專訪信誠人壽天津分公司總經理齊彤

　　主持人：各位好這裏是北方網《天津市保險行業高端訪問》我是劉力，很高興能在網絡上和各位見面，今天我請到了一位嘉賓，我的一個朋友，他是信誠人壽保險有限公司天津分公司總經理齊彤，齊先生你好。

　　齊彤：你好。

　　主持人：很高興在這北方網在網絡上跟您聊天。說實話，這麼多年以來人們對保險這個詞，尤其中國人有點牴觸。不是牴觸，是挺陌生的。

　　我第一次接觸這個詞我回憶了一下，應該在10年前，但是最近這些年，生活節奏加快，人們的生活越來越好了，這個詞在我們身邊充斥越來越多了，小到衣食住行，大到買房買車，都跟保險密不可分。今天把您請到這來就是想跟朋友們聊保險，說說保險。首先您跟各位朋友問個好，做一下自我介紹。

　　齊彤：各位朋友好，我是信誠人壽天津分公司的總經理，我姓齊，叫齊彤，今天也非常高興有這個機會能夠跟各位結識，結識劉力也是非常開心，非常高興，能夠認識大家，我想也跟大家聊一聊我們理解當中的保險，其實從業這麼多年，對保險專業化的理解也應該說還沒有達到非常透徹的水平。

　　主持人：活到老學到老。

　　齊彤：但是至少我們做了這麼多年，五六年的時間，我感覺對保險的理解，應該說跟大衆的理解可能有一些專業性的東西可以跟大家作一些分享，剛纔你談到保險剛開始很陌生的感覺，包括現在每天都在接觸跟保險有關的事情，但是我覺得從我的理解來講，作爲保險不用把它變成一種非常抽象的概念，或者不要把它變成一種離百姓好像有點遠的這種概念。其實保險在沒有保險公司之前，每一個老百姓都有過自己的保險。比如說，每個人都會有存款，每個人都會到銀行存錢，那存錢的目的是什麼？

　　主持人：這就是保險，我這樣理解，是不是這就是保險的最原始的狀態。

　　齊彤：保險其實就是老百姓爲了在以防萬一的時候給自己一個補充，一個保障。所以老百姓存錢的目的就是在萬一發生事情的時候，我要從銀行裏取錢，比如說得病了，我得有錢從銀行取，那需要買房了，我得從銀行取，其實把錢存在銀行就是自己給自己上了一份保險。但是這個保險是誰給誰做的呢？是自己給自己買了一份保險對吧。

　　還有比如說有了保險的概念，保險這兩個字應該拆分出來。應該先說有風險，風險是隨時都在的，風險有天災人禍，有日常的意外發生，也有一些自然的風險，比如說孩子上學，這是一定要花錢的。你比如說自己生老病死，這是自然規律。你比如說自己退休以後的養老，這都是自然規律，所以在這方面就是有些是突發的，天災人禍，意外的、非本意的，不可預見的，也有一些是自然的。這些在有了風險以後，纔有了一個防範風險的保障體系，這個保障體系在國外已經很多年了，可能上百年了。

　　主持人：所以今天就請您來跟我們說說我們怎麼來防範這些可預見的，還有不可預見的風險。

　　齊彤：那其實保險公司的產生就是因爲有了這些風險發生以後，所以才逐漸一步一步的有了，先開始是互助會，大家別自己保自己了，我們把錢都集中在一塊，比如說海上，當時最早有海上保險，對吧？有海上出船以後有風險事故，萬一有個什麼災禍。

　　主持人：比如像泰坦尼克那樣的。

　　齊彤：泰坦尼克其實就是，當時那條船是最豪華的油輪，所有能上那條船人的都是貴族，都是很有錢的人。但是也沒有辦法預測到風險的發生，所以當時那條船有1524名旅客喪生，但是那條船有324名旅客都是我們保誠的客戶。

　　主持人：我知道泰坦尼克，就是原來你們強強聯合的那個公司——英國的保誠公司給投的保。

　　齊彤：保誠其實要說起來就說到我們公司。我把信誠簡單介紹一下。信誠其實是一箇中外合資的公司，應該說強強聯手的公司，他在2000年在廣州成立，2003年進入到北京，今年2007年進入到天津，從獲准保監的籌備開業就是今年1月份，批准籌備了，到今年6月份我們6月1號正式開業，半年的時間。這家公司應該說信誠兩個字也是體現有點巧合也好，是一個天意也好，信誠反過來就是誠信。這就是我們公司一直推崇的一種文化，就是希望有一個誠信的文化，這也是保險公司在社會上很多客戶、很多百姓希望保險公司應該有誠信的這麼一個需求。

　　主持人：那幹嗎不叫誠信非叫信誠呢？

　　齊彤：在這個過程當中，信是取名中信集團，中信集團在中國大陸的影響是非常大，應該說榮毅仁當時是國家副主席創辦，這個是在鄧小平的改革開放的策略下創辦，後來中信已經慢慢擴充到整個金融各種體系都滲透進去。中信金融，中信的基金、證券、銀行、信託、地產、包括保險。

　　主持人：普通老百姓知道中信可能就是知道它的足球，國安足球。

　　齊彤：國安足球、中信銀行，中信銀行全國也有很多，所以信誠的信取在中信的信，他比較尊重中國，在中國發展要依靠大陸的中信集團，所以把信放在前面。誠是保誠，保誠應該說在亞洲在全球都是非常大的保險公司，在英國是最大的壽險公司，在亞洲有12家分支機構，就是各個國家，應該說在印度、越南、香港、臺灣、菲律賓、馬來西亞、印度尼西亞、日本、韓國、香港包括很多都是。

