|
||||
招商銀行蛇口支行的小李在為客戶辦理完58萬元的住房按揭貸款後,圓滿地完成了2004年的個人貸款計劃。而更大的喜悅在等待著她,這筆業務的順利完成意味著招行的個人貸款餘額突破500億元大關,提前近2個月實現該行全年的既定任務。3天之後,招行行長馬蔚華發來賀信,祝賀個人銀行戰線的各級乾部員工獲此良績。據統計,截至2004年11月末,招商銀行個人貸款餘額達503.7億元,較年初新增166.9億元,增幅為49.5%,同時不良率控制在0.54%,比年初下降了0.15個百分點,實現了規模和質量的雙豐收。
先機
馬蔚華日前在接受媒體采訪時認為,行長一職好比一船之長,他所要起到的作用之一就是為船隊指明正確的前行方向,『不說高瞻遠矚,但至少要看到3年之後的事』。2001年,招行管理層的戰略選擇無疑為他的這一論述做了很好的詮釋。
當時,很少有銀行將個人資產業務置於戰略發展重點的高度。因為相對於公司貸款業務而言,個人資產業務特別是個人住房貸款業務名義利率比較低,貸款前期工作量較大,而業務規模積累又需要一個較長的過程。但就是這樣一塊在同業看來『食之費力,棄之不甘』的雞肋卻成了招行管理層眼中香噴噴的奶酪。在2002年3月該行IPO的招股意向書中寫道:『本行目前已明確了個人資產業務的發展方向,並完成了該業務開發的准備工作。』
招行管理層預見,隨著我國經濟,特別是住房、汽車產業的快速發展,個人資產業務將擁有廣闊的市場空間,而國際商業銀行的發展規律也表明,個人資產業務是先進銀行非常重要的業務組成部分。更重要的是,招行管理層看到了個人資產業務本身的優秀潛質:它是商業銀行降低資產風險、提高資本充足率、提高資產收益率的重要手段,也是銀行零售業務全面平衡發展的重要利潤支橕點。
2004年2月,銀監會公布的《商業銀行資本充足率管理辦法》證實了他們的預見。該辦法明確規定個人住房抵押貸款的資產風險權重為50%,而對國家特大型/大型企業保證貸款等主要的企業貸款的風險權重都上調到100%。這意味著在資本金一定的情況下,如果一家銀行其個人住房抵押貸款比重高,則其貸款總規模就大,進而獲得的收益也更大。
招行在上述招股意向書中提到的『准備工作』主要是指組織架構的調整以及技術平臺的支橕。
早在1999年,招行就在總行個人銀行部下專設資產室,對個人資產業務實行專業化管理,並逐步探索在各分行設立個人資產管理中心的管理體制。截至2004年11月,絕大部分的分行都成立了個人資產管理中心,這對於加強個人資產業務的規范管理、控制操作風險、確保資產質量起到了積極的推動作用。一批熟悉信貸業務、善於開拓市場又懂得如何防范風險的隊伍也在實戰中逐漸壯大。
如果說體制的完善確保了人員的配備到位,那麼IT技術的運用無疑增強了這支隊伍的戰斗力。2001年6月,招行僅僅用了2個月不到的時間就自主完成了『個人按揭電腦系統』的開發,由手工逐筆操作一舉躍昇為電腦自動化流程,不僅大幅度提昇了工作效率,而且降低了操作風險。該系統的成功上馬被招行人形象地比喻為從冷兵器世紀一舉邁入熱兵器時代。
佔盡先機的招商銀行在開拓個人資產業務市場上可謂一帆風順。2000年2月,招行個貸餘額僅37.6億元,至2002年年末已昇至202.57億元。其中,2002年2月末至12月末的短短300天內,其個人資產餘額激增100億元,當年的個貸增幅居商業銀行首位,增量居股份制銀行首位。
變數
然而,2003年的個貸市場,風雲突變。
隨著各家銀行逐步意識到個人資產業務的魅力所在,個貸市場的爭奪日趨激烈,招行的先發優勢逐漸喪失,該行主管個人資產業務的負責人坦言:『2003年是我們最為被動的一年』。
在房貸市場上,傳統大行為鞏固市場,利用開發貸款和綜合授信額度等手段進一步擴大其房貸份額,新進入的銀行更是勢在必得,推出了一系列降低信貸條件的措施,甚至用『送保險』、『給回扣』等價格戰手段搶奪市場。
在車貸市場上,保險公司退出履約險市場,車貸業務直線下滑。招行2003年12月份汽車貸款的投放金額僅9000餘萬元,不足1月份的一半。
