專訪泰康人壽天津分公司總經理王獻良

　　主持人陳瑋：各位北方網網友大家好！歡迎您和陳瑋來共同關注北方網天津市保險行業高端訪問欄目。今天走進北方網視頻演播間的是泰康人壽保險股份有限公司天津分公司總經理王獻良先生！歡迎王總。首先請王總跟我們北方網的朋友介紹一下泰康人壽的發展歷程。

　　王獻良：泰康人壽成立於1996年8月22日，成立之初就是按照新的“股份制”這樣的一種全新的形式成立的，成立之初就是專業經營壽險的一家公司。公司在成立之初，秉承了專業化、規範化、國際化的這樣一個經營理念。公司開始在北京，後來到全國，到現在爲止已經完成了全國的網絡佈局。到目前爲止，泰康人壽到今年上半年已經成爲我們國內壽險業排位第四名的這樣一家公司。應該來說，到現在爲止僅僅十一年的路程，我們取得了比較輝煌的成就。

　　主持人陳瑋：泰康人壽共有多少家分公司？

　　王獻良：泰康人壽有32家分公司，除了西藏、海南等大多數地方都有我們的分公司。

　　主持人陳瑋：請您說一下設立天津分公司的初衷。

　　王獻良：天津作爲四大直轄市之一，一直在整個公司發展戰略當中擁有着非常好的戰略地位。公司成立之初制定了第一批機構擴展戰略，我們當時稱爲沿海戰略，也是繼北京、武漢、上海成立分公司以後在沿海戰略過程中成立的一家公司，成立的時間是2001年，當時應該是牌照非常稀缺的情況下設立了這樣一家機構，可以說泰康人壽是把天津這樣一個保險市場作爲公司必爭的核心市場之一。

　　主持人陳瑋：您覺得天津的整體環境和其他城市有什麼區別？

　　王獻良：我們業界保險圈裏對天津市場有我們自己的看法，我想從宏觀角度上談一談，第一天津市在中國整個保險市場當中地位和排名，從天津市擁有的經濟實力，擁有的綜合實力排名，我們認爲還是比較適應的。應該來說，天津這個市場保險公司，再加上新成立的很多保險公司都把天津當成兵家必爭之地，主要是看重天津除了直轄市的政治地位之外，應該說經濟基礎一直是比較好，擁有人口一千萬出頭，也算是一個大城市，相對來說廣大市民的教育水平比較高，風險意識比較強，再加上經濟實力相對來說比較好，所以說在天津市場上發展自己的業務，設立自己的機構，也應該是有市場的，況且天津市場同其它一些大城市相比來說，北京、上海、深圳一線大城市市場競爭相對來說比較原始。不像北京、上海都有幾十家保險公司，包括中外資的競爭。到現在爲止天津的市場像壽險公司只有11家，所以相對別的地方來說競爭的激烈程度不是那麼高。但是，相對來說人口相比較的少，經濟總量也相對來說也不是很高。所以保費的規模同這些城市來比也有一定的差距。這就是天津區別於其他城市的地方。

　　主持人陳瑋：現在的保險行業競爭非常激烈，泰康人壽的市場和品牌定位是什麼？

　　王獻良：泰康人壽從成立之初秉承着專業化、規範化、國際化這樣的理念。在市場上我們公司董事長在認真分析出中國未來社會結構變遷的趨勢之後選擇了一個定位，這個定位就是要融入21世紀白領階層的生活，是這樣的一個定位。以中產階級、白領階層融入21世紀的大衆生活，也就是說成立之初把中產階級作爲核心客戶之一。它的基本理念就是中國的社會結構從過去的這種金字塔形的結構將來的必然趨勢就是橄欖型結構，也就是說中產階級佔比將來會非常多。我希望我們的客戶圈，我們的公司會爲中產階級這部分人進行服務，我們的市場定位前期也是非常明確的。但是，隨着時間的推移，我們覺得整個的服務範圍、服務領域也在隨着市場的變化，隨着客戶需求的變化在變化，我們現在提供的產品也是一個全方位的產品。所以說從我們的市場定位這個角度來說，根據我們現在第四大保險公司這樣的實力，從產品角度也是不斷地推陳出新，從服務角度也是適應不同階層服務不同的羣體。從品牌定位角度來談，泰康人壽我們自己一直就以專業化的人壽保險公司來經營壽險，在前十年泰康人壽有一個目標願景就是將泰康人壽建設成爲一家最受市場青睞的、大型的、專業的人壽保險公司。

