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中國移動的M值積分、招商銀行信用卡積分、航空公司裡程、如家快捷酒店積分、支付寶積分……現代都市白領手裡的積分林林總總。問題在於,商戶之間的積分一般不能『通存通兌』。例如,招行信用卡(除航空聯名卡外)積分不能兌換國航、海航和南航等裡程,也不能兌換中國移動充值卡。
在網絡時代,許多『不可能』都成為了可能,積分的『通存通兌』也不例外。此前,北京晨報曾做了《白領迷上積分交換網站》的報道。其後,記者順藤摸瓜,找到了這一全新商業模式的操盤者——『積分通』網站創始人鄭君華。
創業前一直是外企白領的鄭君華抓住了積分這個小東西,准備用它創造大財富。在這個很小的細分市場,他能賺到錢嗎?
辭去高管職務進學校
鄭君華現年36歲,在2003年辭職之前,他一直在世界500強企業工作,並擔任高管,薪水和福利都令人羡慕。但他對記者表示:『這樣的工作狀態並不是我想要的。其實,很多人在工作一段時間後都會遇到瓶頸,不清楚未來職業規劃。在對自己進行了一番審視後,我選擇重新讀書和創業,要做自己的主人。』
鄭君華大學所學的專業是計算機。他在高考前一直希望學習經濟和管理。大學畢業後,他負責市場開發,與所學專業幾乎不沾邊。工作了一段時間後,鄭君華心裡起了波瀾:『我到底應該追求什麼?什麼樣的工作狀態纔屬於自己?』
鄭君華選擇攻讀EMBA,到長江商學院深造。做出這一選擇頗下了一番心思。蒙牛的牛根生、阿裡巴巴的馬雲和萬通地產的馮侖等商界大腕都是長江商學院的校友,就連喜劇明星趙本山也在這裡就讀。鄭君華看重的是由此獲得的人脈資源、教育經歷和思維方式。
EMBA學成後,鄭君華選擇創業。2005年,在一次聚會中,有朋友無意間聊到,如果有個平臺能將商戶積分互相交換,那該多好。言者無意,聽者有心。曾從事市場開發工作的鄭君華立刻嗅到了這一想法的商機。
他說:『國外企業很善於利用積分維護客戶對品牌的忠誠度。積分在中國的白領人群應該有很大的市場,但目前中國缺乏積分兌換的平臺。』就這樣,鄭君華和幾個30歲上下的年輕人合伙投資200萬元,注冊了公司,建起了『積分通』網站。
『樂點』實現多方共贏
個人手裡攢的積分種類太多是件煩心事,積分不夠多就兌換不到什麼禮品,有的禮品完全不合心意。
『煩心事』正中鄭君華下懷,積分通的目標就是積分『通存通兌』,其媒介是樂點。
鄭君華解釋說:只要你擁有積分通的賬戶,那麼不論是信用卡積分還是游戲網站積分,不論積分是你的還是別人的,都可以按照一定比例兌換成積分通的樂點,然後將樂點按照一定比例兌換航空裡程、點卡和實物禮品,甚至可以直接兌換電子紅包在網上消費。
他舉例說,某國航會員打算換1張北京飛成都的免費機票,需要花費1.8萬裡程,但其國航賬戶只有1.6萬裡程。此時,通過積分通,可以把招行信用卡積分或中國移動的積分兌換成樂點,再用樂點兌換0.2萬國航裡程,補足差額。
對商家而言,它們可以借助積分通獲得更多的忠實會員。積分通連接了兩頭的商戶,兩頭都能通過積分通為自己的會員提供增值服務。鄭君華認為,這種商業模式一舉多得,能夠實現各方的共贏。
至於積分通的生存和盈利。鄭君華解釋說,可以通過樂點消費的差價獲得利潤。例如,假設一個紙杯的標價為110個樂點,而實際成本是100個樂點,存在10個樂點的差價。積分通和它連接的合作商戶都有協議價。
先圈地後賺錢
對於積分通的盈利點和未來發展,鄭君華的思路一直很清晰。他具有理科學生的理性思維。
熟悉互聯網行業的人都知道,經過了十來年的發展,想在這個行當裡賺錢已經很不容易。積分通經營了近5年,累計投入接近1000萬元,如今只是盈虧平衡。但是,這在鄭君華看來是理所應當的,他似乎並不急著賺錢。
鄭君華說:『公司的盈利點其實並不在樂點。再過一段時間,我們將取消樂點消費的差價。我們的重點是,利用這些會員在積分通的消費記錄做數據庫營銷,做企業的生意,賺企業的大錢。』
