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恆安標准人壽2006年首屆銷售員工簽約儀式於2006年2月16日在科技大廈正式舉行,30名銷售人員順利通過見習期,與公司簽訂了正式勞動合同,成為公司正式員工。
眾所周知,在現行保險公司的代理人體制中,銷售人員與保險公司簽訂的是代理合同而並非正式的勞動合同,銷售人員與公司的關系是代理關系。而恆安標准人壽引入的『職員制』銷售模式,規定所有通過考核的銷售人員都將與公司簽訂正式的勞動合同,他們之間是僱主和員工的關系,銷售人員和公司的內勤員工享受完全相同的待遇,例如社會保險、公積金及誤餐補貼等福利。在工作期間,公司也可以更好地對銷售員工進行系統性培訓,並對銷售人員的展業行為進行考核和監控。
恆安標准人壽有關人士表示:公司采用的『職員制』是一套『發掘、吸引、培養』專業化人纔的系統。公司與銷售員工除了在法律關系上與傳統的營銷制度有所區別外,在薪資結構上也有所改變,例如銷售人員的薪酬是由基本工資+銷售類獎金+管理類獎金+誤餐補助+五險一金構成。其中基本生活的保障,讓銷售人員減輕生存壓力,使銷售人員將更多的精力放在分析客戶需求和提昇自身能力方面,有利於實現公司以客戶需求為導向經營理念。
另外,『職員制』有利於保險銷售人員的職業規劃,銷售員工對公司擁有更多的歸屬感。從文化角度看,中國有獨特的『家』文化,這是中國文化的一大特點。保險公司的銷售人員也希望自己是公司這個『家庭』的一員,因此職員制不僅僅是改變合同關系,它還有更深層的文化含義。
據透露:『職員制』營銷制度在天津取得初步規模,恆安標准人壽天津銷售部截止今年1月份,銷售人員達350人左右,2006年1月份個險渠道實現保費收入400萬元,人均產能一萬左右,高於市場同期水平。公司計劃在未來北京分公司也將復制這種模式。
業內有關人士認為,我國保險行業有過三次大的創新,每次創新都促進了行業的快速發展。第一次是營銷模式的創新,友邦將代理人引入了中國,盡管該制度也帶來了一些新問題,像隊伍不穩定人纔流動性大、『孤兒單』問題等,但極大地促進了行業的發展;第二輪是產品的創新,投資連結、萬能、分紅等產品的推出,帶動了保險業的新一輪增長,第三輪是渠道的創新,銀保業務的發展,促進了行業的發展,近來電話行銷等渠道也正在取得很好的發展。由此看出,創新對於行業的發展非常重要。
恆安標准人壽實施的職員制,也是對營銷管理模式的一種創新,當然這種新生事物也面臨著許多挑戰,比如說公司內部的有效管理,業界的認同和支持,市場實施和接受的狀況等。據公司高層人士介紹,公司正在快速完善包括培訓、考核管理在內的後臺支持系統,實現『職員制』穩健、平和的發展,公司雙方股東對此非常支持,公司的銷售員工也普遍認為這個制度具有生命力,對自己的職業生涯充滿信心。無論如何,一項新生事物需要在實踐中驗證其生命力,業界和市場都將今後始終對關注『職員制』的發展。
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