研發中心，申請了多項知識產權，並計劃與國外客戶開展合作，積極拓展國內外市場。

通過該類型信用免擔保貸款的信貸支持，我行一方面豐富對科技型中小企業的金融服務支持，幫助企業做大做強；另一方面也進一步深化了與天津市科委等部門的合作，實現了通過銀政合作平臺對優勢企業批量營銷、批量授信的目的。

主持人：通過董總的介紹，我們可以看出，興業銀行在支持小微企業發展方面，做了很多實事。實際上，小微企業分為很多種類型，如科技型企業、『三農』企業等。興業銀行是否有針對此類企業推出特別的政策措施？

董偉：我行非常重視對中小企業，尤其是科技型中小企業的綜合性金融服務，積極貫徹落實國家關於大力支持中小微企業發展的各項政策，從信貸政策、經營模式、產品創新等多個方面進行持續優化：

支持科技型中小企業發展的信貸政策包括：我行每年針對科技型中小企業安排一定規模的信貸資源，從信貸資源上保證科技型中小企業的信貸資金需求，確保我行中小企業信貸滿足『兩個不低於』的監管要求；對納入天津市科委科技型中小企業專項資金計劃的企業獲得了總行1000萬元信用免擔保貸款的專項授權，進一步提高了科技型中小企業的審批時效；根據我行業務流程，嚴格落實授信盡職要求，嚴格貫徹落實全面風險管理政策；針對科技型中小企業建立更具吸引力的獎勵政策，按照我行擬定的獎勵標准的最高層級對客戶經理進行獎勵，該獎勵標准在系統內甚至同業都是具有較強競爭力的；我行嚴格落實全面風險管理，進行信貸業務全流程風險防控，針對科技型中小企業的特點，設定較為合理的風險容忍度。

支持科技型中小企業的信貸產品創新包括：結合銀政合作平臺，打包發放信用貸款。鑒於我行入圍天津市科委信用免擔保打包貸款金融機構，因此，對今年已獲得立項為『天津市科技型中小技術創新項目』的科技型中小企業采取信用免擔保方式打包受理貸款業務，單筆貸款金額40萬元。截至2012年末，該項目已審批通過21戶。

立足產品創新，推廣我行優勢產品。我行在天津地區持續推廣興業『迅捷貸』、興業『增級貸』、興業『積分貸』等優勢產品，以興業『增級貸』為例，由對能夠提供個人住房、商業住房、工業廠房等核心資產以及存單、國債、應收賬款、專利權等主要資產為擔保方式的小企業客戶，結合其在我行的評級結果和能夠提供的信用增級因素，核定客戶核心資產的信用增級系數，在傳統授信額度的基礎上，再增加信用增級授信額度，進一步提高對企業的信貸支持力度。

主持人：那麼目前，小微企業業務在貴銀行總業務量中佔有怎樣的比重？未來是否有提昇的可能？

董偉：2013年，是我行深入推進『重心下沈』戰略的關鍵一年，我行將努力推動小微企業業務在我行業務總量的比重持續提昇：

在客戶結構方面：截至2013年6月末，小微企業客戶佔我行全部客戶總數的57.53%；小微企業授信客戶佔全部對公客戶數的44.35%；小微企業有效客戶佔全部對公客戶數的41.26%。

在貸款餘額方面：截至2013年6月末，興業銀行天津分行小微企業貸款餘額62.32億元，佔全部對公客戶貸款餘額的22.57%。

主持人：謝謝董總的介紹。雖然支持小微企業發展非常必要，但不可否認的是，小微企業融資難有其自身原因，如企業實力薄弱，抵押能力難達標等。請您從銀行的角度分析一下小微企業金融服務有怎樣的困難和風險？

董偉：小微企業融資難是一個較為復雜的問題，是由宏觀經濟、產業政策、產業結構、融資方式、信用體系等多方面因素綜合影響的，如果從銀行的角度來分析小微企業金融服務的困難與風險，我認為主要有以下幾點：

從外部環境看：一是全球經濟形勢不容樂觀，歐債危機持續發酵、以日本為代表的持續量化寬松等，對全球經濟形勢帶來較大的不確定性；二是我國宏觀經濟增速放緩，產業結構調整、環保等一系列結構性問題較為突出，經濟的弱復蘇可能將持續較長一段時間；三是我國企業的融資渠道相對單一，對以銀行為代表的間接融資渠道依賴度較高；四是我國社會信用體系建設有待進一步健全，較低的違約成本也將對資產質量造成較大的影響。

從企業自身看：一是小微企業自身存在財務規范性較差、缺乏足值抵押物、信息不對稱較為明顯等基本現狀；二是小微企業一般規模較小，產業鏈地位及議價能力相對較弱，抗風險能力與大中型企業相比也較弱。

