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主持人：各位北方網的網友大家好，歡迎您跟隨陳瑋繼續關注天津市保險行業高端訪談欄目，今天走進北方網嘉賓聊天室的這位嘉賓是光大永明副總裁天津營銷總經理王傳勝，歡迎王總。
主持人：王總向我們的網友簡單介紹一下光大永明的具體情況。
王傳勝：光大永明是一家中外合資的保險公司，而且在天津已經正常運作了五年以上的時間，而且在全國相繼有五到六家分公司已經開業，它是由光大集團和加拿大永明金融集團兩家中外方公司股東合資組建的一家壽險公司，應該說在國際和國內都極具品牌，在天津五年多，也受到天津市民方方面面的支持，才使我們得以迅速的發展壯大起來，在這裏也感謝天津的市民對我們的支持和幫助，謝謝各位。
主持人：到目前爲止，光大永明在全國投放了多少家分公司呢？
王傳勝：現在我們應該是繼天津之後，北京分公司、杭州分公司、南京分公司，包括今年的年底，上海分公司正在籌備開業，已經有四到五家正在運作。
主持人：運作的怎麼樣？
王傳勝：應該說現在是一個起步和發展的階段，全國來講業務銷售的狀況，在全國一共將近50家保險公司裏頭排在中等偏上的狀況，全國現在大概有24家的獨資或中外合資的壽險公司，我們排在前10名，應該說每年的名次都是一個成長的狀況。
主持人：看來我們的運作還是非常不錯的。
王傳勝：非常穩健，非常不錯。
主持人：王總我想知道您涉足保險行業有多長時間了？
王傳勝：應該有10年多一些。
主持人：對這個行業的看法有沒有個人的感受？
王傳勝：我是非常認同這樣一個行業，非常喜歡這樣的一個行業，從宏觀的角度來看，保險行業我們常常更多感覺是一個保險公司，事實上，它不僅僅是一個保險經濟體，保險行業同時還是一個政治體，或者說是一個社會體，是一個國家政府，包括百姓都十分關注的一個行業。
可能不單單是像其他的單一的行業，機械行業、化工行業，它是一個涉列到整個國家的經濟的成長、社會的安定，所以是一個非常重要的金融行業。
主持人：給您印象最深的是什麼？給您感受最深的是什麼？
王傳勝：可能應該是這十年，尤其中國的商業壽險，也許可能叫既快又慢。
主持人：怎麼講？
王傳勝：快是因爲在360行裏面這是一個新興的行業，這十幾年每年激漲百分三十幾到百分四十幾的增長速度，高於GDP的成長大概是四倍左右的發展速度，在360行裏面是成長比較快的。
所謂慢，這樣的行業成長壯大的過程不是說三五年的時間，是因爲涉及到國家的經濟體制的改革，涉及到了老百姓保險意識不斷的成長，也涉及到經濟的持續穩健的發展，所以我想這個行業的跳躍式或飛速的成長恐怕還要寄希望五年、八年、十年這樣的時間段，甚至要通過一代人自己的親身的很多經歷，才能夠對商業保險有一個更正確的認同。因爲我們過去更多是生活在計劃經濟的經濟運營模式下，老百姓很多的社會保障東西都由政府和企業大包大攬，我們沒有更多的風險保障意識，現在由計劃經濟向市場經濟轉變運作已經十多年，這樣計劃經濟體制下的保障制度，事實上還維持在一定的水準上，或者說四五十歲、五六十歲這些人生活的還是不錯的。那如果一旦我們的社保這方面的力量不足以對你未來的生活或者生存提供更好的保障，我覺得人們纔會逐步意識到商業保險的補充作用是多麼的重要，所以說這是需要一代人慢慢感受和體驗。
主持人：保險行業任重而道遠，對於天津的保險市場您有什麼看法？
王傳勝：天津的市場跟一些發達的地區和城市來比，說的實在點叫穩健，說的再具體一點是我們的市場沒有太活躍起來，你像中國壽險市場發展比較快、競爭比較激烈的地區，像上海、北京、廣東等地區，壽險公司或者加上產險公司都七八十家，五六十家，我們天津僅僅是十幾二十家，這個市場主體，也就是保險公司的數量相比較而言我們還差了一點，競爭的激烈程度還弱一些，我相信這也是未來天津市場成長的機會和空間。
主持人：您接任天津營銷總經理一年的時間最大的感受是什麼？