面對無序的市場競爭,招行管理層在各種場合反復強調『三個理性』的觀念,即理性對待市場,理性對待同業,理性對待自己。『寧願指標下降,也不跟風同業非理性的做法。』面對暗流湧動的市場大潮,招行管理層拉響了警報。
因此,即使在最嚴峻的時刻,風險控制始終位於招行個人資產業務發展戰略的核心部分。在組織架構的搭建上,在產品和品種的選擇上,在制度和規程的設計上,在額度和單筆的審批上,在貸後管理和資產保全上,每一個環節都刻上了風控的烙印。
就在2003年,招行開創性地將ISO9000質量管理體系引入個人貸款業務領域,將傳統觀念中認為『靈活多變』的貸款業務納入了規范管理的軌道,不僅成為首家貫標成功的中資銀行,而且有效降低了操作風險。
有數據表明,招行2000年以後發放的住房貸款,逾期率始終控制在1%以內;以該行深圳管理部為例,2003年在新增32億住房貸款的情況下,逾期住房貸款反而比年初減少了255萬元。
在汽車貸款業務領域,在抵押制度不完善的環境下,招行獨家開發了上牌查驗的渠道,簽訂了對銀行保障程度較高的貸款協議,從而有效地控制了風險。該行深圳管理部在獨佔當地近四成市場份額的情況下,汽車貸款的逾期率遠低於同業平均水平。
追求穩健的招行卻也付出了增速趨緩的代價。2003年,該行個貸餘額增量在股份制銀行中退居第四。在堅守風控底線的同時,招商銀行急於尋求新的突破口。
突圍
在個貸市場上,各家銀行推出的幾乎是同質化的產品,競爭的關鍵就在於營銷。『我們賣的不僅僅是貸款。』招行有關負責人這樣描述他們的營銷理念。
『因您而變』的招商銀行針對個貸服務鏈上的每個參與者的不同需求,實施了不同策略的『攻心術』,力求做到客戶、企業、銀行多方共贏。
由於不少客戶是初次置業或者購車,招行的客戶經理在專長信貸業務的同時不斷學習、積累購房買車的經驗,無論是選房看車還是驗房養護都力求做客戶的貼心顧問,專業的服務甚至『擴充』了招行的營銷隊伍,不少客戶主動向其親朋好友推薦招行的按揭業務。
面對保險業務員,考慮到他們工作繁忙、壓力大的特點,招行的客戶經理主動分擔他們的工作量,一有交易就第一時間奔赴業務現場接單和面簽,免去了保險業務員跑銀行的麻煩。雖然不少客戶經理為此放棄了休息時間,但贏得了保險業務員的信任,也因此得以共享其客戶資源。
對於房產開發商和車商而言,資金回籠是他們最關心的問題。招行在保證風險可控的前提下,加快放款結算速度,有些分支行甚至做到了當天接單、當天審單、當天放款、當天劃帳。不僅如此,招行的客戶經理會主動向客戶推薦優質樓盤。有開發商半開玩笑地說,招行做按揭的樓盤可以少配備一些售樓小姐。正是高效、熱忱的服務使招行與這些企業建立了良好的伙伴關系,也為進一步的合作奠定了良好的基礎。
換言之,共贏的理念使招行的個貸業務更具有持續發展的韌勁。不僅僅在具體的服務中,該行策劃的營銷活動也處處體現出『不僅僅賣貸款』的營銷理念。
2004年1月及6月,招行分別在深圳和廣州主辦了兩場房地產論壇,邀請了來自政府部門、金融監管當局以及房地產行業的專家共同展望中國房地產政策以及價格走勢。招商銀行有關負責人在致辭中表示:『在房地產信貸緊縮的政策敏感期召開「易貸通」房地產論壇,表達了我行與廣大客戶同舟共濟,共創價值,共度難關的理念與信心』。論壇通過互聯網在線直播引起了多方關注,各大媒體均對此做了相關報道。
而招行也借此機會進一步提昇了『易貸通』這一消費信貸業務品牌的知名度和美譽度。該品牌涵蓋了個人住房按揭貸款、個人汽車消費貸款、自助貸款等多種融資業務。
『招行將營銷做出了文化的味道。』有專家如此評價。
事實證明,『不僅僅賣貸款』的招行在2004年卻成了個貸市場上賣貸款賣得最火的一家,個貸增量重登股份制商業銀行榜首的位置。『對於2005年,我們同樣充滿信心。』招行有關負責人表示。
就在記者采訪行將結束之際,無意中看到客戶經理小李的筆記本上密密麻麻地寫滿了電腦操作術語,原來她剛剛參加完個人資產的新系統培訓。據了解,該系統即將於2005年在招行全面上線,擁有集中的數據管理、靈活的還款方式以及多元化的業務品種等多項優勢。也許這可以部分地解釋招行的自信。
請您文明上網、理性發言並遵守相關規定,在註冊後發表評論。 | ||||