　　主持人：基本把亞洲主要國家和城市都涵蓋了。

　　齊彤：而且涵蓋以後在當地的整個公司的發展水平有大部分都是排在前五位，實力應該很強。

　　保誠很多朋友未必知道，但如果經常出國的人一提到prudential，那麼在美國叫普田壽，在日本可能也叫普田壽，很多人都知道，prudential是歷史非常悠久的一家老字號的保險公司，而且是一個英國皇室的保險公司，你比如說戴安娜王妃也是我們的客戶，還有我剛纔談到的泰坦尼克號，泰坦尼克號當時是324個，我說了都是高端客戶，都是高檔的貴族人員，324個都是我們的客戶，所以保誠1848年成立到現在今年2007年，應該159年了，到明年整整160年曆史。所以這麼一家老字號的保險公司它經歷了這麼多年，100多年的歷史，所以它經歷了風風雨雨，比如說理賠，你想想它會理賠多少案例？所以你比如說在1914年第一次世界大戰，我們公司保誠它率先推出了廢除戰爭免責的條款，這也是我們進入大陸以後我們一個優勢。什麼叫廢除戰爭免責？就是在以前的保險裏邊，風險太大的保險公司是不敢保的，是不賠你的。你比如說發生戰爭了。這個戰爭死亡率是很大，風險很高，所以不賠，全球的很多保險公司都不賠，但是保誠在1914年率先推出就是要賠付，廢除了戰爭免責，只要戰爭身故的人都賠，從那開始很多保險公司慢慢就效仿，就開始有戰爭是賠付的了。接下來包括現在咱們國內的免責條款裏邊，比如酒後駕車，比如說戰爭，自然災害，包括核輻射，艾滋病，這些我們是都賠付的。

　　主持人：但是一般的保險公司這些是不賠的。

　　齊彤：這也是考慮風險的概念，所以我們進入中國大陸，這是我們的一個優勢。進入到中國大陸包括進入天津市場，天津市場我們也是惟一一家只有三項責任免除的公司，其他的剛纔我說的都是可以賠付的，如果發生身故的話是都賠付的。信誠這家公司它又借鑑保誠160年的經驗，管理經驗，培訓、服務、系統的理賠這種客戶服務等等，這些經驗非常有系統性。

　　主持人：聽您說了半天覺得你們這個公司，除了經驗是一方面，包括英國的保誠公司159年了，還有更多的我覺得都是頭一次聽說，比如說別人不賠的我們都可以賠，比如戰爭、自然災害、核輻射、酒駕，說到酒駕挺敏感的。

　　齊彤：酒駕是一個比較敏感的話題。

　　主持人：聽您說喝酒開車公司也賠的話，這是不是跟法律有衝突呢？

　　齊彤：其實這一點我覺得，我談談個人看法，這一點我也沒去深究過，但是我們產品責任裏面確實有。但談談個人看法，其實酒後駕車按理說是違反了交通管理條例，按理說是不應該鼓勵的行爲。但是實際上從保險公司人性角度來講，我是這麼看，就是說我相信每一個喝了酒開車的人，他不是說今天喝酒不是一定要誠心死了，死了他以後我一定要誠心騙保，我相信不會是這樣的。所以這也就是保險公司真正從保險角度，咱不談政治的角度，從保險角度、人性的角度，這個人已經身故了，他也不是說誠心的，他已經身故的話，從保險角度就是應該賠付，同時跟我們的保險三項免責裏面第三條，就是被保險人如果違反法律，犯罪是不賠的，這是不是矛盾的？要我看也是不矛盾的。所謂犯罪就是指比如說判刑了，法院起訴了，比如說而且是死刑，因爲它指的不賠，通過法院判決是死刑的，那麼槍斃的，這種情況沒法賠，但是從違反治安條例也好，違反什麼交通管理條例也好，從某種意義上來講算是違規。

　　主持人：他應該算是違規，不應該算違法。

　　主持人：齊總我剛纔聽您說到你們公司的產品有酒駕可以有保險，還有意外傷害，自然災害都有保險，跟別的保險公司不一樣。除了這些之外你們公司還有沒有別的更有特色的產品？

　　齊彤：其實從產品結構來講，我們公司產品結構是非常完整的，你所說的意外傷害，這是一類，包括健康組合，包括養老組合，投資組合，都是很全的，所以這個產品我覺得剛纔舉一個小例子，剛纔你談的家裏人上一代什麼都有保障，但是我們現代人風險越來越會個性化，風險轉移的越來越個體了，自擔了。

　　其實有幾個小問題我們都可以提出來，比如現代人是不是我們每個月除了跟父母住的以外，自己獨立住的每個月固定給父母錢的人越來越少，比如說我就不給，我就逢年過節給。當我們這代人，我們成老人的時候，我們相不相信，我們的孩子每月會給我們錢，我相信沒人相信，不會有人相信，那我們那代人如果孩子上面要供養八個老人，只有一對我們的孩子，他們的經濟能力只能供養一代人的話，通常他會供養下一代，給他的孩子，可能不會管我們了。所以這個養老問題包括現在國家的養老政策，是確實越來越重視了，就是說我們該怎麼辦？我們需要上保險了？每家公司都有，我們的就是“福享未來系列組合產品”，就是福氣的福，享受的享，福享未來，就是養老組合產品，其實我個人認爲是比較完善的，比如說這個人投保一個養老保險，他投保以後，當他60歲也好，50歲也好，55歲也好他可以每月領取。到他80歲的時候，他可以有一筆祝壽金，如果在投保期間，他可能出現風險怎麼辦？如果出現得病了，他後面的保費不用再交了，全部豁免了，而這個保障繼續有，如果在投保期間他出現意外了，怎麼辦？他可以賠付等同賠付一個原來的保額，比如說我保40萬養老，我保50萬養老，你以後可以每年領5萬塊錢，每月可以拿5千養老金，如果我在投保期間，我交費期間出現意外，我可以一次拿50萬給我，而後面的保費不用再交了，到時候60歲領取的時候還照樣領取。然後再這個領取期間內如果領不完怎麼辦？老百姓想我領不完怎麼辦，那不虧了嗎？那他的受益人，保證他領完，一直領完，所以他的受益，我測算過，咱不能誤導客戶，確實測算過這麼一個數字，真的獲利率是非常大。