王傳勝：應該講我覺得首先是光大永明是一家非常優秀的中外合資的壽險公司，這幾年的經營應該是非常穩健，而且作爲天津市民你也應該知道，它不僅僅是有一個知名度，更重要的是它的美譽度，這也是我爲什麼當初考慮要加盟光大永明的重要原因。
主持人：您覺得最吸引您的是什麼？
王傳勝：反正我們在天津有五六年了，還沒有聽到什麼關於光大永明負面的信息或者消息，這家公司在經營管理方面，在合規經營方面是非常優秀的。另外它的定位應該說也比較準確，或者跟別的公司有相對的差異化，就是定位的客戶羣體相對更高端一些，這樣一些海外經營管理的模式和理念都更容易接軌，因而銷售隊伍的整體素質相對更高一些。這也就是說我們在理財產品方面在銷售是極具優勢，高端客戶的銷售。所以與高端客戶這樣的定位相配套的是我們的銷售隊伍，相對更年輕化，知識化，或者銷售的環節中更注重對客戶的一種需求的探討，去滿足客戶的需求。
主持人：說到保險公司，一個保險公司的殺手鐗或者說立司之本就是產品，光大永明的產品有什麼特色？
王傳勝：光大永明的產品實際上應該說互相都有一定的區別和差異化，光大永明的產品更多是在理財產品，這裏頭產品相對開發更全一些。另外在單一一些其他產品當中，比如老人意外傷害的保險，可能它針對的羣體是比較有特點的，所以這種產品開發更多的是把海外一些比較成熟的產品，結合國內一些市場，進行調研開發。所以我說在這方面差異化的特點還是比較明顯。
主持人：除了非常有特色的企業產品之外，咱們的企業文化是什麼？
王傳勝：光大永明企業文化我覺得首先體現在經營的理念當中，比如說誠信、正直、以客爲尊，追求卓越，創造價值。實際上可能前面的四個字更有分量，就是誠信和正直，你要知道保險產品有它的特性，條款本身是比較複雜一些。這種產品又不是有形的產品，所以在銷售環節中，怎樣能夠誠實對待客戶，如實告知相關一些產品的特性和客戶的權利和義務等等，這就要求我們的銷售人員具有非常嚴肅的工作態度，包括對百姓對客戶認真負責的態度，所以我說在這方面，誠信正直這方面對員工的要求是從來不打折扣的。
另外我覺得對待員工這方面，包括對待客戶這方面，它更多體現出實實在在的一種服務，包括對員工的服務，有些時候常常很多人講外資公司的經營更具一些人性化，我覺得光大永明這方面的特點也是非常強的，另外我覺得在公司的經營這方面來講更多的我們不是一味地求發展，而是健康穩健的發展，在固定或者打牢基礎的前提下去尋求企業的快速發展，這也是我們在經營方面的思路。
主持人：看來光大永明的企業文化還是非常吸引人的，總公司對天津的市場業績有沒有什麼要求？
王傳勝：沒有十分具體的要求，但是會要求天津這方面要有一箇中長期的一些規劃，因爲光大永明總公司我們就座落在天津，以總公司的所在地天津的銷售那肯定不應該是在一個低水準的水平上，更多期許能夠通過逐步的發展能夠在市場上站有一席之地，這是從公司所期許的。
主持人：我剛剛想請教王總，爲什麼光大永明把總公司設在天津？
王傳勝：因爲當時在2000年初，客觀的講天津政府也是希望能夠有一些比較大的國際的托拉斯的金融企業能夠到天津來安家落戶，這是一個方面。另外一方面可能從公司本身來講也是看好了天津的未來的發展前景。同時應該很多公司也已經分別落戶於北京、上海、廣東，座落於天津能夠得到市委市政府，包括市民積極的支持和幫助，這也是我們落戶在天津的一個期許。
主持人：您對天津市場非常良好的銷售勢頭您怎麼看？
王傳勝：應該從我們最近一年的業務的成長和隊伍的成長這方面，確確實實光大永明這一年的進步是有目共睹，我們大概是2005年的時候，因爲我們畢竟是一個新公司，剛剛起步的公司，2005年我們的市場排名僅僅是五六位，到2006年的時候我們已經成長爲市場的第三位，到今年的8月底我們應該是成長爲第二位，這裏銀行保險的業務從去年的第七名，今年到8月份，我剛剛看完資料我們是第二位，我們的個險代理人營銷業務也是僅次於中國人壽，我們是第二位，兩個第二加起來在總排名上，我們也是在市場佔有第二名的份額，這樣的成長確確實實非常讓我們欣慰，這樣的成長更多是基於我們有一支非常好的內外勤的隊伍，前面我也提到我們員工的素質普遍比較高一些，年輕化、知識化，而且對工作非常的敬業投入，再加上我們這樣投資市場狀況和這樣良好的理財產品，當然過程中也有總公司最直接的指導和支持，衆多的因素讓我們得以在市場在短期內有一個比較大的飛躍，這樣的飛躍我們希望能夠持續下去，真正把光大永明做成一個又大又強的壽險公司。
