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陳瑋：各位北方網的網友大家好，歡迎跟陳瑋走進“天津市保險行業高端訪談”欄目，今天來到北方網視頻演播間的這位嘉賓是——太平人壽保險有限公司天津分公司總經理夏曉曙，夏總，歡迎您。
夏曉曙：各位網友大家好。
陳瑋：太平人壽作爲一傢俱有國際化股東背景的民族保險企業，自從2002年復業之後在業內取得了令人矚目的成績，那麼咱們天津分公司的成績怎麼樣？
夏曉曙：應該說跟我們總公司在全國的經營狀況是一致的。我們天津太平人壽是我們整個集團第三批開業的機構，它的開業時間在2004年12月8號，到目前爲止還不足3年的時間，但是就是短短的三年，應該說我們在天津市取得非常不錯的經營成果，有幾個數字可以簡單說一下，我們在開業第一個經營年度整個保費就達到3.6個億，市場份額就已經突破8%，晉升天津市場第五，趕超當時在我們前面開業早幾年的恆安、永明和太平洋。
2006年我們新單保費收入達到4.3億，市場佔有率又提高到8.8%，市場的地位已經到了第四位，其中我們的銀行保險的市場佔有率尤爲突出，我們市場排名第三，我覺得這個是相當不容易，因爲當時天津壽險已經有將近九家公司，我們排名第三。
尤其是我們的團體保險市場，我們知道壽險分爲三大市場，一個是個人業務市場，一個是銀行保險市場，第三就是團體業務市場，我們團體業務市場尤爲突出，我們在2006年時候已經排名第三位，僅次於中國人壽和新華，像平安和太平洋這樣的老牌公司都被我們超過了。2007年我們已經過了八個月的時間，我們在上半年保費經營收入達到3.6個億。市場佔有率已經突破9.6%，接近10%。
新單保費規模較2006年同期進一步增長40%，排名也是穩居第四位。當時我記得無論是保險界也好，還是政府相關領導，對太平人壽在短短不到三年時間取得這麼好的業績給予了高度評價。曾經保監會行業協會稱太平人壽是一個重要推動力量，是一個新銳力量，尤其是天津主管金融副市長崔津度，他在太平人壽工作彙報會上有一個批示，認爲太平人壽開業以來工作十分顯著，值得大家學習。
陳瑋：在短短的時間裏取得如此好的成績是非常不錯的，而且剛纔我和夏總聊天的時候夏總就說，要重點介紹一下天津分公司的情況，給我們的網友介紹一下吧。
夏曉曙：介紹之前我先把太平人壽歷史情況簡單給網友作一個介紹。說實話，如果不介紹，尤其是剛剛到天津的時候，曾經鬧出過很多的笑話，因爲太平人壽和太平洋人壽只差一個字，而太平洋人壽是一個老牌的勁旅，他們包括在全國和天津開業已經十幾年，因此在一般老百姓觀念當中認爲你們兩家是不是一家公司？或者如果不是一家公司那麼太平人壽又是一傢什麼公司？太平人壽實際上我們可以把它形象比喻爲老店新開，這是一個老字號，如果要追溯太平人壽創立的時間，可以追溯到1929年，尤爲值得天津市民感到驕傲的是，這家公司實際上在1929年開業的時候跟天津市是有直接的聯繫的。它是由當時在天津的幾個比較有實力的銀行家投資開設的一家公司，其中一個主要股東叫津城銀行，津城銀行目前的舊址就在天津市的解放路上，目前還保留着。它是由津城銀行聯絡了幾家民族企業家開設的一家保險公司，但是它的總部設在上海，它的主要股東在天津，因此很多人包括集團裏一些人認爲太平人壽發源地其實應該在天津，所以當時天津分公司的開業時候，曾經用了一個非常形象的八個字來形容“津門故里、太平回家”，回家就是回到太平人壽的發源地，後來大家知道解放以後民族工商業的改造，因此一批類似於太平人壽這樣的公司就被國家統一合併爲中國人民保險公司，但是保留這個商號。同時把這些經營移師到香港，繼續在香港地區保留太平人壽的商號來進行海外經營。因爲從1929年1949年這20年期間，包括太平人壽在內的一些民族商號已經在海內外引起極大的影響力，如果放棄這樣的商號，對中國民族保險就是不利的。