意大利比亞喬公司是歐洲最大的摩托車制造商，2000年他們將『VESPA』牌電動滑板車重新投放美國市場時，主要是針對20歲左右的年輕人，但意想不到的是，幾年來的銷售業績顯示，購買產品的人中有不少是50歲開外的『銀發族』，這些中老年顧客竟然佔了客戶總數的1/4還多，而且比例還在上昇，這令銷售人員大跌眼鏡。

　　『銀發族』年消費1萬億美元

　　市場分析人士解釋，電動滑板車在『銀發族』中熱銷，這是因為它勾起了中老年顧客對年輕時心愛單車的美好回憶，而這也傳遞了一個市場信息：作為『銀發族』主力的『嬰兒潮一代』正給消費市場帶來無限商機。

　　美國『嬰兒潮一代』是指二戰後從1946年到1964年期間出生的人，總人口約7700萬，約佔美國總人口的1/3，而其收入總和則佔了1/2以上。目前，他們正處在收入和消費的頂峰。今後10到20年間，『嬰兒潮一代』中每年將有380萬人達到65歲的法定退休年齡，他們退出就業市場的同時，又給老年消費市場帶來源源不斷的新顧客群體。

　　對於這些年過50的人來說，他們中大多數人已沒有撫養子女的負擔，並且有穩定的事業和較雄厚的經濟基礎，他們中越來越多的人把50歲看做生命的另一個新起點，希望追求一種新的生活方式。為此，他們將再次就業、重回校園學習、發展新的愛好、再婚、應付衰老所帶來的健康問題等。

　　據統計，作為一個消費群體，這些五六十歲的『銀發族』年消費能力已超過1萬億美元。

　　用老明星代言中老年產品

　　美國商家對於『銀發族』這個相當有吸引力的消費群體早就摩拳擦掌了。但吸引中老年消費者要講求方式方法，要分析他們的消費心理。普爾特諮詢公司市場策略副總裁大衛·舒倫納認為，中老年人常常執拗地認准一個理，那就是『我們雖然年紀大了，但我們也懂時尚』。確實，他們有自己的時尚標准，所以，做廣告時就不能找現在的年輕明星，要找普通中老年人或老明星，以喚起他們對自己那個時代品牌認同的回憶。

　　寶潔公司就抓住了這個特點。為宣傳新推出的針對中老年婦女的化妝品

　　『亮麗抗衰老面霜』，公司選擇了已經51歲的前超級名模克莉絲蒂·布琳克莉為產品代言，收到了極好的效果，產品推出後寶潔銷售額大漲，55歲以上的中老年婦女佔了整個銷售額的20%以上。

　　來自加利福尼亞、56歲的南希·布勞斯通說，她是衝著克莉絲蒂纔買這個牌子的，因為克莉絲蒂本人就是『嬰兒潮一代』，她是那個時代美國人的時尚標准。

　　服務要貼老年人的心

　　吸引『銀發族』消費者還要特別講求提供便利和貼心服務。許多美國中老年人認這麼一個理，『我們雖然年紀大了，但我們講究生活品質，需要一流的服務』。所以商家銷售時要拉近與中老年消費者的距離，銷售過程中適度的介紹、周到的服務、送貨上門、免費安裝調試、詳細的解說、手把手的使用示范、定期的回訪等都會收到很好的效果。只要這些中老年人用得放心、用得舒服，他們一般是不會太計較價錢的。

　　比亞喬公司在這方面下了工夫，公司挑選了一個在中老年人中非常受歡迎的地產銷售網站——『高爾夫家庭網絡』來宣傳滑板車等產品，這個網站原來專門針對那些想在高爾夫球場邊上找房子的中老年消費者，上網瀏覽訂貨的都是些富有的『銀發族』。只要在網上填了訂單，公司就把產品送到家裡，安裝調試好，所以中老年人訂貨非常踴躍。

　　經驗值得中國企業學習

　　和美國一樣，中國的中老年人消費市場近年來也越來越大，目前中國老年人口佔總人口比例的10.2%以上，60歲以上人口超過1.3億，到2050年，每4個中國人就有1個老年人，中國將成為高度老齡化的國家，所以開發中老年人市場大有可為。

　　雖然中國和美國的中老年消費者在生活方式、品牌認知、消費習慣上都有差異，但同為中老年人，他們在消費體驗上應該有許多相似的地方，企業在營銷手段上也有相通之處，中國企業在開發中老年市場時可借鑒美國同行的做法。