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從今年起,中國大陸保險市場對臺、港、澳以及其他外籍從業人員開放,只要能通過中國保監會的相關認證考試,都可以在大陸從事保險業務。隨著政策上綠燈的亮起,大陸各個大學的臺商保險研究班場面火爆,眾多臺灣保險界中高層主管千裡迢迢前往聽講,這儼然成了臺商進軍大陸保險市場的短期補習班。『到大陸去賣保險成了許多臺灣壽險代理人的口頭禪。看來臺灣壽險代理人北上大陸淘金的行動已經開始步入高潮。
都是臺灣人惹的禍
面對這種趨勢,一些業內人士提出質疑,當『防火防盜防保險?成了大陸壽險營銷市場的現狀之時,臺灣壽險代理人如此大批量的進入,只能是給已經
混亂不堪的壽險營銷市場雪上加霜。
據了解,盡管大陸的保險營銷是臺灣人領進門的,大陸保險公司原先把臺灣請來的講師奉為『神明?。實際效果告知,這些臺灣講師在我國壽險營銷起步階段,其壽險理念、知識及經驗還是起到了非常好的效果,但是由於我國保險市場的高速發展,臺灣的營銷方式現在已經無法滿足大陸保險公司的需求。隨著我國壽險業的發展及壽險營銷人員隊伍的擴大,他們所提供的經驗有的已不適應國情需要,有的已跟不上發展的腳步。
況且,自引進臺灣的個人營銷以來,以大進大出、人海戰術為特征的銷售模式使得各級公司主管沾沾自喜;保費指標上去了,隊伍規模在發展,而增員中泥沙俱下,進行完資本的原始積累後給保險人扔下大量的孤兒保單就撤,同行是冤家,相互攻擊,通過貶低別人來抬高自己。壽險市場中誇大保險功能、掩蓋免責條款內容;采用『殺熟?的做法誘使親朋投保;售前服務殷勤,售後服務冷淡等現象普遍存在。一時間,『成也營銷敗也營銷?之聲不絕於耳,抱怨臺灣壽險代理人的落伍之詞也此起彼伏。事實真的會這樣嗎?我國壽險營銷亂局難道真的就是臺灣人惹的禍嗎?
如果真的是這樣,想必目前去臺灣招兵買馬的中國平安保險公司和中國太平洋保險公司將遭受重創。據了解,早在2001年8月,平安保險公司就開始實施這一名為『龍騰計劃?的『挖角行動?———目標鎖定臺灣擁有10年以上資歷、具備業務及管理培訓經驗的精英。計劃面向臺灣招收近300-500名保險代理人,到下轄各保險公司擔任營業部經理。迄今為止,平安保險公司已經完成了五期臺灣代理人的招聘工作。每期招聘結束後,保險公司都統一安排這些『新職員?在深圳接受為期兩周的培訓———既包括熟悉業務,也包括完成『本土化?的其他適應性訓練。然後,這些臺灣經理再被派往各地營業部進行兩周的實習,實習結束後由各公司『疏密有致?地安排在各個營業區。
壽險營銷何去何從
一方是對臺灣壽險營銷的質疑,一方是對臺灣壽險營銷員的大肆招安。究竟哪方選擇是正確的呢?記者在采訪中聽到褒貶不一的說法各佔一半。但是從2001年情況分析可見,我國各家保險公司共實現人身保險保費收入1424.04億元,其中通過營銷方式銷售的個人業務為1109.01億元,佔77.87%,而一直依靠直銷方式銷售的團體業務保費收入則為315.03億元,佔比為22.13%。無論現在保險營銷市場現狀如何,由營銷而帶來的利潤似乎可以說明些問題。
一位多年從事壽險培訓的保險公司講師指出,目前這種營銷手段不是臺灣人的錯!這主要是和我們的壽險市場發展太快有關。因為我國壽險營銷市場是快速成長、跨越式發展的,我們的模仿能力有限,嘴歪了念的經也會歪。這樣纔導致了龐大的壽險營銷隊伍中魚龍混雜、良莠不齊。中國加入世貿組織後,隨著外資保險大量進入中國,隨著專業代理人、經紀人等中介機構的進入,傳統的保險營銷已經受到了挑戰。國內保險公司靠人海戰術取勝的方式已經越來越不適應保險發展的需要,轉變保險營銷方式迫在眉睫。
『我們可以組織自己的壽險講師團?,這位壽險講師建議,『他們可以來自國內各壽險公司的業務精英們,即具有市場實務經驗,又擁有符合國情的思維方法和授課技巧。而且今後可以朝精英營銷和經紀營銷方面發展。比如顧問式營銷,這種營銷專業人纔需要具備顧問的工作能力、工作態度以及醫生的工作方法。保險顧問不但應具備保險方面的專業知識,而且還應了解法律、財務管理、企業管理、市場營銷等相關知識,具備為保戶解決所有涉及保險問題的能力;顧問的工作態度應是幫助客戶解決問題,而非急功近利。醫生的工作方法指的是通過望聞問切的程序提供病人以切實可行的治療方法。因此如果具備顧問的素質,以顧問的工作態度,用醫生的工作方法來面對保戶,就會達到良好的效果。?
看來,當我國壽險業從拓荒時代邁向現代文明,開闢全方位、多媒體的保險營銷渠道成了當務之急。
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