主持人：我們看到光大永明在壽險市場每年都是在進步，這種進步是顯而易見的，剛剛在王總聊天過程當中，他一直提到光大永明有一支高素質的年輕團隊，據我瞭解，咱們光大永明有一支非常有名的UI團隊，這個UI團隊是什麼意思？能不能給我們解釋一下？
王傳勝：UI是兩個英文單詞頭一個字母的組合。“up income”就是高端客戶，高端收入羣體。實際上這樣一個項目，我們也是在試運做，就是在我們現在銷售團隊的基礎上，我們看可不可以再打造一個更易於跟高端客戶接觸的團隊，這個銷售模式上跟我們現在的個險業務人員的模式或多或少能夠有所區別。它的的運作模式更多是客戶目標羣體比較明確，就是高端收入，產品也是比較明確就是針對高端客戶羣體，我們給他的組合套餐，在人員選擇上就應該比較清楚，針對高端客戶在人員選擇上我們要求更高一些，不僅僅是有相應的銷售經歷，大學以上的學歷，更重要的是要精通相關一些金融的知識，不光光是保險，可能還有銀行、證券投資等等。這樣的一支隊伍建立之後，在銷售模式上不是更多的去登門拜訪，也不是更多的自己去找客戶，而是通過一些關聯或合作的企業來提供高端客戶的名單，我們再把這些名單外包給一家公司，不是一家保險公司，由這些公司的人員來進行電話約訪。如果客戶認同之後，我們的銷售人員再進行實質性的接觸，這樣不至於給客戶一種壓力，而是確實想考慮，OK，我們銷售人員再進行有效的接觸，這種模式運作起來應該可能會讓雙方或者幾方都感覺到比較順暢。現在的銷售結果來看也是非常的不錯，基本上每一個人每個月銷售保費額度都在六七萬、七八萬的水準，產能明顯又高了一塊。
主持人：“up income”是針對的高端客戶，所以團隊的素質或者各方面的綜合素質應該是非常高的。除去UI團隊，其他銷售方式有什麼特點？
王傳勝：現在除了個險銷售隊伍和銀行保險隊伍，加上團險銷售隊伍之外，我們剛纔談到UI銷售團隊，我們現在正在準備啓動，大概10月中旬，能夠啓動我們的電話行銷銷售模式，電話行銷的銷售模式就是通過我們自己電話銷售人員，或者外包，然後跟客戶進行電話接洽，環節中基本上銷售人員跟客戶可以不見面，介紹一些比較簡易的險種，銷售模式應該在10月中下旬會啓動。
主持人：咱們光大永明相較於本公司的銷售特色，區別於其他公司銷售特色，您覺得最重要的方面是哪些方面？
王傳勝：我可能覺得一個大的方面，光大永明的銷售渠道，因爲三個傳統銷售渠道開始進行多元化的渠道建設，甚至將來還有信函或者電視銷售等等。我覺得這是光大永明走在前面的一個方面，另外一方面，我們主要的銷售主體，是我們的營銷員的隊伍，這樣的營銷員隊伍，我們更多強調在銷售環節中叫NBS的一種銷售模式，所謂NBS就是Need-Basic-Sales，基於客戶需求爲導向的銷售模式，跟原來很多概念中，業務人員更多直接推銷，他喜歡什麼樣的產品就給你推銷什麼樣的產品，有了一個質的區別。
這樣的銷售模式通過跟你座談，獲得你的一些基礎的狀況、數據、資料，然後再看你今後在費用資金方面都有什麼樣的需求，通過你這樣的需求，來看我們拿什麼樣的產品來滿足你的需求，這就是一個需求缺口理論，將來通過很明確的圖表，讓你看到你在大概什麼年齡段需要什麼樣的費用，這些費用包括房貸的一些費用，包括子女教育的費用，包括日常生活的一些費用等等，把你的需求拿完了之後看你現在的收入狀況，缺口在哪？怎麼彌補，拿什麼樣合適的產品彌補，整個這樣的銷售模式過程中，銷售人員跟客戶更多的是一對一的直接有效的溝通。而且更多的是建立在非常認同的情況下，保單纔有可能成交，所以這樣的一種銷售模式是我們的一個特點，另外的話前面也談到我們的銷售隊伍相對來講，更年輕一些，學歷更高一些，這樣的話我們的理財產品的銷售是我們的一種優勢。