所以當時就決定商號要保留，但是要在香港經營。因此我們1949年解放以後，太平人壽一直在香港經營。到了1958年國內保險業由於種種原因就停止了，就沒有保險了。但是海外、香港保險業一直還存在。所以說，當時國家就把海外的幾家保險公司民族保險業統一規劃到中保集團來統一管理。到了改革開放以後，國務院進一步考慮，讓那些在海外經營的公司，回到國內來重新發展。2001年的時候我們跟其他的保險公司不一樣，它們就是開業或者叫創建，我們的口號是復業，也就是說恢復在國內的保險業務，重新開業，包括產險和壽險。
如果從民族保險發展角度來看，太平人壽是中國歷史上字號最老、年份最久的一家公司，天津太平人壽是2004年根據總公司統一安排開始重建。當時籌建的起點也比較高，因爲我們太平人壽的創始人現在任太平人壽總部的總裁助理劉耀年劉總，也是業內資深的人士，他在平安長期擔任領導，因此他有一定的人格魅力，所以說開業的時候集聚了一大幫從各界來的人士，主要是平安來的一些骨幹，所以說起點比較高，當時對自己非常有信心，爲什麼？因爲有這麼多年曆史的沉澱，第二呢太平人壽重新開業後股東只進行了重組，股東由三家股東構成，一家在香港剛剛說的中保集團，另外一家是中保國際，這也是跟中保有關係的企業，同時又引進一家在歐洲經營保險歷史非常悠久的一家知名企業，叫富通保險集團，是我們的一家外資股東，富通保險對我們的經營在技術上在經營管理經驗上都給了很大支持。在前兩批各地開展的業務實踐證明，太平人壽是很有實力，只要我們基礎工作打好，就很有可能做的很好，在這樣一種狀況感召下，太平人壽開業的時候，應該說起點非常高。這個就是公司的狀況，一個歷史的淵源，太平人壽這樣的過程。
陳瑋：當時在天津開設保險公司，天津大的環境是什麼樣的？
夏曉曙：應該確切的說，本人加入這個行業很久了，25年。但我經常不願意提25年，別人會覺得我很老，這25年經歷了幾家主要大的保險公司，像人民保險公司工作了差不多10年，然後又在深圳平安保險公司差不多工作12年。應該說經歷了保險發展的幾個主要階段，當時2004年保險業處於一個發展當中來講，這應該是一個平衡期或者甚至是一個低谷期，爲什麼呢？因爲保險業的發展經歷了幾個階段，其中有一些產品由於產品銷售原因，市場對保險業不信任，主要是投資連結保險。另外是由於大量的代理人的頻繁進出，以及他們某些品行不是特別好的代理人，給所有代理人造成一個不好的形象，以致於給老百姓對保險行業產生的牴觸影響，在2003年、2004年是比較鼎盛的時候，所以說當時實際上太平人壽重新恢復業務在天津壓力還是很大的。那個時候不像現在，現在應該說由於各方面的原因，老百姓對保險業又有了新的認識，當時還是比較偏見的。但是應該說確實來講開業一直到現在的經營我們認爲還是比較成功的。幾個成功的原因除了剛纔我講的，我們有歷史的沉澱，我們有很好的香港中保集團的支持之外，其實我個人認爲，爲什麼太平人壽包括集團在國內的恢復業務會有這麼好的結果？我當時個人總結過有四個原因。
第一，太平人壽實際上嚴格說起來也是一家國有企業，國有企業目前畢竟在國家裏面，它還是有一定的影響力號召力，股東背景比較強，對保險後期持續經營有很大的幫助，保險尤其是壽險大家都知道，需要一個持續的投入，在前幾年經營都是負數的，不會產生盈利，因此需要股東持續的投入，因此這個股東背景好壞、實力強大就決定這家公司能走多遠，這家公司走的遠，國有的背景壽險公司一定是支撐很久。
第二點它又是國有企業，又是在香港的國有企業，也就是說，它是具有國際化的視野的一家公司，因此它的很多觀念往往超前國內一些國有企業，這是第二個原因，因爲集團在香港，因此很多角色帶有一些國際化的特色。