　　主持人：我打斷您一下，就是在交保費的過程當中，比如說我剛交了一天，第二天我就能領取50萬？

　　齊彤：如果出險了就可以。

　　主持人：就是以後再也不用交了。

　　齊彤：真的是這樣。那麼你說大病得病，得病所有保險公司有一個觀察期，我們觀察期是90天，他避免有的客戶是詐保，90天觀察期過後，那麼他如果出現大病的風險的話，就所有的保障不用再交了，而且如果“福享”組合配套有一個“福享”養老，我再加一個“福享”醫療大病，同時再賠付20萬，還是10萬，給他去看病，然後養老繼續享受，我再給他配套的住院醫療，每日住院津貼，住院手術報銷，再給他配套意外風險，全部都解決了。就是一套組合，就把這個人的健康全到位了。

　　主持人：再問一個敏感的問題齊總，錢！保費的問題，聽您說的挺好，這產品特別好，跟相同的保險公司來比，相同的產品來比，收費標準。

　　齊彤：我是這麼看，是不是絕對的便宜？是不是物美價廉？我是這麼看，因爲我覺得保險同業公司，大家都有自己的優勢，每家公司都存在優勢產品，所以從產品組合上來講，舉個例子來講，拿汽車來比，你說寶萊跟捷達，可能價格差不多，但是性能不一樣，所以它不同的車，你比如說夏利跟花冠它價格不一樣，內容也不一樣，功能也不一樣，所以我個人看，這個不能簡單跟某些公司比，第一我認爲別的公司都有自己的好產品，但是對於我們公司來講，因爲有了豁免責任，因爲有了意外保險額外補償，可能會偏貴，但是它的組合型確實有優勢。

　　主持人：理解您的意思，一分錢一分貨。

　　齊彤：應該是這樣，你如果要想去全套組合要買這個，你要只想買大病，只想買普通的車就花少的錢，最少錢我花200塊錢就可以保多少錢。我們198交通意外險，40萬，然後還有燒燙傷，還有補充一年都很全，才198。一天都不到1塊錢，幾毛錢。所以產品上來講，組合配套都是很全的，關鍵是客戶能夠需要什麼，能夠真正發現客戶的需求，我們去介紹。

　　所以剛纔我談的我們的優勢來講，你比如信誠的外方這麼強的優勢，中信的優勢就是更明顯了，中信應該在國內的品牌知名度很大，它的各個省市我們開的分支機構，在當地有很強烈的影響力，你比如說我們現在濱海，我們現在整個天津都在大發展，整個濱海國家也開始重視，也投資，濱海有很多政策，中信其實我是一直認爲，中信在每次改革的先期階段都跑在風口浪尖上，你比如深圳，中信搞地產搞很多東西，現在濱海又來一個新的契機，新的起點，所以中信集團我們中信控股裏面聯合的跟中信證券、中信銀行、包括基金、房地產、包括信誠人壽，今年一起都大舉進軍天津。也是在配合國家改革開放的政策，當時我們跟天津政府也都溝通，也是聯手。

　　主持人：我記得中信當年也進浦東了。

　　齊彤：對。

　　主持人：有這麼個概念，就是說，80年代看深圳，90年代看浦東，現在看濱海新區。

　　齊彤：環渤海整個大經濟圈。

　　主持人：所以在這樣一個特定的時間，特定的情況下，中信來到了天津。

　　齊彤：所以藉助這個時機，我們也得到政府一個批准，我們的嘗試就是搞一箇中信金融超市，我們可能聽過普通的什麼日常用品的超市，買什麼都行。但是金融產品的超市，我們是率先提出來的。中信集團提出來以後，我們會在濱海做一個試點，這也得到政府包括各個監管部門的，我們保監也是非常支持我們，金融超市的概念就是老百姓你到銀行去，你可以去選擇各種各樣的金融產品，你可以去存錢，在銀行裏櫃檯存錢，取錢，你也可以到基金櫃臺去購買基金，你可以到證券櫃檯購買證券，你甚至可以到保險櫃臺去買保險，去諮詢保險，因爲中信有這樣得天獨厚的條件，我們都是一個集團的，所以如果我的客戶來說你要到我這買保險的，我可以買基金有一些什麼優惠，在銀行存款的時候買了信用卡我可能在保險有什麼優惠，甚至你將來選擇房地產能給到你什麼優惠。這就可能對客戶有一個很強的吸引力，這也是我們一個競爭優勢吧。

　　主持人：就是說走這種集團化，一條龍的路子。

　　齊彤：所以談到中信的優勢，包括保誠優勢，那麼兩家一聯手，那就是信誠的優勢就出來了。信誠剛纔談到，信誠兩個字反過來誠信，保成的文化是什麼呢？“聆聽”，我們八個字在哪個廣告詞上都有，“聆聽所至，信誠所在”，所以我們在全球的地方一說保誠prudential就是聆聽，再加信誠倒過來以後誠信，這就是我們在天津市場應該說未來我們要打造這麼一個品牌形象，誠信，而且聆聽。前兩天跟朋友聊天，朋友也在講，說聆聽其實是一種責任，聆聽有時候是一種幸福，聆聽是一種愛，聆聽也是一種痛苦，有的時候聆聽也是一種痛苦。所以我覺得……