從銀行方面看：一是在『存貸比』指標壓力下，存在『存款立行』的思維，與小微企業相比，大中型企業更易較多的存款沈淀；二是與大中型企業相比，小微企業單戶貢獻度較低，在傳統吃利差的慣性思維下，業務人員更傾向於對短期利益的追逐；三是小微企業存在風險點較多、信用體系覆蓋不健全等問題，再加上較為嚴格的風險容忍度監管要求，也在一定程度上束縛業務發展。

主持人：從小微企業的角度來講，在興業銀行申請貸款需要具備什麼樣的條件？需要准備哪些資料或證明文件？有哪些注意事項？

董偉：我行小微企業客戶准入的基本要求包括：符合法律法規、產業政策和環境保護要求，經工商行政管理部門核准登記且年檢合格的企業，各類從事經營活動的法人組織；有固定經營場所，產權關系明晰，依法合規經營，內部管理健全，產品適銷對路，具備履行合同、償還債務的能力，企業成長性好，盈利能力強；主要經營者品行端正，有良好的個人信譽，經營管理能力較強，具備行業從業經驗；經營性現金流充足，收入能夠完全覆蓋到期債務，能有效保障貸款的償還；持有人民銀行核發的有效貸款卡，無不良信用記錄，且在本行開立結算賬戶並以本行為主要結算銀行。

小微企業在我行申請貸款需准備的基本資料包括：借款人、擔保人應提供營業執照、組織機構代碼證書和年檢證明；貸款卡、銀行開戶情況；稅務部門年檢合格的稅務登記證明；能用於編制上年度和當期資產負債表、損益表、現金流量表的基本信息或已編制好的財務報表；企業法定代表人、實際控制人或主要股東個人身份證明、個人征信情況及必要的信息；驗資報告（原件及復印件）；公司客戶必須提供公司章程；授信申請書（借款人）等。

抵、質押物有關資料包括：管理機關頒發的權屬證明（原件及復印件）；有關抵、質押物價值評估報告（原件及復印件）；所有權人為個人的應提供身份證及婚姻證明等。

主持人：未來，興業銀行天津分行在扶持小微企業發展方面有哪些規劃？

董偉：針對小微企業，我行始終秉承『金融服務實體、服務創造價值』的理念，將在體制機制建設、業務流程優化、業務模式創新、特色產品創新等方面持續優化，打造具有興業特色的小微企業運營模式。

體制機制建設：一是把握全行專業化改革的機遇，深入推進小微企業體制機制改革，在分行小企業部組織架構完善基礎上，嚴格貫徹落實『六項機制』和『四單原則』的要求；二是持續優化小微企業業務授權體系，在風險可控的前提下適度擴大經營機構業務權限，縮短業務審批流程；三是保持較高的小微企業激勵約束機制，提高經營機構及業務人員開展小微企業的積極性。

業務流程優化：持續推進『三位一體』作業模式，堅持風險經理提前介入並實施全流程管理，提高審查審批效率與風險防控能力。

業務模式創新：堅持推進我行『集群營銷、沙盤作業、模板復制、批量拓展』的業務模式，一是從政府信用方面把握市場機會，與政府相關部門、工業園區管委會等平臺有效對接，構建多元化信用增級體系；二是借助貿易融資理念，積極開展產業鏈融資，以核心企業為中心，拓展其上下游優質小企業客戶群，利用好核心企業信用；三是從長期來看，大中型客戶業務趨於投行化，而小微企業客戶業務應借力於投貸聯動，要打通間接融資與直接融資，通過多元化金融服務，提高企業忠誠度，伴隨企業共同成長。

特色產品創新：按照『自上而下與自下而上』相結合的原則，完善產品創新的頂層設計與基層推動，在符合監管規定的前提下，積極與產權交易中心、股權交易所、資產管理公司、證券公司、創業投資公司等機構創新合作，積極探索並推進打包貸款、投貸聯動、中小企業私募債等業務品種，通過信貸、類信貸產品推動，打通間接融資與直接融資渠道、逐步推動資金市場與資本市場的銜接。

小微企業金融是未來商業銀行發展的重要領域，雖然道路會有曲折、甚至會有外部質疑與內部疑惑，但我深信：在總、分行黨委的戰略指引下、在外部監管激勵約束政策的推動下，我們興業人將始終堅守『聚焦小微企業、相伴共同成長』的戰略選擇，堅持金融服務實體經濟、不斷提高金融服務水平，為津城小微企業發展貢獻自己更大的力量。

主持人：今天，董總非常詳細地為廣大網友介紹了興業銀行天津分行在支持小微企業發展方面所作的工作、亮點及特色之處，也談到了小微企業金融服務的困難和風向，以及未來的規劃，讓大家更加了解和關注小微企業。非常感謝董總接受采訪，謝謝！。

董偉：謝謝主持人！再見！