第三點就是當初太平人壽開始籌建的時候，(2001年恢復業務的時候)是從平安引進過來幾個重量級的人物，包括現任太平人壽總經理何志光先生，也是我當時在平安時的直接上級，是我的領導。他這個人應該說除了是保險資深人員之外，還是一個有人格魅力的人，因此他的時候就帶動一批人加盟了太平人壽，爲太平人壽打下了很好的基礎，把平安的具有很好的商業化運作模式和先進管理理念的一些人員帶了過來。這個給太平人壽打了很好的基礎。
第四個原因我覺得，因爲我們其中有一家股東是比利時的富通公司，而這個外資公司對保險的認識是非常深的，因此它也有自己的先進管理的理念和一些人才，都集聚到我們公司。所以說太平人壽我覺得成功應該說是有原因的。
陳瑋：太平人壽整體的背景和團隊素質都是非常高的，而且基礎和起點都是不低的，咱們公司是怎麼保持公司的經營水漲船高的呢？
夏曉曙：我們當時策略應該說是滿成功的，我們都知道壽險行業有三大業務渠道，或者叫三大業務領域，一個是個人壽險業務，個人壽險業務是指什麼呢，就是除了是客戶針對個人之外，還有銷售模式是由營銷員、代理人個人去進行一對一的銷售，也就是業務來源渠道是經過個人營銷員取得的。
第二個渠道是銀行保險，所謂銀行保險確切地說是銀行代理渠道，也就是說它是通過銀行的網點，我們跟它簽訂代理合同，由銀行在網點上直接宣傳銷售保險產品。這是銀行代理。
還有一個渠道是團體保險，團體保險主要指保障的對象是單位，也就是以單位作爲投保人，以單位的員工作爲被保險人這樣的方式，這種方式銷售的渠道主要就是保險公司自己的員工直接進行展業銷售的。當時太平人壽在開業的時候面臨着選擇，我到底是三個渠道三個業務領域同時並重？還是選擇一個渠道來進行突破以迅速提升規模，迅速提升我的品牌，迅速提升人氣，後來太平人壽經過抉擇，尤其是在股東富通保險的建議下，我們首先選擇了銀行保險作爲突破口。所以說我們銀行保險應該說在復業的幾年當中，爲我們公司的規模作出了巨大的貢獻，爲我們公司的品牌提升作出了巨大的貢獻。
全國現在有150萬以上的個人壽險營銷員，各家公司加起來將近200萬，這些人是龐大的獨特就業的羣體，由於種種原因，實際上這些營銷員普遍的素質應該說不是特別的理想，這是這個行業特點所決定的，因此就會給老百姓，或者給保險業的健康發展實際上埋下了一定的隱患。爲什麼？因爲這些人素質不高，主要是通過一些手段來跟客戶進行溝通，最後有很多不是通過真正挖掘客戶的需求，不是真正讓客戶自覺自願進行投保，當然我認爲大部分營銷員還是正常的，個別的人會採取不正當的手段獲取保單。但是正是由於這一部分人，社會上對整個保險業都會產生偏見，其實社會上應該說對保險從業人員的評價普遍不是很高。而這些不高的團隊實際上也無法真正接觸到那些高素質的客戶、高端客戶。其實我們從保險的發源來看，真正有保險需求的人，或者需要充足保障的人是那些收入相對比較高的人，他們才需要比較高的保障，如果跟他們洽談業務的這些人本身素質不高的話，實際上無法進行接觸，當時我們公司高層當時就意識到這個問題，我們太平人壽不能走其他公司的老路，我們一定要回歸到保險的本質，也就是讓買的起保險的人和需要保險的人來消費保險，這個保險完全出自真正的保障需求和支付能力的需求，而不是被動地被那些業務員遊說以後勉強的情況下購買的保險。
我們有這樣的理念，我們一定要培養高素質的業務員，我們要高績效的業務員，我們要拜訪的客戶是高端的客戶。在這樣的理念支撐下我們就開始從幾個方面來朝這個方向努力，第一在業務員選擇方面，我們不是說只要願意就可以來，我們要經過篩選，從經歷和學歷和各種考試嚴格把關。
第二我們在進行高投入的培訓。