　　在去年，泰康人壽經歷了十年之後，隨着市場的變遷，由於泰康人壽抓住了前些年的歷史發展機遇，作出了我們市場上排位比較靠前的大公司之後，也結合現在整個金融市場由過去的分業經營、專業經營，現在向集團化經營，甚至是金融混合經營的發展趨勢來下，泰康人壽也及時調整了第二個十年戰略。從去年8月22日泰康人壽在人民大會堂也舉辦了一個十週年慶祝儀式，在這個儀式上我們董事長也在大會上向我們整個全體員工和媒體都發布了泰康人壽下一個十年的戰略遠景和目標，那就是將泰康人壽建設成爲一個最受市場青睞的、大型的、專業化的保險金融服務集團，把保險金融服務集團作爲未來的願景和目標。泰康人壽在品牌定位方面有自己一些獨特的東西，比方說我們董事長提出來現代人“三大件”汽車、住房和保險。講究說新三大件保險是一種生活方式，保險就是像住房、開車一樣，是一種生活方式，我們創造一種什麼呢？就是和其他公司不一樣的地方，就是創造青春、時尚、亮麗的新生活，把保險作爲生活方式和理念融入到生活當中。

　　保險不同於其他的產品，它買的就是人的一種安全感和保障，所以把保險作爲一種生活方式這樣一種理念在業內我們董事長首次提出來，包括保險的新三大件的理念，從這個角度來講就是泰康人壽的品牌特色，從產品方面我們有一個代表公司品牌形象的口號叫做“一張保單保全家”，所以說在業內一提“一張保單保全家”就是指泰康人壽，泰康人壽最大特色就是“一張保單保全家”。

　　主持人陳瑋：那什麼是“一張保全家呢”請您講一下。

　　王獻良：過去，由於保險特別是人壽保險根據家庭不同人的年齡不同、身體狀況不同，繳費標準是不一樣的，使用的保障產品是不一樣的。泰康人壽有了它清晰的市場定位以後，我們就考慮能不能讓所有的產品一張保單在人生的不同階段、在不同的家庭成員當中使一張保單把全家的保險問題都解決了。

　　一個人在年輕的時候、中年、老年需要的保障都不一樣。年歲大了，可能需要養老金了，中年的時候對醫療需求不是很多，但年老的時候對醫療保險需求就會旺盛了。所以一個人的一生不是一張保單就解決所有的問題的，還需要加保，還有費率調整等等，需要很多張保單，那麼有沒有一種保單就是把一個人的一生甚至是整個家庭孩子父母都放在一張保單上，所以有了這個理念以後，我們不是依靠險種的組合，而是一張保單，我們從信息技術系統能夠支持，有了新險種到了不同的年齡階段，有新的家庭成員都可以在這個保單上來運作。舉個例子，比方一個人正常情況下主險是很貴的，附加險相對來說是比較便宜的，一個人要買附加險單買附加險保險公司是不賣給你的，必須附加在一個主險上，“一張保單報全家”就可以實現了。比如說主保險人保了一個主險了，那麼其他家庭成員就可以按附加險的費率來購買附加險。所以說“一張保單保全家”不僅僅是一個概念，它也反映了一個理念，就是家庭理念，一張保單保全家就是泰康的一個特色。正是基於這個特色，泰康人壽搞了一個“愛家之約”系列，從2002年開始推向市場，不斷地適應市場，不斷地升級，可以說“愛家理念”是泰康區別其他壽險的一個品牌特色。

　　主持人陳瑋：“愛家理念”是泰康人壽的一個部分，對於有家庭成員的人來說一張保單保全家無形當中爲他們節約了很大的財力和精力，像我們沒有成家，泰康人壽保險如何爲我們這些人做保險的呢？

　　王獻良：保險解決了人的生活上的一種保障的問題，解決了未來的安心問題，包括將來人的一生當中遇到生老病死不同階段的人生風險的時候，我們能夠從經濟上來支撐起來。不至於我們的經濟生活和家人陷入困境，保險主要解決這個問題，保險的產品也是圍繞比方說關係到民生的養老問題、醫療問題，還有人們時常說的意外傷害、重大疾病等等。甚至現在的保險產品隨着市場的變化，現在理財類的產品成爲一個主流，包括傳統的分紅險的產品，包括我們叫做“萬能型”的產品，包括現在推出的類似於開放式基金的產品都有。所以我們現在作爲這種情況，個人根據現階段的風險的一種狀況和根據個人現階段的財力可以在養老保險、醫療保險或者說是你現在有更多的財力又沒有時間去理財可以購買一些保險公司的理財產品，因爲保險公司的理財產品普遍來說有穩定的固定的回報。期限雖然說很長，但是穩定性很高，同時相對一些銀行儲蓄類的產品，大衆過去傳統的理財產品回報率又要高一塊，最大的特色就是保險類的理財產品可以有一些保險責任，所以說這是現在很多保險理財的產品在市場上銷售比較好的原因。我可以給你多推薦一些，總有一款適合你。

