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『創新永遠來自如何把握客戶最深層次的需要。客戶是無形資產,他們會源源不斷地帶來新的要求,進而提供新的研發創意。』
——蔣洪海
今年37歲的蔣洪海1992年畢業於南開大學計算機與系統科學系計算機軟件專業,畢業後至今一直在IT領域從事技術研發、項目管理等工作,並於1997年1月創辦了鐵通計算機網絡工程有限公司,在公司負責全面行政管理,帶領公司研發出了若乾系列行業應用產品,並將產品應用到了鐵路、公安交通、氣象、金融等諸多領域,取得良好的社會效益和經濟效益。
短短的7、8年之中獲得了比較大的發展,公司總經理蔣洪海告訴記者,這中間經歷了許多坎坷和波折,但能夠走到今天,靠的是技術的實力和人的韌勁兒。
『1997年計算機網絡剛剛興起,各個行業對計算機網絡的需求很大,我們三個畢業於南開大學計算機軟件專業的同學經過幾年的工作積累以及對市場的認識,覺得當時是一個創業的大好時機,於是三個人湊了50萬元注冊了這家公司。』蔣洪海說,『雖然缺少資金,也沒有任何市場營銷經驗,但我們憑著一股創業的韌勁兒,研發出公司的第一個產品———為電信和鐵路部門應用的廣域網絡分組交換通訊網卡,並憑著誠心敲開了市場的大門,逐步打開了銷路,完成了從技術人員到市場營銷人員角色的轉變,得到了客戶的認可。之後,由點及面,拓展業務、擴大市場。』
分組交換通訊網卡支橕了鐵通公司一年半到兩年的時間,然而創業的過程總是一波三折。正當大家為產品打開了銷路,贏得了利潤而斗志昂揚的時候,2000年,國內的廣域數據網絡市場環境發生改變,電信業務部門不再主推分組交換通訊網卡這類通訊方式,產品面臨轉型。
『通過一段時間的市場調研,我們再次找到了公司的主線產品,也就是目前公司自主研發的野外無人值守專用通訊設備。』蔣洪海說,『對於像鐵通計算機網絡公司這樣以技術為生的公司,找到市場有需求的項目並不難,難就難在如何保持這項技術一直在行業中保持領先,這就需要創新,而創新永遠來自如何把握客戶最深層次的需要。客戶是無形資產,他們會源源不斷地帶來新的要求,進而提供新的研發創意。只有站在客戶的角度上,深入細致地了解他們的需求,不斷完善產品,纔能在競爭激烈的同行業中形成較強的競爭力。』
在公司成長過程中,曾多次獲得科技部和天津市科委技術攻關項目立項支持。自身的努力加之國家對中小企業的扶持以及產業優惠政策,使公司得到了快速的發展。
專家點評
把握好三方面經營定位
天津財經大學商學院副院長徐碧琳教授
天津市鐵通計算機網絡工程有限公司是一家比較典型的以自主技術創新拉動企業成長的中小企業,依靠創業者自身積累的技術力量和創業激情,將企業發展起來,取得了在同行中市場佔有率近80%的好成績。企業今後的發展要把握好三個方面的經營戰略定位。
第一,提昇技術創新能力,增強公司市場競爭力。縱觀鐵通公司發展過程,及國內外同類企業的興衰歷史,以自主技術創新為成長契機的高新技術企業,一旦技術創新能力落後於同行,產品在市場上就會失去競爭力。當今世界科技,技術昇級換代速度加快,新技術市場壽命周期不斷縮短。身處高新技術行業的鐵通公司,只有不斷加強自主創新的能力,保持技術領先地位,纔能贏得市場,提昇企業產品市場競爭能力。
第二,強化產品市場細分定位,做強公司的比較優勢。鐵通公司主要從事計算機網絡數據通訊業務,這方面的市場很大。以鐵通公司目前的人力和物力,去搏整個大市場是有很大困難的。但是,從市場營銷角度,強化產品市場細分定位,找准最適合公司發展的細分市場,做專、做強自身的比較優勢,使公司在特定的細分市場中成為強勢企業。鐵通公司目前已經樹立了這方面的經營意識,還要加強市場追蹤,以便更好地抓住市場機遇。
第三,謀求管理機制創新,推動公司二次創業。通過鐵通計算機網絡公司的經營業績指標表明,鐵通公司初始創業是成功的。現在面臨的是公司如何擴張,即二次創業問題,二次創業必然要面對引入風險投資商,技術創新、人纔引進與激勵等諸多問題。這些問題的解決都有賴於管理機制的創新,通過管理機制創新,推動公司二次創業。
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