　　主持人：還有一種我覺得聆聽也是一種無奈。

　　齊彤：對，有的時候，但是你把它當成責任也好，痛苦也好，但是確實你是需要聆聽的，因爲客戶有的時候對保險真的不是說百分之百都能理解，尤其是現在這個社會保險推銷理念各方面還沒有完全到位。百姓的理解度沒到位，推銷人員的理解度也沒到位，甚至有可能會有些誤導。

　　主持人：這主要跟前些年的計劃經濟有很大的關係，因爲那時候人覺得我上班了，我有病了可以上醫院，房子單位給我分了，我退休了有退休金，但是現在隨着市場經濟的不斷介入，這些東西沒了，什麼都需要靠自己，怎麼辦？只能自己來理財，自己來規劃自己的一生路應該怎麼走。

　　齊彤：現在這社會就是說風險從國家承擔大風險，全部承擔，養老也解決，病也管，房子也管，孩子教育什麼都管。但慢慢轉移到經濟社會以後慢慢轉移到分散到風險的個體，所以個體慢慢只有加強自己的風險意識，然後自己的保障意識，這些就是保險公司爲什麼現在就是雨後春筍層出不窮。你比如說天津市場可能會覺得就十幾家保險公司，然後就這麼點百姓。大家是不是競爭很激烈？但實際上我跟你講，北京已經30多家保險公司，天津人口1100萬，北京1500萬、2000萬，那邊30多家保險公司，這邊十幾家，那還是說天津競爭相對大很多，而且投保率我們這邊百分之十幾，百分之二十，那國外可能百分之五百多，一人有五張保單，一人有三張保單，我們這邊一百人裏面可能只有兩個人有保單，所以我覺得這個市場還是非常大。

　　主持人：作爲一個老百姓普通人來說，怎麼能更深層次去了解保險，到底它跟我有什麼密切的關係，這點我想很多朋友還理解的不是那麼深刻。比如說我，頭一次坐飛機的時候去海南十幾年前，第一次，說買保險，20塊錢一份，我說保多少？

　　齊彤：20塊錢保40萬。

　　主持人：我當時就跟朋友說不買這個，爲什麼不買？我不是花不起這20塊錢，我覺得坐這個航班，如果我覺得不安全的話，我肯定不坐，有這個理念。我覺得出事肯定不坐，所以不去買這個保險，有這樣想法的人挺多。

　　齊彤：我覺得你這個觀點特別有普遍性，而且實打實的就說出來，其實我剛入行的時候，我接觸保險的時候完全是因爲國外都有保險，我接觸新鮮事物，我覺得大家都有保險，國內的應該未來一定都會有保險，所以我就買了，但是我對保險理解也沒那麼透，從我開始進入這個行業以後我當時聽了幾句話，我就覺得感受很深。當時我的師傅這麼講，在座有小朋友的請舉個手，家裏有孩子的舉個手，當時我就舉手了。他就問我，你們的孩子一出生的時候，醫生會不會給他種一針牛痘，他說種牛痘的目的是什麼？產後當時我也不知道爲什麼？我不知道你的情況，你知道爲什麼種牛痘嗎？

　　主持人：爲了不得天花吧？

　　齊彤：對，當時我都不知道有天花這個詞。

　　主持人：這就是隔行如隔山，別看您是保險的經理，但是對醫學這方面您還得學習。

　　齊彤：對，爲了不得天花，我說對，反正爲了防止一種病。他說第二個，如果不種這個牛痘你的孩子一定會得天花嗎？不一定，那你爲什麼要種這個牛痘？

　　主持人：有道理。

　　齊彤：然後他說我們的大廈當時在東方廣場，任何一個寫字樓包括我們現在所在的大廈，每一個酒店每一個寫字樓一定會安裝防火系統，不安裝防火系統它一定會着火嗎？不一定。爲什麼要安裝？你要不安裝這些東西，甚至都不讓你進入，沒有消防安檢都不會讓你開始運營。所以我覺得這都是一種防範的概念，說到剛纔飛機的概念，其實我們有時候真的是人生有時候不願意考慮負面的東西，願意考慮積極正面的東西，我不相信我一定會出事，我不相信將來一定會得病，但是有的時候這種事情，因爲當社會在不斷進化的時候，它確實有時候風險越來越多。遠的不說近的就有很多事，我也不想舉太多例子，我覺得就是爲什麼會出現這麼多的風險，現在社會確實有很大變化，我舉三個你就會認可，第一個你覺不覺得咱們的環境在不斷變化？

　　主持人：覺得。

　　齊彤：空氣污染在逐漸增加。

　　主持人：沒錯？

　　齊彤：會引起什麼咱們都會思考。第二你覺不覺得我們現在工作壓力比以前有變化，以前可能拿一杯茶，一份報紙可能幹一天，甚至下班就早點就走了，那時候我記得我們在國營單位八幾年、九幾年上班，4點種就開始等班車了，下午有時候就準備洗澡去了，下午洗完澡騎車下班了，買點菜回來就開始弄孩子了，那個時候沒有現在的這種情況。現在上下班根本不明顯了，而且經常出差，加班加點會給我們身體帶來什麼？