　　主持人陳瑋：“總有一款適合我”，根據不同的人去選擇，生活在社會當中會遇到各種各樣的情況，記住總有一款適合你，我們都特別想了解泰康人壽的架構是什麼樣子？在公司運營當中起什麼作用？

　　王獻良：我講一下總公司今年以來形成的架構，現在的架構包括三大事業部，包括個險事業部、員工福利事業部、還有銀行保險事業部，另外有兩家子公司，一個是去年之前就已經成立的泰康資產管理公司，有我們今年上半年剛剛獲批的泰康養老金公司，現在處在開業驗收的過程當中，也是第五家在國內拿到養老年金經營牌照的公司。在這個架構的基礎上今年上半年泰康人壽也成立了一個營運中心，營運中心指什麼呢？把我們原來的客戶服務部、業管部，還有電話中心等一系列的負責整個公司運營的部門集中起來成立了運營中心，運營中心主要的職責就是把整個公司的內部的運營系統、對外的客戶服務系統全部整合在一起，運營中心成立以後按照原來的專業分工，包括原有的客戶服務部、原有的電話服務中心，我們的核保部和保單再保、分保這一塊都放在運營中心當中，同時運營中心現在還有我們的續期客戶的保費部，現在沒有定價格，但是在這一塊進行管理，總之運營中心的成立對泰康人壽集中全國的各分支機構資源，解決風險的管控問題，解決一個服務的效率和質量的問題都會起到非常大的作用。這是我們公司組織建設和組織發展過程當中比較大的事情。着也是適應現在公司發展比較快，適應內部管理的需要，同時也是跟上世界上一流的先進的保險公司整體的管理潮流和管理模式，這樣既便於集中管理控制風險，又能提高運營的效率。

　　主持人陳瑋：作爲一家股份制有限公司，咱們很多外資股東比如說瑞士豐泰、日本軟庫、還有新政泰達這些公司對我們泰康人壽經營和發展有什麼影響？

　　王獻良：公司作爲吸引戰略投資者這樣一個策略，在增資擴股之初用意是非常明顯的，除了引進戰略資本，提高公司的營運能力之外，根據公司的一個設想，像引進瑞士豐泰這樣的公司它們是在我們整個的行業領域內在全世界範圍內不僅是在歐洲、在全世界範圍內是經營技術很先進，經營歷史很長，經營業績非常好的公司，引進這樣的一些投資者對公司的經營和管理是會帶來非常大的幫助的。

　　所以說，由於這些公司的股東都要參與公司的經營管理決策，外方在我們的總部派駐專門人員，重大的這樣的公司經營管理的決策當中都會發生重要的作用，我確確實實理解關鍵涉及到公司的發展，比如說公司的治理結構的完善，比方說公司的戰略投資的這樣一個風險管控。比方說對公司的業務發展、業務市場的的開拓、公司架構的變遷等等都會起到一個非常重要的作用。

