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充電提昇自我
孔繁靜現任天津中乒上通汽車銷售服務有限公司客戶服務部經理。中乒上通是北信中乒集團旗下專營別克品牌的4S店。進入這個佔地8000平方米、玻璃與鋼鐵構築的寬敞建築,一股融合速度與力量的後現代氣息撲面而來。該店是市內最大一家專營別克汽車的4S店,整合了整車銷售、售後維修、零配件供應、信息反饋等諸多功能。
年輕的孔繁靜在講述從業經歷時說,自己的經歷比較單純,2001年從天津市外國語學院畢業,由於所學專業偏冷門,相當一段時間找不到適合的工作。偶然的機緣讓她進入了汽車行業,並從一名普通的汽車銷售員,逐漸成長為一名汽車銷售顧問。
工作兩年以後,孔繁靜迎來了事業的一次轉折,好學好問的她被提昇為客戶服務部經理。隨著經驗的累積、業務領域的拓展、職位的晉昇,孔繁靜危機意識也在與日俱增,她認識到自己『所學非用、所用非學』,專業知識匱乏將成為自己事業發展的瓶頸,她說:『汽車是一種技術含量較高的產品,銷售人員除了需要掌握普通的營銷知識和銷售技巧外,還需要對汽車的基本結構、原理、性能、維護保養等專業知識爛熟於心,針對特定品牌提供個性化、專業化的服務。』
為使自身學識與目前職位更加匹配,孔繁靜一直在尋找機會充電。2005年7月,孔繁靜在天津南開汽車維修學校接受了『汽車營銷師』的培訓課程,培訓科目包括現代汽車性能、汽車營銷技巧以及相關法律法規等。『近兩個月的培訓讓我受益匪淺,吸收到了最新的汽車知識、最新的營銷理念,這不僅豐富了我的知識儲備,而且為今後事業發展打下了良好的基礎。』2005年9月,孔繁靜取得了國家勞動部頒發的汽車營銷師資格認證書。
從汽車銷售員到汽車營銷師
經過專業培訓認證後的孔繁靜,已成為天津市首批300名獲得資格認證的汽車營銷師中的一員。從汽車銷售員到現在的汽車營銷師,這些汽車從業人員的視野更加寬闊,他們的共識是:過去汽車銷售員進行的常常是推銷而非營銷。廠家和經銷商慣常使用的促銷方式無非降價、贈禮等低級營銷手段。從廠家到經銷商,再到具體的銷售員,都把賣車作為出發點和最終目標,在一般銷售員眼中,賣車和賣蘿卜、賣白菜沒有什麼區別,只要能賣出去就算完成了任務。而汽車這種商品的特性,決定了其發展速度與軌跡不可能和普通商品一樣,它需要自己獨特的營銷人員和營銷方式,於是汽車營銷師應運而生。
現在孔繁靜的工作重心已向售後轉移,她認為作為汽車營銷師應該努力挖掘後市場潛力,『在營銷概念中,一件商品銷售出去不意味著營銷的結束,而恰恰是營銷的開始。傳統的銷售方式以銷售的實現為終點,因為汽車的買賣過程是一次性完成的,意味著靠賣車賺取的利潤也只能是一次性的,是一錘子買賣;而營銷,是以銷售的達成作為起點,賣出一輛汽車就相當於修建了一條管道,而售後服務所帶來的利潤就會源源不斷地通過這條管道流向經營者。』孔繁靜引用了在培訓課程中學習到的傑克·韋爾奇的名言,『只有將企業由以生產為主轉化為以服務為主,企業纔能永葆生機和活力。』因此,她認為汽車營銷師為企業和行業帶來的財富是永續的。
企業和行業對汽車營銷師和普通汽車銷售員也進行了差異化要求。孔繁靜談到自己的從業體會:『汽車營銷師需要懂得建立以客戶為中心的營銷理念,分析研究營銷環境和消費者購買行為,選擇營銷機會,制定實施營銷戰略戰術;還需要注重品牌意識,善於整合各種資源,通過賣車讓消費者認可品牌,與其說汽車營銷師是在賣車,不如說是在賣品牌。』