第三是我們選擇的客戶也都是高端的客戶。所以經過一段時間三年到五年的實踐，證明我們的策略基本上是成功的。現在具體的數據我沒有，目前全國高端客戶比較集中，所謂高端客戶都是指人均支付保費在一定數額以上，比如人均支付保費五萬/年以上，或者10萬/年以上有一個界限，以這個作爲界限劃分高端客戶，應該說太平人壽是相對比較集中的地方。
陳瑋：就是因爲我們採取了“三高”的政策，纔會達到這樣一個成效。剛纔您也跟我聊到太平人壽很多的經營模式，能夠稱得上保險集團公司還是不多的，全國只有四家，太平人壽就是一家，這也是咱們的優勢之一。
夏曉曙：這個應該說也是滿值得驕傲的地方，雖然我們進入天津時間不長，但是我們進來的時候不是孤軍作戰，我們進來的時候就是一個集團的模式進來的，目前在保險市場上，應該說確切稱的上集團的只有四家集團，老牌就是兩家，叫中國人民保險集團公司，就是最早的人保，它最典型的標誌是PICC。後面從人保分出去的中國人壽，開始它只作壽險業務，後來國務院批准它也成立一家集團公司，我們叫中國人壽保險集團公司，第三家就是中國平安保險集團公司，第四家就是中保集團公司。而且我們是惟一一家總部設在香港的集團公司，而且我們這家集團公司也是第一家在香港的H股上市的保險企業，上市的名稱叫中保國際。現在就是說我們集團是由產壽、養老，其實在香港還有再保險、資產管理等等。
天津目前的主體是有四家，也是同屬一個集團的，這四家一家是太平人壽。第二家是太平保險，它主要是經營財產保險業務，還有一家是太平養老，太平養老主要專門經營企業年金保險業務的，還有就是即將開業正在籌建民安保險，我相信民安保險國內的人會陌生一點，但是你如果去香港，問民安保險每一個老百姓都會知道，它也是一個老牌的民族保險企業，在香港經營了將近100年的時間。後來也是收歸中保集團了，也是個中資企業。可能大家要問了，那個集團經營爲什麼會有優勢？這裏面是這樣一個問題，我們知道保險行業裏面，它是分業經營的態勢，也就是說你參加一個公司，只能參加保險。當然現在財產保險公司國家已經批准它經營意外險和健康保險，一年期的，但是主要還是經營財產保險。
壽險就是經營人壽保險，以人作爲標的的，養老保險公司主要是經營企業年金保險，這個國家更是有一定的限定。這樣我們發現一個問題，如果說只作自己的領域，如果碰到這個客戶他有財產保險或者有企業年金保險方面的需求的話，你只有一個選擇，那就是放棄。因爲你不可能說一個業務員是我們太平人壽的業務員，有客戶需求，我把它拿到其他保險公司，這樣顯然是不合適，這樣對於公司來講是一個資源的浪費。如果我們是一個集團，比如像我們集團公司，我們內部開展叫做“交叉銷售”和“綜合開拓”。
什麼叫交叉銷售？很簡單，就是太平人壽業務員拿到財產保險，我可以交到我太平財產保險公司裏面來進行處理，也就是交給他們承保，也就是說客戶都還是在中保集團的內部，太平保險財產險出去拜訪客戶的時候，有壽險需求的回來交給壽險公司，這樣實際上一方面節約了很多的成本，因爲太平人壽在天津差不多有800人的隊伍，這樣這支隊伍出去的時候，既可以賣產險，又可以賣養老保險，還可以賣壽險。無疑爲產險公司培養了一支銷售隊伍，這就是交叉銷售。
反過來一樣，產險的業務人員出去碰見有壽險需求，有團體保險需求的，他也可以把它拿回來，交到壽險。這個就是交叉銷售，互爲代理，這樣只有集團公司可以實現！而且目前從今年以來，集團公司非常重視交叉銷售的工作，我們已經開了幾次會議來要求佈置，我們現在雖然是一家壽險公司，但是我現在有兩項任務要完成，除了要完成自己的任務，我每年有財產保險的任務要完成，還有養老保險的任務要完成。
陳瑋：壓力大嗎？
夏曉曙：還行，因爲我們有信心，我們有一支龐大的隊伍，我們又有這麼好的集團作爲支持，我們還有兄弟單位，太平保險、太平養老這樣很好的配合，所以我覺得應該說很有信心，我剛纔前面說，雖然我們是一家新的公司到了天津，但是我們不孤單，我們是以集團的態勢進入的。