　　第三個飲食結構你覺得有沒有變化？以前飲食大家都素食爲主，那時候買個肉家裏都憑票，兩三毛錢一個星期能吃就不錯了。

　　主持人：過年也不敢放開了吃。

　　齊彤：那個時候得的疾病基本都是營養不良的病，比如說肝炎、肺炎、氣管炎、腎炎，這些都是營養不良。但是現在你說咱們營養都是以葷食爲主。

　　主持人：現在你說這個病，前幾天我有一個朋友，他得一個病什麼呢？痛風。我不知道您聽說過沒聽說過？

　　我就知道中風，就是半身不遂。哎呀就是腳指頭疼，怎麼回事？我這吃海鮮吃多了。我說吃海鮮吃多了能得病啊？

　　齊彤：現在確實是這樣，因爲現在吃的東西，葷食不多。關鍵吃的東西生長環境也不一樣，也好多催生的東西，化學的東西，所以對身體一定會有影響。所以接踵而來的就是對我們每一個人身體的侵蝕。你比如說家庭結構的變化。以前我們家裏三四個孩子，我母親那一代可能有七八個孩子，可能姨就好幾個，舅舅好幾個，叔叔好幾個，心態相當的健康，然後大家互相幫忙，老的時候，我姥姥，我爺爺他們可能有七八個人每個月一人五十他就幾百塊錢就夠花了。但現在家庭越來越小，對於老的時候，我們老的時候，都會出現這樣的問題，這種問題，現在不想，早晚得想，你現在不相信，早晚得相信。所以拿這點來講，市場就會越來越大，因爲當有人反映到這個問題時候就晚了，想保保不了了。那時我帶着團隊的人去腫瘤醫院，腫瘤醫院的那些人簡直痛苦得不得了，看的我們也很難過，都想找我們買保險，但是已經不能賣給他們了。教育也是這樣，孩子正在成長，孩子教育上這個班那個班，然後學鋼琴，學畫畫，學外語，學數學，學奧林匹克，培養成才18歲，他跟您說老爸我要上哈佛，你給我準備兩百萬，到那時候就算你現在有錢，這風險是不斷變化的，就算你現在生意再好，也未必到那時候一定能怎麼樣？誰敢說以後的事。我們有句話，你敢賭明天和風險哪一個先到嗎？誰也不敢賭。所以這種觀念是需要有兩三十年的時間來傳遞的，比如現在這個所處的中國大保險的環境裏面，有點像香港80年代的時候，臺灣八九十年代的時候。

　　主持人：咱們相對觀念滯後。

　　齊彤：滯後了。

　　主持人：所以說這個觀念我想起來特別經典一個小段子，說一個美國的老太太，跟一箇中國老太太，您肯定聽說過。

　　齊彤：沒聽過。

　　主持人：沒聽過我給您唸叨唸叨。美國的老太太，她是貸款買房，到死那一天，哎呀我終於把房子還上了，中國老太太辛辛苦苦攢了一輩子錢，這房子終於買上了，沒法住了，這可能就是一個觀念。這個可能跟保險，對保險的理解是相同的。

　　齊彤：我覺得這個觀念的改變有時候是很難的。但是有時候一想要突破這個觀念也很容易，其實就是一剎那間的事，就跟我有時候分析消費者的心理，包括人們這種消費心理，你比如說包括買保險也是，有很多人已經認識到保險的好處，他想買，他可能會比較，我等等，我們經常有很多客戶的拒絕的問題，分四大類。一個是我沒興趣。第二個是我再考慮考慮。第三個我沒錢。第四個我再比較比較。就這四大類，但是這幾大類其實都是一個消費心理和觀念轉變的過程，我舉個例子比如說家庭看電視，小到咱們倆的手機，我想問你你現在這個手機是第一部手機嗎？肯定不是。那你在每次換手機的時候前一部手機還能用嗎？都能用。爲什麼要換？時髦對吧？

　　主持人：關鍵是我孩子非得講爸爸你換一個能照像的吧。

　　齊彤：但是骨子裏是什麼？骨子裏是有錢。如果當你賬上有萬八千的時候你換個手機無所謂，當你賬上有十萬八萬的時候你可能就換輛車了，當你有三四十萬的時候你可能就準備換房了，爲什麼？因爲有錢？其實這就是銀行存款一個靈活度的概念，就是靈活好還是不好？靈活就是隨時有錢，長期不一定有錢。但是這個觀念老百姓未必能夠接受，其實保險就是相對靈活，他叫專款專用，今天你可能說我需要有30萬的醫療準備金，但是你不用給我30萬存在那，你給我三千就可以，你給我五千就可以，一旦有問題，你的醫療賬戶30萬就給你準備好了。但是如果你沒問題，健健康康，你五千、五千，年年去保，年年去存在裏面就行，但是不讓你動，20年以後你就存滿了，你可以到時候想用再用，不想用這筆錢30萬早晚是你的，你給孩子，這也是遺產一部分，這些觀念我都覺得真的是需要一步一步的去慢慢深化。所以你要說這個保險概念我真的覺得老百姓觀念怎麼能夠一步一步的去延伸。

　　主持人：需要時間。

　　齊彤：一個是時間，一個是保險從業人員的專業性，專業素質一定要很強。就是他真的能找到客戶想要什麼，其實我覺得生活當中無時無刻每一件事情都是有保險的，比如說我們現在錄像，每一個機位，它可能就是一種防範，都是一種備份對吧？

