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郵購、DM等直復營銷模式正被越來越多的消費者所接受,便捷、輕松及一站式的購物體驗逐漸成為當代特別是生活在都市各階層人士的普遍生活方式需求。尤其是女性消費者,更容易接受及認可此類新興營銷模式的特點,使得她們在現實生活中越來越多地通過郵購目錄、電話及網上訂購的方式選擇自己喜好的產品。
柏康朵以專業+專注的經營理念,致力於打造國內首家美與時尚相關產品的專業購物平臺.在創新商業模式成立的第一天,就確立了『目錄+電話+網絡』的直復營銷模式,突出體驗營銷和全程專業服務的特色,先免費體驗然後訂購,憑借專業的售中和售後服務,以誠信搭建與消費者之間的信任。在短短8個月內的時間,柏康朵就聚積了20多萬注冊會員,第四個月就實現當月盈利,高度的客戶忠誠度和優良的產品及服務的口碑使得柏康朵越來越成為女性消費者購買相關產品的首選。
在如今針對女性消費者的電子商務網站像雨後春筍般相繼湧出的同時,是什麼讓柏康朵在這麼短的時間內獲得那麼多女性的關注呢?
體驗互動+精准營銷
和一般的快速消費品不同,化妝品的選擇和使用具有很強的專業性,越來越多的消費者在購買前就希望得到專業指導以選擇適合的產品及正確的使用方法。如今的化妝品消費已日趨理性,消費者不再盲目追隨名牌,而更多地是『適合自己的就是最好的』,購買前的體驗已經成為一種普遍需要。
柏康朵迎合的是23歲到45歲的時尚白領女性消費圈,她們更注重生活品質、更傾向理性消費。柏康朵正是抓住這部分特定消費群體的消費心理,以體驗式營銷作為其進入化妝品市場的切入點。作為售前環節,消費者可以先通過電話或網絡免費申請柏康朵試用裝,柏康朵通過一系列指標篩選特定消費群體來實施精准(試用裝及目錄)發放。精准投放不僅為柏康朵節省了傳統營銷所產生的大量開支,而且大大提高了銷售收入。在售中及售後環節上,柏康朵呼叫中心憑借其高素質的專業團隊及出色的IT服務系統正確地引導消費者對於化妝品的購買,並預先告知和解決日後使用中可能碰到的各類問題,成為時尚女性消費者心目中的貼心專業顧問。
十年來一直從事化妝品行業並擁有豐富的化妝品研發、生產和銷售經驗的柏康朵創始人兼CEO楊帆女士表示,由於柏康朵平臺不停地擴充其產品線及產品的品牌,並且憑借其價格優勢,每天通過電話或者網絡來申請試用裝的消費者絡繹不絕,有時一天達三四千人規模,同時通過柏康朵平臺購買過產品的會員,其平臺的忠誠度很高,重復消費的客戶接近60%,這證明柏康朵已經在消費者心目中獲得了相當的認同及信任。
化妝品一直是女性消費市場的一塊『大蛋糕』,以往的銷售平臺更多的是專櫃、專賣店及商超等受到女性歡迎的線下化妝品銷售渠道,並沒有一個強大的、專業的、強調用戶體驗的線上+線下的多終端零售平臺出現。楊帆表示,對顧客來說,購買化妝品注重的是三個方面因素,品質、服務和價格。我們很好地解決了這三個問題,首先,就品質而言,柏康朵采用嚴格的品質篩選,產品沒有資質的,我們堅決不做;低質高價的,我們不做;低價低質的,我們也不選。社會責任感是我們注重的第一要點。其次,對於服務:柏康朵不是被動地處理投訴,而是積極地鼓勵消費者予以回饋,並給於滿意有效地處理,突出表現消費者至上的經營原則。最後,對於價格:我們要求所有商品全部從正規渠道直接進貨,減少中間層次,把中間成本降至最低;在物流配送上,實現一站式集中配送,加速商品的庫存周轉。楊帆說:『柏康朵的最大優勢在於我們團隊都有著十多年的化妝品行業經驗,而這正是現在很多化妝品購物網站所欠缺的。我們的目標是成為線上+線下的多終端時尚女性消費平臺,將各種品牌和自有品牌整合在一起,力爭成為女性消費者購買化妝品的首選平臺。』
網站+目錄+呼叫中心+線下體驗展示店
與其它以廣告宣傳大行其道的企業不同,柏康朵采取的是直復式營銷模式,因此精准的目標營銷和高效低成本的運營是柏康朵取勝的關鍵。別人是拿著產品找買家,而柏康朵是帶著買家選產品。我們的很多顧客都是一邊在電腦前看網頁,一邊給我們的客服人員打電話,他們需要交流,畢竟單靠瀏覽網頁上的產品介紹是遠遠不夠的。柏康朵的客服人員都經過專業、系統的美容護膚知識的培訓,不僅為客戶提供產品的介紹,更為客戶提供個性化的、持續的護膚解決方案,指導顧客正確認識美容護膚。
像柏康朵這樣從來不在媒體上通過廣告大肆宣傳的公司,是靠什麼去推廣和傳播其品牌呢?楊帆女士表示:我們並不排斥廣告宣傳,但在這之前,一定要把基礎的服務做好。我想一開始這種一點一滴的努力,要比漫無目的的狂轟濫炸式的廣告營銷更加有用。我們現在正在大力加強基礎服務方面的工作,例如郵購的目錄,讓用戶看到我們的目錄時眼前一亮,立刻產生一種信任感,這就是很難的一件事,而我們力求做得更好。這也是柏康朵品牌能夠成功傳遞的一個關鍵。另外柏康朵打算在中心城市的核心商圈開設『體驗服務、展示品牌』的實體店,這將使得更多時尚女性信賴柏康朵。
2008年是柏康朵揚帆遠航、穩步發展的一年,也是充滿機遇與挑戰的一年,我們通過強有力執行繼續夯實基礎業務,進一步充實產品線及完善平臺的各類功能,用更加貼心的專業服務來贏得更多消費者的支持與信賴。
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