主持人：針對客戶不同的需求缺口，來針對它的特點來有的放矢的推薦產品，不是很魯莽的推銷，讓人引起反感。
王傳勝：以前更多的是擅長推銷哪個產品，不問什麼樣的都給推銷同樣的產品，或者哪一個產品的收入更高一些，我就來賣哪一個產品，現在通過有效的溝通，來確認客戶到底需要怎樣的產品，這就是站在客戶的角度來去作一個財務的顧問，財務的分析。
主持人：其實我也覺得這是保險行業越來越成熟，越來越理性的一個進步。
王傳勝：應該算是一個進步。
主持人：我從咱的資料上還看到，關於光大永明人壽是爲天津大額醫療費保駕護航的業務，這是一條關於什麼樣的消息？
王傳勝：應該說，前一階段我們跟社保中心，簽訂了這樣的一個合作的項目。也就是說將來大概天津的320多萬的享受大額醫療保險的職工將來是由我們光大永明公司來進行服務，包括相關費用的收取，包括一些理賠事項的擬定，包括運作等等，這也是天津市委市政府對光大永明的信任，我們也是感覺到一個很大的壓力，但我們也相信我們絕對有這種能力和實力能夠把這種合作進行得非常的順暢。
主持人：王總我們光大永明對客戶定位上有沒有一個特別明確的定位？
王傳勝：這個問題實際上我們一直在思考，包括前幾天我們開全國戰略研討會，談到光大永明我們的參與化經營的時候，我們都涉及到這樣一個問題，實際上談到客戶定位的時候，我個人談到我自己的一些想法，我說如果問市場上的十家保險公司，相信十家保險公司他們的目標客戶羣體都會定位在中高端，但是我在想，中高端這個量或者範疇也太大了一些，一家公司把這些全包了也不太現實。怎樣能夠打出你差異化經營的特點，就是在這個市場再進行一下細分，客觀的講我是期許我們天津這方面的定位，也是在中高端客戶，我可能將來希望光大永明變成金領和白領的首選，這可能是我們的定位，因爲我覺得這樣一些人在觀念意識方面，在消費方面，在時尚的潮流的引導這方面都有不可估量的影響力，你比如說30來歲的白領夫婦，既有小孩子女的未來的保全保障問題，又可以對未來的父母、自己的家人親朋好友都會有一定的影響力，我們如果把光大永明建成這樣白領和金領的首選，甚至包括一些公職人員，我覺得光大永明的這種經營的特點就會凸顯出來，人們這樣的一個階層，金領、白領的階層一想買保險就會想到光大永明，那我們在產品這方面突出這樣的羣體的特色，我覺得我們的差異化就出來了。同時可能在銷售隊伍的建設這方面，我們就考慮哪些人會跟這樣消費的羣體能夠吻合或者對接起來，在隊伍建設這方面我們就會更加突出這種知識化、高學歷、高素質的理財隊伍的建設。
所以這裏頭也許是我們的一個想法，也希望這樣一個想法能夠在近期內確認下來，並且在市場上能夠實施，真正把我們的公司的差異化的一種經營做的更具鮮明的特徵。
主持人：現在全國的目光看點都集中在天津市的濱海新區，我問一個所有嘉賓都會問的相同的問題，現在濱海新區的經濟突飛猛進的發展，作爲天津市保險行業也勢必把目光投向濱海新區，對於濱海新區這一塊光大永明有沒有一個長遠的想法或者打算？
王傳勝：這個問題應該我們也是思考了大概得有半年的時間，在規劃濱海新區未來的組織架構，銷售的模式和形勢，也許我們希望未來的濱海新區我們的業務將來會有一個類似於子公司，或者類似於第二分公司的這樣的一個比較大的組織架構體，將來可能應該涵蓋了我們的代理人的業務，涵蓋了銀行保險業務，涵蓋了團險業務等等。這樣在組織架構體系這方面，人員的選拔這方面和運作模式系統這方面，都需要我們儘快拿出一套比較成熟完整的方案。我也相信應該在明年上半年會有一個圓滿的結論。
主持人：非常感謝今天王總能夠就光大永明的成長髮展歷程以及對社會的貢獻做了簡單介紹，最後感謝王總光臨北方網嘉賓聊天室。
王傳勝：謝謝！
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