新職業預示市場走向成熟
自從1994年國家頒布《汽車工業產業政策》以來,汽車從生產線上下來後,就是通過經銷商的銷售員一輛一輛賣出去的。業務雙方基本上是『買與賣』的關系,是簡單的線型銷售行為,至於消費者買車以後的使用過程所需的服務,隨意性較強,很少有終身的服務企業。業內認為,汽車營銷師的出現可能改變汽車行業的這種狀況。
由中國汽車工業協會制定的《汽車營銷師職業標准》闡明其職業定位是『從事汽車市場調研、分析與競爭研究,為企業生產經營決策提供諮詢,並可進行汽車產品營銷策劃,汽車營銷市場策劃,汽車品牌市場宣傳,汽車市場促銷策劃的專業人員』。不再僅僅是『賣汽車』了。此標准涉及到汽車助理營銷師、汽車營銷師、汽車高級營銷師三個檔次。每個檔次需要具備的專業知識也不一樣,汽車助理營銷師應該掌握心理學、談判技巧,懂得回避風險,會搞市場調研和渠道管理,保持和媒體的聯絡並能寫新聞稿;汽車營銷師還必須會編制營銷計劃、新業務拓展、信貸知識及建立客戶檔案等;汽車高級營銷師要求更高,還應具備對年度計劃目標和贏利的控制能力,會運作新品開發及上市計劃、品牌設計、提高客戶滿意度及網絡營銷測試等等。基於這樣的標准,一些廠家和經銷商給了很高的評價:『汽車營銷師可以代替價格戰』,是『汽車市場走向成熟的表現』。
目前汽車營銷師平均年薪在5萬元左右,此外主要收入靠績效提成,上不封頂,因此還有很大的上昇空間。有專家預測,未來10年中,我國大約需要汽車營銷師50萬人。一些經銷商的老總表示,具備《汽車營銷師》證書將逐漸成為招聘的條件之一。
職場指北
汽車營銷師是指從事汽車市場調研、分析與競爭研究,為企業生產經營決策提供諮詢,並可進行汽車產品營銷策劃,汽車營銷市場策劃,汽車品牌市場宣傳,汽車市場促銷策劃的專業人員。本職業共設三個等級,分別為:汽車助理營銷師(國家職業資格四級),汽車營銷師(國家職業資格三級),汽車高級營銷師(國家職業資格二級)。
從事汽車營銷師人員職業條件:
汽車助理營銷師(具備以下條件之一者)
(一)在本職業工作滿2年,經本職業等級正規培訓達到規定標准學時數,並取得培訓結業證書;
(二)在校大專、本科相關專業學生,經本職業等級正規培訓達到規定標准學時數,並取得培訓結業證書;
(三)在校中專、技校相關專業學生,經本職業登記正規培訓達到規定標准學時數,並取得培訓結業證書。
汽車營銷師(具備以下條件之一者)
(一)大學本科畢業並在本職業連續工作滿2年,經本職業等級正規培訓達到規定標准學時數,並取得培訓結業證書;
(二)取得本職業初級資格證書後,在本職業連續工作滿2年;
(三)大學專科畢業並在本職業連續工作滿3年;經本職業等級正規培訓達到規定標准學時數,並取得培訓結業證書;
(四)在本職業連續工作滿5年,經本職業等級正規培訓達到規定標准學時數,並取得培訓結業證書。
汽車高級營銷師(具備以下條件之一者)
(一)在本職業連續工作滿8年,經本職業等級正規培訓達到規定標准學時數,並取得培訓結業證書;
(二)具有本科學歷,從事本職業工作滿3年;經本職業等級正規培訓達到規定標准學時數,並取得培訓結業證書;
(三)取得本職業中級資格證書後,在本職業連續工作滿3年,經本職業高級汽車營銷師職業資格培訓,取得結業證書;
(四)具有大專學歷,從事本職業工作滿6年;經本職業等級正規培訓達到規定標准學時數,並取得培訓結業證書。
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