　　應該來說，這些對公司的發展還是非常有利的。

　　主持人陳瑋：應該說有很大的促進作用，回顧2007年上半年，現在已經是2007年過半了，現在的泰康人壽的經營業績怎麼樣？

　　王獻良：在2007年應該說泰康人壽進入了新的十年中的第一年，泰康人壽自己內部定了一個非常明確的目標，在市場上有很明確的定位，上半年經過泰康人壽全公司員工的共同努力在廣大客戶的支持下，圓滿實現了一個目標。上半年泰康人壽總共實現當年保費數是157億，這個規模在市場上是排名第四的，再此之前2007年之前比方說去年我們完成了200多億的收入，排在第五位，現在是躍居市場第四位，這個業績從我們去年同期相比增長了42%，比我們行業整體的增長率它是高出二十二個百分點，因爲行業總體增長率是大概是在20%左右，因爲我們是一個成型的大公司也沒有新的分支機構，因爲機構的鋪設已經完成了，我們不是外延式的增長，而是一個內核式的增長。從業績增長上來看我們今年上半年成績還是不錯的，藉助今年比較良好的投資這樣的一個環境，我們泰康人壽一直在投資領域，在業內我們的投資總回報率一直是排名第一，連續幾年都是排名第一，我們有一個資產管理中心，投資營運營能力非常好，我們上半年的投資回報也是非常好，我們內部預測，可能今年的利潤稅後包括扣去分紅之後我們算出來，上半年前四個月已經完成了全年的計劃，已經突破了10億的規模，資產在上半年突破了一千億，應該說這樣的經營業績我主要是講我們的業務和投資方面還是非常不錯的。另一方面，我們的公司這些年來一直把持一個穩健經營的原則，比方說到現在爲止泰康人壽沒有一筆呆帳和壞帳，這在金融企業中不能說唯一，到目前爲止我們還沒有聽說過哪一家公司沒有呆帳和壞帳的，我們是一筆呆賬壞賬都沒有。而且我們的保險公司在行業監管當中，現在的監管核心就是一個公司的償付能力，我們的償付能力一直是非常充足的，我們的償付能力一直是非常好，經營也是非常的穩健。大體的業績情況是這樣的。

　　主持人陳瑋：2007年對於泰康人壽的戰略目標是什麼？

　　王獻良：2007年我們從規模上進入到市場第四，上半年已經實現了這個目標，這就是我們內部員工共同努力的目標。從當年的保費收入躍居市場第四位，當然我們還有一些其他的指標，有一些關乎競爭對手，也有我們自己設定的利潤、內涵價值增長、內部員工隊伍的建設，客戶數量的積累等等，我們也有一些具體的指標，在這裏不詳述了，總之我們在市場上希望公司在新的十年開局之年有非常出色的表現，相對自己有一個跨越式的增長，相對市場上從業的夥伴型的公司和從業的公司應該有一些更出色的表現。

　　主持人陳瑋：我們知道泰康人壽總是提出一些讓業內非常吃驚的全新的理念，比方說我們讓購買保險和時尚生活掛鉤，讓保險成爲都市生活的時尚方式，還有在業內提出“快速發展不失穩健、穩健發展不失創新”的特色品牌形象，其首創100%新契約電話回訪，建設新生活廣場綜合客戶服務體系，倡導青春、健康、時尚的中產人羣的生活觀、消費觀和家庭價值觀，是否可以介紹一下？

　　王獻良：這個要從保險發展的簡史來講一講，最早的個人壽險在國外的友邦公司出現，平安把個人營銷方式從海外引進到中國市場之後，如何對個人壽險的客戶進行服務，通過廣大的業務人員銷售這些保單，如何對這些客戶進行服務就成爲我們關心的問題。隨着很多家公司在開拓了個人壽險的業務，隨着個人壽險的業務逐漸成爲市場當中和保險公司的主要業務，如何爲這些客戶進行更好的服務成了所有的客戶和所有的保險公司都在研究的問題。有了這樣的需求之後，最早我們泰康人壽是在成都分公司，爲了體現“四位一體”的服務理念，我們首先推出了100%針對新契約的電話回訪，當時在業內是首創，也引起了不少的轟動，也引起中國保監會的關注，100%電話回訪初期就是利用我們公司的電話中心設立一個電話員，針對我們的業務人員銷售回來的保單對客戶進行電話溝通！溝通的核心是圍繞着客戶有沒有了解這份保險的關鍵條款，比方說客戶的關鍵業務手續，比如說投保單是不是自己的簽字，你是否瞭解這張保險單，比如說入了保險之後，有一個猶豫期，如果是在猶豫期之內退保是不受損失的，如果過了猶豫期就不行了等等這些客戶非常關心的利益問題，還有監管部門和我們自己非常關係的業務品質問題，圍繞這些核心問題進行回訪，事實證明有了這樣的回訪之後引起了我們廣大客戶非常大的反響。這在保險行業也是第一次被提出來。

　　隨着時間的推移，我們的行業監管部門、我們的同業都在思考一個問題，如何來提高業務的品質？如何有效降低客戶的投訴率？如何建立一種保險公司長期對客戶有好服務的長效機制？所以保監會就推廣了我們的經驗。其實，現在從2005年之後保監會推出了一系列的文件，要求各保險公司要通過電話回訪這種方式來解決我們新契約銷售過程當中甚至包括現在銷售範圍比較大的銀行保險，通過銀行賣的保險，甚至是團體保險，必須做電話回訪的硬性的法規性的要求。特別是針對這幾年以來市場上比較流行的分紅類、理財類的品種，在保監會的文件裏面是要求對新型險種100%的回訪。這項舉措雖然是泰康人壽最早講的，但是現在已經彙集到整個行業，也彙集到整個客戶。這種機制對公司有效控制代理人銷售渠道產生的人爲風險，不會誤導。

