|
||||
新上任的一汽大眾銷售公司總經理蘇偉銘點燃了其上任後的第一把火。昨天,一汽大眾銷售公司宣布旗下捷達、高爾夫、寶來全線車型價格大幅下調,最高降幅高達1.7萬元。這不是蘇偉銘新政的全部內容,在降價的同時,一汽大眾營銷體系做了大規模的調整,希望實現放權銷售大區和控制產品終端零售價。一汽大眾的整個營銷戰略從之前的產品主導型徹底轉向市場主導型。
廠家將控制銷售價
前天晚上,一汽大眾銷售公司結束了持續幾天的內部商務會議。從去年年底大眾中國副總裁蘇偉銘調任一汽大眾銷售公司任總經理後,就一直傳言一汽大眾的降價行動即將對外公布。
昨天,一汽大眾旗下包括捷達、寶來、高爾夫在內三款大眾品牌的車型都有較大降幅。降價後捷達最便宜一款僅售7.98萬元,而此前最便宜的捷達廠家指導價為8.58萬元;寶來有四款車型降幅也在1.65萬元~1.71萬元之間,最便宜的一款寶來廠家指導價為13.28萬元;高爾夫降幅在0.85萬元~0.92萬元之間,最便宜一款售價為12.08萬元。
盡管這次降價行動的降幅看起來不小,但實際上一汽大眾這三款產品目前市場售價基本不高於降價後的價格。之前,一汽大眾各地經銷商大多都在對這三款車實行『暗降』銷售。
單從銷售角度講,蘇偉銘新政第一把火『降價』的實際意義並不大。顯然,降價並不是蘇偉銘的最終目的。昨天,一汽大眾銷售公司提供的新聞材料中明確提出,本次降價後,一汽大眾原來實行了數年的市場指導價將改變為終端銷售價。
這意味著原來一汽大眾制訂出市場指導價後,任由經銷商自己決定終端銷售價格的銷售形式,將在本次降價後轉變為嚴格實行廠家制訂的銷售價,廠家將徹底控制產品銷售價格。
調整營銷體系
事實上,降價及實施廠家控制銷售價格,僅僅是本次一汽大眾銷售公司商務會議做出重大調整中的部分內容。更為重要的調整來自營銷體系。『原來的9個大區調整為5+1模式』,一汽大眾銷售公司市場部部長王楓說,調整結果已經在前天公布。
一汽大眾之前根據地區不同把國內的銷售分為9個銷售大區,銷售大區配合銷售公司管理當地經銷商。調整後把北京、上海、東北、廣東等13個市場比較成熟的省市劃分為5個銷售大區,剩餘的20個省市銷售被整體打包劃歸銷售公司總部直接管理。
一汽大眾把新設立的5個大區分別稱為5個戰略業務單元,這5個大區都設立包括售後、財務等相關部門,基本上是單獨的銷售公司。
與這5個市場相對成熟的大區完全不同,蘇偉銘宣布這次調整後,有近20個省市的銷售大區將撤銷,王楓把剩餘這些省市的市場稱為有潛力、需要培育的市場。
這些省市的銷售統一到銷售公司總部進行管理,原來山東大區總經理楊少偉調回總部負責這些省市的具體銷售協調工作。
這樣的調整意圖很明確,蘇偉銘把成熟市場的權力下放後,一汽大眾銷售公司希望集中力量攻克目前一汽大眾認為其市場表現一般,還有巨大增長潛力的其餘20多個省市。
產品主導轉向市場主導
銷售體系終端變革的同時,一汽大眾銷售公司的管理層也出現了較大變化。一汽大眾銷售公司數年來一直由中方和外方各一名副總負責大眾品牌銷售的格局,轉變為蘇偉銘之下設立包括產品規劃和售後服務在內的4位副總。
除之前一汽大眾負責大眾品牌銷售的副總華耀明和一直與他搭檔的一位德方副總外,原銷售公司銷售計劃部部長石濤和原大眾中國售後服務總監孫宏宇分別出任產品規劃和售後服務的副總。
這是一汽大眾銷售公司第一次把售後服務和產品計劃直接設立專門副總負責。昨天,一汽大眾提供給記者的新聞材料中稱,蘇偉銘建立全新銷售平臺的這些重大調整理念是:一切都是為了給消費者提供更多更好的產品和服務為宗旨,設立售後服務和產品直接分管副總其出發點正在於此。
實際上,蘇偉銘這樣的安排與其統一市場零售價以及銷售公司直接開發有潛力的市場,一起構成蘇偉銘實施一汽大眾銷售新政的全部戰略———把之前一汽大眾一直以產品為主導的市場戰略,轉向以銷售為主導的市場戰略。
之前,一汽大眾推出的產品除捷達取得了較好的市場效果外,包括寶來和高爾夫在內的兩款車型,盡管性能在業內外得到較高評價,但這兩款車市場表現平平。作為國內汽車市場曾經的老大,去年上半年其業績甚至出現了較大虧損。一汽大眾表示,希望這次市場理念和銷售體系的大變動能為一汽大眾的銷量攀昇奠定基礎。
請您文明上網、理性發言並遵守相關規定,在註冊後發表評論。 | ||||