　　主持人：包括我們的電，好幾路電。

　　齊彤：玩電腦搞軟件一定要備份，包括戴眼鏡一定有備份的眼鏡，每一個戴眼鏡的人不可能只有一副眼睛。女孩子們拿一個手袋，她一定有備份，她不能一輩子只有一個手袋，其實我們生活當中有一句話，如果生活當中沒有保險，什麼都沒有保障了，這人是不敢出門的。比如說，紅綠燈，你說這是不是保障？這是社會體系的一種保障，如果沒有紅綠燈那就完了，如果汽車沒有保險，撞吧！誰也不敢出門了，誰都互相撞，所有的事情都完蛋了。就是社會很難往前去運作了，但是深究到個人來講，真的就是人的觀念問題，他敢不敢去面對這種現實，就是如果萬一怎麼樣，所以有的時候客戶說爲什麼要等等，要想想，再比較比較，他實話實說，骨子裏不認爲這是一件眼前很着急、急迫的事情，我寧願有錢先給孩子上學，先給孩子上輔導班，先換個手機。

　　主持人：我覺得還有一種人們的心理對保險不認同的心理，就是僥倖心理。比如我看過一個電視，也是訪談的，是陝西的一個縣裏面老大爺說到保險，買點醫療以後歲數大了，我要是萬一沒病呢？這是一種僥倖的心理。

　　齊彤：我跟你講這種心理很普遍，我剛入行好幾個朋友做生意的，跟我說老齊你別跟我談這個，我要有什麼事，我也不給誰留錢，這點錢也夠了，然後我嘎吧一下過去，給她留那麼多錢幹嗎？將來再找別人呢？都這麼想。當時就用了一個詞叫“嘎吧”一下我就過去了，“我纔不管呢”，我真是解釋不了。因爲那個時候也確實覺得是啊，我買它幹嗎？但是後來我通過一段時間的經歷以後我就發現，其實我遇到一些客戶，他真的是嘎吧一下過不去的，我過了兩三個星期我又請他吃飯，我又問他，經常一塊聊，保險真的是要聊出來的，不是推銷多少就能買的，我就問老馮，我說我這個問題我也想了很久，我說萬一咱們嘎吧一下沒過去怎麼辦？沒過去的話有幾種可能。第一你的收入沒了，現實沒了，你可能還要花很多錢，那時候你想結束都結束不了，家裏是不可能讓你結束，你的朋友也不可能讓你結束，你的生意圈裏的人也不可能讓你結束，那個時候你怎麼辦？所以他最後也是購買保險，而且我覺得當他買了保險以後有的人認爲保險是方人(使人遭黴運)的，買了那個之後就出事，不買還好點。

　　主持人：你說這個就有點第一次做飛機20塊錢買保險，我覺得讓我買這個幹什麼，你誠心想方我。

　　齊彤：你說你車爲什麼買保險，這國家規定必須買，所以我說中國人的觀念要改，有的時候不用老想必須的事情，有的時候一定要主動去做些事情，這個主要是原來的往前倒退十年，那個時候，有病了，我們在一個國營企業裏面，我有病了，我可以到醫院回來可以報銷，我的房子國家單位分給我了，我退休了我有保障有退休金。

　　齊彤：我們這代人還是受父母那代人影響，因爲那時候不是給我們的，是給我們父母的，他們那時候都是報銷，包括我們看病可能父母都拿去可以報一部分，所以我覺得但是再往下，我們那些孩子們他們不一樣，所以國家政策“國務院十條意見”，保險改革發展的十條意見裏面也說，小學生課本里面都要有保險的課程，都要滲透到裏面，所以保險這個環境我覺得隨着時間的推移，保險的理念肯定會越來越根深蒂固，越來越往前走。

　　主持人：我們聊了那麼多，朋友們肯定知道這個保險是怎麼回事了，接下來呢，請您講一講關於信誠，關於天津分公司，這些個故事。

　　齊彤：好，我想簡單把我們信誠天津分公司到了天津市場以後的經營思路，包括我們的一些理念跟大家簡單分享一下，其實剛纔也介紹了信誠一個背景，信誠公司的一個實力，實際上我覺得我有一個理念，保險公司進入到一個市場裏邊，其實更多是首先從人才戰略上來講，怎麼去定位，那麼人才戰略上保險公司是分兩大塊，一個是內勤的，一個是外勤的，外勤就是我們的銷售隊伍，我們的銷售隊伍的建立，內勤就是我們的專業服務隊伍，客戶服務，包括我們對外勤的服務隊伍的建立。那麼從我們本身來講，信誠一直是傾向於本土化經營，我們更願意在當地去尋找更好的人才，而天津這個城市通過我一段時間的籌備，應該說發現天津這個地方人才素質是蠻高的，很有底蘊，大家都很有思想，那麼可能節奏會慢一些。但是通過不斷的調整，不斷去磨合。

　　主持人：包括外來思想的一些帶動。

　　齊彤：包括我們的競賽機制，我們的激勵政策，我們公司的文化，這些可能就會把他們慢慢調整，調成跟信誠統一的節奏，從外勤的招募來講我們其實一直以當地市場的非保險業的人才爲主，爲什麼這麼講？實際上我們本身保險公司各家公司經營一段時間，他們每家公司都有一些自己的文化理念，信誠有自己獨到的培訓體系，我們也非常相信在這個市場上，應該可以找到沒有從事過保險的人員，他們願意進入到一個非常新的領域、新的行業當中去打拼，去開拓自己的事業。