他進一步解釋說,從表面上看,積分和積分之間的交換似乎很平常,但實際上存在很大的商業價值。積分通的會員在不同的商家間進行積分兌換和消費,而積分通會追蹤他們在支付寶和盛大等商戶的兌換(消費)記錄,並以此對會員進行定性,進行數據庫營銷。他認為,這一盈利模式很清晰,也很簡單。
他表示,到2008年時,積分通就不虧錢了。『目前我的主要任務就是「圈地」,尋找更多類似中國移動的大客戶合作,賺錢是兩三年後水到渠成的事兒。一旦遇到發展的機會,積分通就會實現橕杆跳似的發展,到時候上市也不是不可能。』
對所有風險投資說NO
『許多風險投資商(簡稱風投)找過我,問我是否要融資,都被我拒絕了。』在許多創業公司擠破腦袋爭奪風投的『繡球』時,鄭君華拒絕了所有風投的投資要求。『依據我們公司自身的情況,積分通是需要時間來熬的,需要等待市場的成熟和用戶的預熱,這不是錢可以解決的問題。』鄭君華冷靜地說。
雖然鄭君華將風投的大把鈔票拒之門外,但目前積分通仍然躲在北京城北的一個廉價寫字樓裡,員工總數不超過30人。鄭君華說:『我對成本的要求是極為苛刻的,對員工的聘用也如此,對此,有的人甚至覺得我太過冷漠,但是創業中的公司必須更加嚴格地控制成本。想一想,不到1000萬元的投入讓積分通熬了這麼多年,這是很不容易的。但這並不意味著我需要風投的錢。』
在鄭君華看來,智買道——一個同樣利用積分兌換謀求商業機會的網站是鮮明的反面教材。智買道創辦的時間更早,總部在上海,創始人是個外國人。他認為,智買道獲得了風投的融資,但這對企業的業績和發展速度形成很大壓力。『過快地追求數字的增長並不是一件好事,像我們這樣的企業是需要慢慢熬的,發展和盈利不能一蹴而就。所以,積分通超越了智買道,成為國內最大的積分兌換平臺,用戶達到千萬級。』
『欲望是一種隱形成本,好高騖遠的公司往往會摔得很慘。控制好欲望就是減小失敗的幾率和成本。』鄭君華如是總結說。
憧憬登陸創業板
作為『半路出家』的創業者,鄭君華手裡有好幾家公司,儼然成了一名『職業創業者』。
鄭君華不僅經營著積分通,還經營著不同領域的多家公司,涉及軟件和電力等。但是,低調的他不願向記者透露更多的公司名稱和細節。在記者的一再追問下,他只透露說,手裡有一家目前中國最大的民營電力設計院,即上海艾能電力工程有限公司。在他的創業計劃中,這家公司將在明年登陸A股的創業板。
在大多數人看來,電力屬於壟斷行業,外來資本難以插足。但是,善於在小市場做大的鄭君華在創立積分通後,又發現了民營電力設計院的這個商業機會,創立了主營輸電、送電和變電工程設計的艾能公司。對於這個即將上市的公司,鄭君華說,他依舊沒有引入任何形式的風險投資。
『我對事情從來不盲目樂觀,並且對自己的決定非常自信,很少猶豫。』鄭君華相信,這些性格特點是他選擇創業的起點,也是一個企業領導者應該有的素質。
本版撰文晨報記者孫雨
-記者手記
和鄭君華的見面地點是一個安靜而且偏僻的文化會館。
在見到他之前,我堅信,創建積分通的一定是個鬼點子很多的小青年。但事實完全不是這樣。鄭君華邏輯清晰,思維理性,性格低調。積分通最初的盈利和實際的盈利應該放在哪裡?公司各個階段的發展應該是怎樣的?即便是同時經營多家公司、名片上都印著『董事長』三個字,他仍然井井有條,並說『並不是很忙』。
今年冬天,鄭君華去尼泊爾玩滑翔傘。他說:『以前愛打高爾夫,現在卻完全被滑翔傘迷住了。』這項運動使他重新有了挑戰自我的興奮。鄭君華說:『我很少利用休息時間加班。對於工作和生活,我現在可以安排得很好。』
鄭君華前期積累較充足,後期眼光長遠並且明白自己想要什麼。每個創業者都不一樣,每個創業成功的人都不是完整的范本,而失敗的人也不都是反面教材,創業路上的後來者只需要『取其精華』。
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