陳瑋：雄厚的背景，高實力的團隊，還有一個穩健的經營模式。咱們的產品特色和經營模式理念是什麼？
夏曉曙：各具特色。因爲產品必須要分領域、分市場，我們的個性市場，我們瞄準的客戶就是高端客戶，因此我們設計的產品也都是高端客戶所需求的產品。比如說我們的保額相對比較高，我們的保障相對比較全，我們基本上產品是投資和保障相結合的，因爲我們高端人士除了基本保障之外還有一些投資的需求，這樣我們有一些產品，比如“卓越人生”，我們的“美滿人生”，這些產品都是既有保障，又有投資的。這樣比較符合高端客戶的需求。
比如說我們銀行保險，銀行保險當時也有特色，當時有兩個特色，一個我們是率先在同業當中把健康保險產品放到銀行進行代理銷售，當時業界普遍有一種觀念，認爲銀行保險概念只能是非常簡單的意外險保險，而健康險相對複雜，風險比較高，因此不適合在銀行賣，我們公司就大膽進行嘗試，而且在天津取得了很大的成功。
我這裏插一句，我們天津的銀行保險，是在我們所有領域當中我們是最具特色的，也是天津銀行保險在太平人壽系統當中也是做的最好的。當時我們就提出了一個很好的觀念，就是“到銀行去買健康”。這個口號在保險行業裏面都是廣爲流傳的。這樣也琅琅上口，有人到銀行去存錢、取錢，就問“健康怎麼買”，你就可以在銀行買到太平人壽的健康險，老百姓挺新奇的，這是一個。
第二個我們又有一個新的產品，最新推出的“財富人生”，它是爲了配合銀行裏面的，銀行裏面也紛紛爲高端客戶設計了專門的服務區域，配備專門的服務人員，我們也是及時推出一款“財富人生”的高端產品，作爲理財的重要的組成部分。因爲從我的理解來看，一個人理財實際上是有多方面的項目來進行支撐的。比如說儲蓄也是最基本的一部分，比如說現在很熱火的資本市場的基金、股票也是一部分，包括除了自主的房產之外，有閒錢的投資一點房產也是一方面，保險實際上是理財的重要組成部分。我個人從事保險行業這麼久，我認爲實際上保險理財應該說是比股票、基金、房產更有價值。
陳瑋：它的風險性比較低是嗎？
夏曉曙：風險低，但它實際上是一種非常經濟、非常科學的保障方式，你可以花不多的錢把你未來可能遇到的不測的風險固定下來，你就不用擔心，所以說爲什麼國外對保險業非常推崇，這是因爲經過這幾年的發展，人們已經認識到保險原來是可以起到這樣的作用，所以說保險理財這種手段應該在理財當中是很重要的方面。它具體來說包括了保障性的理財，就是以意外險、健康險爲主的。第二就是養老險，也就是現在大家都知道工作有一份很好的收入，甚至在一些企業收入會很高，但是我們到了退休年齡以後，實際上如果說社會保障取得養老金的話實際上是比較低的，因此如果說要維持比較好的生活，在退休的時候不至於一下掉下來，因此可以在現在的時候做適當的投資，爲你以後有平穩的過度，其實晚年才需要更高的收入作爲支撐。這樣我覺得理財中保險是很重要的手段。
陳瑋：我總覺得太平人壽的理念總是很先進的，比如說買健康到銀行，三高人士專門爲這些高端人士提供專門的投資服務，我相信爲各個層次人士都提供相應的服務也是在不斷完善咱們服務的理念和服務的宗旨，您看天津的濱海新區也納入國家“十一五”規劃，那麼太平人壽如何發揮更好的職能來促進濱海新區的發展呢？
夏曉曙：其實這個問題我覺得我也是思考很久了，應該說我個人也滿有意思，我個人的經歷還是比較獨特，我經歷了我們國家三個改革開放的過程。在深圳經濟特區的時候我參與了，我在那邊工作。第二就是2004年我到了上海，上海也是第二個改革開放的熱潮，我也感受到了一些東西。沒想到我現在又到了天津，天津目前是國家發展新的經濟改革試驗區，來了以後我也很高興聽到我們保險監督委員會，就是北京保監會在去年一次會議上確定把天津作爲跟深圳兩家城市同樣一起作爲保險改革的試驗區，在全國範圍內如果要進行嘗試的東西，如果拿不準，比如不知道哪些方式合適不合適？能不能全面推廣？這樣一些做法裏面就包括保險的產品，保險的營銷手段，保險的服務手段，保險的技術手段等等一系列跟保險經營相關的各個方面，可以在天津濱海新區和深圳先行先試，我聽到這個消息非常高興，我個人也趕上了這個好時機，我也覺得太平人壽麪對這樣好的時機就不能夠錯過，也應該爲整個國家的保險業做點貢獻，爲天津濱海新區的開發能夠做點貢獻，同時也應該爲太平人壽在系統裏做點貢獻。