　　主持人陳瑋：2006年中國保監會把天津濱海新區列入保險改革試驗區，不僅有利於濱海新區保險市場的快速發展，也將有益於天津保險產品服務創新、綜合經營創新等方面取得突破。基於天津保險的總體態勢，2007年度，泰康人壽天津分公司在產品服務創新、綜合經營創新方面有哪些戰略規劃？

　　王獻良：濱海新區的開發開放作爲整個國家的大事，也是我們天津的頭等大事，一直受到了全世界的矚目，作爲我們金融行業在天津濱海新區的開發開放這樣的過程當中又有一些獨到的優勢。因爲天津的濱海新區的開發開放是中國金融綜合改革配套試驗區，這也是全國獨有的金融綜合配套改革。保險作爲金融一個非常重要的部分，保監會在今年也下發了文件，把天津濱海新區作爲保險綜合配套改革的試驗區，從整個國家爲整個天津保險業的發展應該說營造了一個非常好的政策環境。

　　去年國務院發了一個文件，我們業內稱“國十條”就是加快保險業改革發展的文件，有了這個文件之後對保險整個行業的發展也起到非常大的促進作用。在這兩個文件的指導下，我們各家公司都有自己的想法和舉措，自從天津成爲整個保險改革試驗區以後，我們泰康人壽上到董事長，下到分公司對這件事情非常的重視，我們也有一些想法，我們今年成立了(現在正在籌備過程中)就是濱海支公司，設在開發區。我們總部也希望我們在濱海領域能夠試驗一些保險的新型的產品。

　　比方說，現在通過銀行渠道代理的投連類新的理財類的一些產品。比方說從銷售渠道和銷售方式上我們的總公司爲了擴展我們當地的銷售渠道，提升我們在當地的影響力，也給了我們一些特別的支持和政策方面和資源方面的支持。希望我們積極投身於濱海新區的開發開放去做。比方說我們現在今年要拿到養老金年金公司這樣一個牌照，年金公司我們在國內也是第五家！目前的年金市場還尚處在一個起步的階段，但是我們濱海新區擁有世界500強的200家公司在裏面，擁有大量的國內的好的天津市的一些公司，我們有幾大產業區的這樣的規劃，將來爲這些企業提供一些高品質的像員工福利計劃，特別是在這些企業上，像一些大的傳統的豐田、摩托羅拉公司，提供國家許可的年金服務這是我們下一步工作的重點。因爲很多知名的國際企業在他們本土都有一些比較完善的福利保障制度。比如說美國有“401K”的條款，就是專門規定企業必須拿出多少錢爲員工辦理養老金的法律條款，我們現在借年金公司年金產品的推出，我覺得未來大有作爲。因爲天津不僅是濱海新區在整個團體保險業務市場上都有待開發。所以說，養老金是惠及到每一個員工這樣非常重要的一件大事，有了規範的管理規定，有了好的產品，我們自己有了自己的資格，再加上我們提供一些更完好的服務，我想我們在下一步會有一個大的作爲。所以說在產品、渠道、組織機構設計方面有這樣的想法，近期我們的總公司的各位領導包括董事長也會在下月到濱海新區進行考察。濱海新區的管委會也希望各家公司能夠把自己的外包公司、貨源中心能夠在這個地方建一下，我們董事長也幾次提，我們這一次專門安排了包括天津港集團，包括國際航運貿易服務中心，包括濱海新區的規劃展和我們的試驗區等等。我們近期總公司的幾位非常重要的副總裁都來濱海新區，我們也安排他們去看看，是否有合適的物業投資。因爲天津是蒸蒸日上，不僅是受到中國人的關注，也受到整個世界的關注，天津作爲保險綜合改革試驗區、作爲金融綜合改革試驗區，特別在直接融資領域、投資領域，對於我們這些已經擁有上千億資產的公司來說也是有用武之地的。

　　主持人陳瑋：希望在未來的十年，泰康人壽在激烈的保險行業能夠一枝獨秀，感謝您來到我們北方網讓網友們走進泰康瞭解泰康。

　　王獻良：謝謝！