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入世三年,『狼來了』的聲音不絕於耳,讓人不免產生『新聞疲勞』。在金融領域,外資銀行似乎也並沒有如當初想象中那樣大肆掠奪國人的地盤。但,在競技場中,角逐永遠殘酷,因為,勝利者只有一個。
6西格瑪的考驗
2004年12月29日上午,招商銀行總行46樓會議室。通用電氣公司(GE)評審團通過越洋視頻電話與招行投標小組進行最後一輪電話訪談,原定20分鍾的訪談時間被延長到了1個半小時。這次『終審考問』將決定誰能脫穎而出,牽手GE。
『漫長』的十分鍾過後,連線再次接通。在分析了招行得分不高的評分項目後,GE方面負責人突然話鋒一轉,『恭喜你們,貴行被GE公司選為在華獨家進行外幣資金集中管理的銀行。』『謝謝,也恭喜GE做出了最明智的決定。』招行有關負責人平靜地回答。
在經歷了長達5個多月的艱辛考驗之後,這份平靜實屬難得。也許,知己知彼,所以從容;運籌帷幄,所以淡定。
2004年7月15日,GE(中國)有限公司向包括招行在內的3家中資銀行和7家外資銀行發出了美元現金池項目( USD Cash Pooling)招標書,這是GE將其全球資金管理的運行模式首次在中國地區進行美元資金管理的運用,並以國際銀行的運作標准在中國組織招標。作為世界上最大的多元化服務性公司,GE自1979年以來,已經在華建立了40個經營實體,投資規模逾15億美元。2003年GE在中國的銷售收入高達26億美元,其中相當一部分是美元資產。GE這40家企業的外幣現金管理業務毫無懸念地成為了中外資銀行競相爭奪的一塊肥肉。
獲邀參與競標,對於招行而言,已屬不易。
盡管招行此前與GE有過一些業務往來,但僅屬於子公司層面的『零敲碎打』的小項目。因為,龐大的GE帝國對於合作銀行非常挑剔,只有被列入GE全球合作銀行名單上的銀行纔有可能參與大項目的合作。2004年2月,為擠進這份名單,在當時外匯授信額度並不寬裕的情況下,招行管理層當機立斷,使招行成功參與GE集團200億美元的全球備用信用額度的銀團貸款,用1個億的授信額度贏得了5個月後參與競標的『入場券』。
然而,招行人尚未來得及分享獲邀的喜悅,就被GE厚達30多頁的招標問卷書給震住了。該問卷涉及了從銀行背景、戰略規劃、企業文化到現金管理操作系統、結算費率、信息安全等188個大小問題。從宏觀到微觀,從技術到服務,無所不有。『與當年上市前的審核相比,有過之而無不及。』全程參與投標工作的有關負責人如此評價。事實上,GE的評標被業內公認為最全面、最細致、也最為科學,可以說,讓每一個投標者都對其著名的6西格瑪標准『終身難忘』。而GE給競標者的時間只有短短28天。
這近乎苛刻的標准反而激發起了招行人的斗志。『如果當地有新企業落戶,或者有新項目上馬,我們的客戶經理3天之內沒有到訪,那麼就是失職。更何況擺在面前的機會。』招行有關負責人在說這話的時候,下意識地做了個握拳的手勢。
或許,正是這份執著成就了招行。
7月15日當天,招行管理層獲悉此事後,高度重視並給予大力支持。招行在短短三天時間之內,組成了包括公司部、國際部、計劃部、會計部、同業部、信息技術部等各相關部門在內的跨部門項目小組,並專程從上海分行抽調2名業務骨乾,實施總分行聯動攻關。8月12日,招行在准時上報投標書的同時,還附上了外幣現金管理方案的總體設計框架。
9月12日,GE總部來電,對於招標書所列項目進行第一輪電話訪談,招行順利過關。
11月8日,GE集團資金總監攜全球各大區域財務高層親赴上海進行第二輪面試。據GE內部人士透露,2個月前招行在電話中表現出的活力深深打動了這位『閱行無數』的總監先生,他欽點招行為第一個面試團隊。該行副行長李浩親自掛帥的團隊果然沒有令其失望,『徹底解決了時差的困擾。』但招行卻對暫列第四的評分結果表示失望。
然而,就在12月29日,第三輪越洋訪談之後,最終的答案出乎了很多人的意料——招行後來居上,力壓眾多強勁對手一舉中標。驚訝之中,欣喜之餘,招行人的態度卻還是那樣一貫的矢志不渝,志在必得。『即使在最困難的時刻,我們也從未想到過放棄。』
為什麼是招行
『論規模,我們比不上國有銀行,論資歷,我們比不上花旗匯豐等百年老店,但只要我們有自己的特色,也能在競爭中勝出。』這是招行行長馬蔚華被媒體引用的最多的言論之一。
招行此次中標GE幾乎為『特色就是競爭力』的論斷提供了最生動的案例。
現金管理歷來是外資巨頭的傳統領地。業界領袖花旗銀行一直宣揚現金管理是其金融產品的精髓,並且一直處於核心地位。同花旗一樣,匯豐、德意志、渣打這些國際市場上耀眼的明星都是這方面的行家裡手。與他們相比,招行在經驗值一項上遜色不少。
國有銀行因有政府注資的強勁背景,並在資產規模上遠遠勝於招商銀行,因此與這些巨頭同場競技的招行在背景項上也不可避免地處於劣勢。
正是在背景和經驗兩項上的差距使得招行在11月的打分中名列第四。
有趣的是,盡管得分上並不佔優,但GE評判團卻對招行有著非常深刻的印象。『都說外資銀行是狼,我看他們更像狼。』GE(中國)有人私底下這樣評價招行。