我記得在今年5月全市金融工作會議上，保監局的局長就爲了響應或者爲了配合國家的先行先試的構想而寫了一份關於天津濱海新區保險先行先試改革方案的初稿，保監局的局長已經宣讀了，這還需要得到國務院和保監局最後的認可，我在這個報告裏面很高興地看到了，保監局(當然也可能徵求保險公司的意見)所提出來的一些如何貫徹實施保監會先行先試一系列具體的方案，包括保險的產品、營銷的方式、投資的方式等等。作爲我們太平人壽來講，第一還要看最後保監會具體給天津濱海新區的保險改革先行先試具體的方案是什麼？因爲那只是籠統一句話，具體放到什麼程度，比如說，是在你區域裏面所有的產品都可以賣，還是說某一類的產品可以賣，比如說設立保險主體，就是保險公司有什麼樣具體的優惠措施？比如說在一些城市，優惠措施是在濱海新區國家就給幾千萬的支持，或者給你多少辦公用房等等具體這些東西還沒有出來，我們可能要在這個前提之內進行討論。如果一般先行先試配套方案出來以後，我們就想在裏面給我們一些空間，比如我們在保險產品上有所嘗試，在產品方面有一些嘗試。
第二在保險營銷模式上有所嘗試，也就是說我們現在看到的營銷模式，要不就是個人業務員上門採訪，我們叫直接業務比較多，或者客戶到櫃檯直接購買。還有一些新的模式，比如電話銷售，網絡銷售，比如說其他一些直郵，就是我們直接把廣告單寄到客戶那裏客戶再寄回來，這種銷售模式在國外是非常流行的，我也想在這方面有所嘗試。
第三就是在服務模式上，所謂服務模式，因爲保險是服務性行業，他買完保單以後，實際上保險的產品使用才正式開始，它不像一般的行業買完了產品之後叫售後服務，我跟你這個交易結束，只不過後面有一些維護的問題，是這樣一種概念。保險不一樣，保險實際上你買了這個產品之後，把保單拿到手，保險真正的功能體現和它的享用過程纔剛剛開始。這方面我認爲在保險服務方面還不是特別的理想，所以我想今後如果有這個條件的話，太平人壽作爲天津分公司也想跟總公司爭取政策在這方面比如建立一些高端客戶俱樂部，比如說給高端客戶提供額外的服務，比如說跟其他的商家進行聯合，進行客戶的聯誼活動，一些新的服務模式。另外，我還想爭取總公司在天津濱海新區有一些區域性或者全國性的總部，或者一些研發的中心，想爭取放在濱海新區，因爲濱海新區肯定會在這方面有一些支持的手段，比如全國的電話中心，比如保單的打印中心，因爲現在保險業的發展已經非常先進，我們總部在上海，但是保單不在上海打，我們在別的城市打，也就是客戶拿到的保單是從第三個城市寄來的，這個城市可能相對來講地價成本比較低的地方，我就想把研發中心和保單製作的機構放到天津來，這樣一方面能夠享受到政府的一些政策，另外一方面也給濱海新區就業方面在品牌方面有所支撐，類似這些東西應該說我們現在也在看，天津保監局最後能夠從保監會拿到的具體的優惠措施和一些特殊的政策有哪一些，一般這個東西到了我們這邊以後，我肯定是跟我們總部來進行爭取，這方面我相信我們太平人壽一定會比較超前的。
陳瑋：本着先行先試的原則，我們也預祝太平人壽能夠在濱海新區獲得一個更好的發展，也同樣感謝夏總能夠在百忙當中抽出時間光臨北方網視頻演播間，跟我們聊一聊跟天津有着很深淵源的太平人壽公司，再次感謝夏總。
夏曉曙：謝謝！
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