　　主持人：這個意思是不是可以這樣理解？一張白紙畫一幅畫好畫，如果有字的紙就不好畫了。

　　齊彤：可以這麼理解，而且我覺得現在這個市場從保險客戶羣市場來分類，應該說我做過一個分析，真正保險最佳客戶羣體應該像25歲，45歲這個羣體之間，而且這個羣體的中高端客戶很多比如像您，在十年保險發展的階段，這羣人在做什麼，他們在拼命的打拼在創業，他們可能沒有過多的時間去考慮自己的風險，自己的保險，當他穩定到一定水平的時候，他們需要回過頭來考慮的時候，需要找到跟自己匹配的這些從業人員，可能有些人路邊來一個人聊，你可能有點排斥，因爲你覺得跟你不匹配，層次不匹配，收入不匹配，市場和經歷的這些環境不太匹配，除了疑惑之外我覺得還有一個，對對方的可信度不夠，所以我覺得這個有原因也有道理，所以我覺得真正要打造，在以前這個市場他們也在起步階段，他們沒從事過保險，他們也有一定社會羣體的人脈圈，他們這個時候也在工作上遇到一些瓶頸，而且通過保險他們很多人有這種意識，你比如說北京，我們在信誠北京，很多海外回來的人，一定要進入保險公司，而且他們學金融的回來就是要進保險，我們很多海歸研究生畢業，都進入保險從事外勤銷售隊伍，我們對外的叫職業經理人，這是一個專業的名詞，這是我們信誠首創的，我們把他們打造成職業經理人，理財規劃師，我們有一套完整的系統，我們有未來的RFC的培訓課程，讓他們能夠跟客戶溝通的時候，通過理財的方式，比如說我們現在的收入狀況，支出狀況，你未來孩子教育狀況，你未來的養老狀況，我們可以給你設計出一套完整保障的體系，讓你一步一步的完善，這些其實需要有一定素質的人。所以這些我們就是要想到市場有一定素質的，比如職業經理人三項標準，第一個在從事其他行業五年以上，然後在天津居住三年以上，過往年收入是三萬以上，也就是說當地水平，北京是5萬以上收入，這邊是3萬以上，這邊基本上每個月平均在三千左右的收入這羣人，我們通過招聘以後發現，這羣人其實質量是很高的。他們在社會的羣體人脈也很好，有做生意的，有做職業經理的，有做部門主管的，這羣人其實也認可保險，通過給他們的培訓，他們開始能夠在市場上找到現在適合保險羣體的客戶的定位，這些客戶也願意找到他們去跟他溝通，也願意坐下來聊，這是我們打造一個品牌，外勤。那麼還有一點我們在天津市場也樹立了一個誠信專業規範化的服務標準。所有的職業經理人包括保險代理人，跟保監會有21項職業規範操守這個規定，我們有一個保險代理人經營典範，嚴格按照這個執行，整體在公司體系裏面有些優勢，比如培訓體系，客戶服務體系，剛纔我說到那個，寰宇卡，三千以上就可以送一個寰宇卡，酒店住宿報銷，機票往返報銷，家屬探病這些全都管，這些可能就是後援跟進比較好，這就是配套的是保誠的文化了，保誠160年一直就是做代理人渠道的，所以它知道怎麼去把代理人從普通的不知道保險的人，一步一步培養成專業理財的顧問，我們後續配套的一些競賽激勵，你看我們信誠有一個“牽着信誠手，繞着地球走”一年幾次海外遊，幾次國內遊，我們一些代理人有些做的非常好的一年去幾個國家，你看前幾次巴黎回來，今年巴黎、泰國這都是小競賽，還有蒙特卡羅，明年墨西哥，這些都是非常有吸引力的。

　　主持人：您說的這個是員工可以享受這樣的待遇，還是客戶可以享受這樣的待遇？

　　齊彤：我們的員工，但是同時我們對客戶有這樣的吸引，因爲我們的員工做的好，是可以帶客戶來的，所以我們客戶也一起跟着信誠成長。

　　主持人：這也是一種激勵機制。

　　齊彤：激勵機制、競賽。從內勤客戶服務來講我們對外勤代理人的服務，外勤就是我們的上帝，他們有什麼冷暖需求，我們內勤都要及時的跟進，這是我們現在在天津慢慢在做的，誠信、聆聽。信誠的整體五個文化來講，我們有一滴水，裏面有一顆小樹成長，它鼓勵的五項是卓越成長、信任授權、尊重差異、全心關懷、快樂工作。這五項是我們一個核心的競爭優勢，也是核心的文化。

　　主持人：是不是公司的理念？

　　齊彤：對。公司的理念，所以在這一塊，整體來講進入天津市場，我們也是在想一步一步配套天津當地的百姓的保險理念的普及，其實我覺得並不是說保費做多少你就能體現這個公司就一定怎麼樣，我覺得如果能對當地市場，對當地的百姓能真的有點貢獻，普及一些知識，普及一些公益的活動，我們也在逐漸做一些公益活動。打造品牌的同時，給百姓傳遞一些保險的理念，所以一個是藉助中方的中信集團，我們有金融超市這是一大優勢，一大舉措。第二大舉措我們也是配套保誠，比如說我們三項免責，少兒險，投資險，寰宇卡，這些產品特色，這些確實在我們公司的產品性優勢上也是獨當一面的。

　　主持人：就是搞一些與衆不同的產品，別人沒有的。

　　齊彤：對，有些產品是雖然很普及，大家都有，但是我們會有獨到的一些地方，附加值的服務。第三我們在進入天津以後，我們已經推出了代理人的誠信服務，包括我們後續推廣的一些活動，可能都是要不斷完善，包括我們開業的時候，所有代理人都有誠信的承諾，在大板上要簽字，我要莊嚴承諾在天津市場要重新樹立一個保險代理人的行業形象，讓大家覺得這些人是做保險的，你比如說當時我開着奔馳，有人問我是做什麼的？我說我是做保險的，他說做保險還能開奔馳？我說有什麼不能啊？在國外其實很多人都是可以做的非常好的，保險是一個職業經理人，或者是一個專業代理羣體，所以我覺得未來的專業人士是肯定很有發展的，比如說醫生，律師，其實保險從業人員他未來做的好，他可以做非常高端的理財師，很多高端客戶都可以給他去讓他做，這是我的理財師，這是我的會計師，這是我的律師，這是我的醫師，這是完全可以慢慢做到，而且現在這個市場有很多中高端人羣特別是一些有經濟實力的人羣，他們需要找到這些匹配的人，幫他量身定做自己的理財規劃，我們也是致力打造這種優勢。