狼的最大特點就是協同作戰。熟悉招行的人都知道他們強大的整體營銷能力,從總行最高領導到支行客戶經理,從前線攻關到後勤保障,縱橫相連,立體交叉,『說實話,在這樣的陣勢面前,獵物要想逃脫也並不那麼容易。』團隊的力量讓GE也頗為折服。
在過去的一年中,行長馬蔚華三次會見GE有關高層,其展現的個人魅力令對方大加贊賞。首次見面,GE集團有關高層就直言不諱地道出了隱懮,『有如建大廈,GE需要的是能蓋20層樓的銀行,而招行只能建4層樓,招行怎能勝任?』馬蔚華的回答更為直接,他坦言,和國際金融巨頭相比,雖然目前中國銀行業只有蓋4層樓的經驗,但『我們招行絕對有蓋20層的潛力,而且能蓋得更好、更快、更堅固。』
招行信用卡的成功發展或許可以詮釋馬蔚華的自信。當年招行僅用了13個月的時間就從無到有地創建起了信用卡中心,完成了西方先進銀行3-5年所走過的歷程;首年發卡60萬張,刷新了亞太地區新記錄,至今無行能出其右。事後,GE財務總監Cassidy女士如此評價馬所率領的招行,『這是我所見過的最聰明的銀行。』
招行項目小組的成員果然沒有辜負Cassidy女士的贊賞,用行動兌現了行長的承諾。
他們充分發揮團隊的力量,調動一切可以調動的資源,設計出了一套非常專業的具重大突破的資金管理方案。『沒有經驗也就意味著我們沒有任何束縛。』
量身訂做的方案讓GE見識了招行的潛力,而與政府當局默契溝通、對政策的深度理解和對政策發展趨勢的快速反應又讓GE對招行的執行力刮目相看。
由於包括外資銀行在內沒有一家銀行在中國從事過外幣資金管理項目,因此必須獲得有關監管當局的許可纔能開展此項業務。為此,GE在評標體系中專門設立了『政府公關』的選項。
雖然沒有先天優勢,但事在人為。招行不僅在第一時間遞交了申請書,而且建立了2周一次與外管局保持聯系的機制,行長馬蔚華、副行長李浩更親自登門造訪有關負責人,積極溝通協商,使得招行成為第一家向GE傳達政策信息的銀行。
積極參與並不等於完全迎合。當GE方面有人提出,要求競標行『順帶』著進行某些尚不成熟的項目合作時,招行堅持要求按照嚴格的風險控制標准進行審核。這一理性的態度贏得了評審團的一致好評,『和這樣規范的銀行合作,我們也會感到放心。』
不僅僅是GE
招行首次與中外各大銀行同臺競技就脫穎而出,贏得『最挑剔的公司』GE認可,成為中國首家開展外幣現金池業務的商業銀行。此舉打破了外資銀行多年來在該業務領域形成的壟斷優勢,極大地彰顯了中國本土銀行的智慧和勇氣。
事實上,對招行情有獨鍾的不僅僅是GE一家。僅在過去的一年中,招行就與十餘家知名企業成功聯姻。
2004年3月,德國寶馬汽車集團經過層層考核,最終選擇招行作為其在中國唯一指定的金融服務提供方;同年6月,招行成為東風集團『資產管家』,為其提供全方位的人民幣現金管理服務;12月,招行與中集集團再度牽手,向其提供20億元的綜合授信……
招行看中的不僅僅是這些大項目所帶來的可觀利潤,更視其為一次寶貴的提昇業務水平、管理素質的機會。
以GE美元現金池項目為例,據初步估計,該項目將為招行帶來年約1000萬元人民幣的直接收入,以及大量的美元存款和國際業務,而通過該項目的成功運作,招行不僅將積累寶貴的外幣現金管理經驗,而且有助於其完善人民幣現金管理產品。
招行自1999年起就開始為TCL等集團提供人民幣現金管理業務,是國內該業務領域最早的開拓者之一,此次中標GE使其再次成為外幣現金管理業務的先驅。先行一步的優勢將為其搶佔品牌制高點創造有力條件,從而能為更多的客戶創造價值。
『銀行界是個小圈子,招行勝出的消息將不脛而走。而我們也會在各種適當的場合推薦我們的合作伙伴。』GE資金總監對此次決定顯然頗為滿意。而一些嗅覺靈敏的公司早在招行參與投標時期就已經表示出了濃厚的合作意向。
現金管理業務由於對銀行的技術手段、創新能力、管理水平都有著較高的要求,目前只有部分銀行有能力提供該項服務,而我國日益壯大的集團公司隊伍對此又有著非常強烈的現實需求,因此客戶主動上門的現象也就不足為奇了。
對此,招行管理層看得更遠。現金管理業務不僅大有潛力,而且符合招行發展低資本消耗業務的戰略方向。
2004年3月,銀監會頒布了新的資本充足率管理辦法,更加強化了資本監管,而發展低資本消耗的業務無疑是應對資本困境最有效、最根本的措施之一。現金管理業務由於屬於為客戶提供增值服務的中間業務而無需消耗任何資本金,因此這一業務自然而然地受到了招行的青睞。而顯然,GE雖是道大餐,但招行的胃口遠不止於此。
『中標GE說明招行有膽魄,有實力參與國際最高水平的競爭,而且有能力勝出。但這只是一個良好的開端,我們今後面臨的挑戰還很多,要走的路也還很長。』馬蔚華如此評價。
千裡之行,始於足下。招行人用執行力憧憬未來。就在記者行將結束采訪之時,赫然見到一份請示報告,文件名是《關於成立GE美元現金池項目實施小組的請示》,落款日期為『2004年12月29日』,也就是招行獲悉中標的那一天……
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