　　主持人：聽您說了這麼多，我想我，還有電腦前的朋友們，獲益匪淺。

　　齊彤：謝謝。

　　主持人：應該說對保險有了很深層次的瞭解，原來都是泛泛的，希望您以後常到我們這來坐坐，跟大家來講講。

　　還有就是我想知道信誠公司到天津已經一個多月了，目前怎麼樣？

　　齊彤：應該說目前我們在市場上，我是比較低調一點的，不用宣傳很多，但實際上在業內應該說我們也創造了一些不小的奇蹟，我們在信誠全國系統裏面，我們開業當日，我們代理人人數已經突破300人，我們這300人大部分都是白板，都是我說的職業經理人，然後我們的首日保費已經突破100萬，標保的概念就是年交，每年每年交的，十年也好，二十年也好，所以我們現在目前代理人到現在爲止這一個月我們已經承保的保費已經過了200萬了，代理人數已經過了400人，這個可能對於同業公司來講，包括對於信誠很多分支機構來也來講，這應該說是一個比較可喜的成績，應該這麼說。反正至少在信誠開業其他分支機構我們是第一家，有的很多公司在開業第一個月在追一百萬保費，一個月能爭取做一百萬，我們是第一天做到一百萬保費，但是我覺得任重而道遠，就是未來事情還很多，包括跟同業需要有更多的交流！包括跟在保監這種指引下應該有一個跟他們共同按照他們的指導去把銀行保險，包括多元渠道的團險，逐漸開放起來，對天津的保險業有點貢獻。而且我覺得這段時間咱們說點政治，其實我還挺欣賞這次第九次黨代會，其實我還特別認真學了，雖然我不是黨代表，但是我去認真學了，我對張高麗張書記的講話，他提出創新，其實我覺得保險有時候真的就是創新概念，你說保險本身就是一個新概念，保險客戶認可保險也是一種創新，觀念得改變創新，那麼保險從業和經營都面臨創新，所以到當時他說的一些比如說，“創新的思路謀劃發展，創新的精神凝聚力量，創新的措施破解難題”，其實現在社會上有很多情況，包括我談的效率有點低，有一些事情我想幹，幹不了。其實有很多事情你稍微用創新的措施把這難題就破解了。用創新的思路我覺得天津肯定會有很大的發展。所以我覺得從我們來講，我也想就是包括我對我的內勤員工，我們現在有很多思路都是創新的，然後很多具體措施，比如保單拍賣，比如說我們的招聘獎勵，我們的產品說明會，我們的路演，陸陸續續都會在市場有一些創新的思路，但是這些創新可能會有些問題，可能會有些擦邊等等。但是我覺得真得想謀劃大的發展，我覺得是應該有一個創新的措施，破解很多難題。

　　主持人：聽您說了這麼多，包括剛纔書記的一段話，理解得非常透徹，說明政府工作報告也沒少看。

　　齊彤：認真學習。

　　主持人：剛纔聽了您對保險的理念和對目前公司的走勢講的很全面，下面請您說說以後，咱琢磨琢磨後面的路該怎麼走？

　　齊彤：這個行業有的時候確實是一種目標要設定得非常清晰，包括從業人員代理人，包括從事經營公司保險公司管理者，其實對於未來的願景和目標確實非常清晰纔可以，所以對於信誠天津分公司在天津市場未來的走勢，我第一是很有信心，因爲信誠的理念就是，我們的司歌就是《We are NO·1》。當然這個就是說可能聽上去有點狂，但是實際上我們一直追求就是要爭取第一這種角度，一種理念。所以我們至少是希望能夠在短時間內在市場上佔有一席之地，而且在代理人的規模，代理人的保費質量包括代理人的素質，都應該有一定的市場知名度，所以我們可能會在短期內應該說在未來兩到三年之內，我們在整個天津市遠郊縣，因爲我聽說天津市有四郊、五區、六縣。

　　主持人：現在四郊都改成區了，過去像東麗區，北辰區、西青區、津南區、這過去都叫縣，還有寶坻區，過去叫縣。

　　齊彤：所以我就說現在整個範圍就是想盡快把範圍做大，而且響應當地保監的要求，我們要儘快把銀行保險渠道，就是多元渠道，能夠快速的打開，而且我其實很想能夠跟同業有多多交流的機會，這樣的話因爲一家公司好不是好，整體公司都好了整個行業才能做起來，這行業好了以後，在當地市場的位置纔會越來越大，老百姓的保障也纔會越來越足。

　　主持人：大家好纔是真的好。

　　齊彤：所以我覺得一個是增加交流。再有我們在兩三年之內，一定把各方面的點布好，然後把代理人的素質基礎抓好，我們今年就是打基礎，重細節，抓落實，然後未來能夠創奇蹟，是這麼一個設想。

　　主持人：到2007年7月1號信誠到天津一週月，已經滿月了。信誠天津分公司的掌門人在這跟我們聊了很多，關於保險、關於如何買保險、關於如何認識保險、關於如何理解保險。可以說每個人聽的，首先我聽的津津有味，對保險有了一個更深層次的瞭解，希望以後齊總長來跟我們聊聊，非常感謝齊彤接受我們的訪問，謝謝。